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这是一个充满挑战的时代！ 国内经济形势复杂多变，下行压力持续加大，东北板块经济出现断崖式下跌，对于大连烟草来说，卷烟市场消费需求拐点提前到来。 这是一个推陈出新的时代！ 当你还沉迷于电商、网购带来的便利时，阿里巴巴和京东等巨头，又开始以“天猫小店”“京东便利店”等形式，大刀阔斧布局新零售，抢占传统销售资源，给烟草商业企业的渠道地位和客我关系带来严峻考验。 在此背景下，从2016年开始，大连烟草整合五种优势，推进“13531”工程，即营造一个新市场，搭建三个新平台，打造五种新终端，转型三种新营销，赋能一支新队伍，努力探索卷烟新零售发展方向，脚踏实地谋求营销方式转型，全力推进卷烟营销市场化取向改革。 尽心营造一个新市场 非法卷烟少销一件，正规渠道卷烟就多销一件！ 规范有序的市场环境是推动市场化取向改革落地的基础。对于这一点，大连烟草深信不疑。因此，他们狠抓大户治理，狠抓供给侧结构性改革，狠抓自律互助小组建设，努力营造了一个健康有序的市场新环境。 管市场重在管大户！“二次批发，左右价格，扰乱市场”，违法违规大户如同“毒瘤”，危及市场秩序、制约税利增长、侵害国家和消费者利益，必须不遗余力地“拔刺”“护市”，才能确保“稳增长”有空间、“提结构”有支撑。 “要像保护眼睛一样保护市场环境，像对待生命一样对待市场环境”，正如大连市局（公司）局长、（总经理）刘宁所说：“党中央惩治腐败的决心和力度有多大，大连烟草治理市场的决心和力度就有多大，在大户治理工作中拿出这种态度，没有办不了的事！” “大户”问题由来已久，销售大户都属于非法违规大户吗？显然答案是否定的。在明确违法违规大户的过程中，他们并不是简单“一刀切”，而是在对大户进货数据持续跟踪、分析基础上，结合专卖部门提供的大户库存、销售情况综合确定。 “控上游、断下游、强监管”。从去年年末开始，大连市局（公司）齐心协力，通过多项举措，开展对违法违规大户清理清退工作，打出了漂亮的“组合拳”“连环拳”。 为切断“病源”，营销中心依据专卖部门提供的“清单”，按照“一户一策”原则，根据实际情况对违法违规大户进行货源投放减量、限购，紧俏货源投放更是如此。拧紧“阀门”，彻底斩断了违法违规大户的“财路”。 为防止“复发”，大连烟草坚持依法依规、简政放权，适当放宽烟草专卖零售许可证办理条件，强化行政许可服务水平，切断违法违规大户的下游分销渠道，进一步压缩了违法违规大户生存空间。 为保持高压态势，专卖部门对大户紧盯不放。随机暗访、交叉互检、突击检查、重点蹲守，全年365天市场监管无真空，为全地区大户清理治理工作保驾护航。 五指攥紧了就是拳头。经济手段搭配行政手段，营销部门联合专卖部门，大连烟草扎紧市场的篱笆，织就了一张“天网”，彻底让违法违规大户无处藏身。截至2017年8月末，大连地区清理卷烟批发商户175户，100%完成清理计划，得到了国家局领导和行业内外一致好评。 提升客户利益，深化客我关系。除却违法违规大户治理，自律互助小组建设也是大连烟草网建的一项重要工作。 2016年南宁网建会后，自律互助小组建设成了卷烟营销的重要抓手之一，并在全行业掀起了比学赶超的热潮。大连市局（公司）迅速采取行动，将其视为“一把手工程”“重点工程”“全员工程”“协同工程”“创新工程”来抓，充分学习消化南宁经验做法，举全局之力推动小组建设工作快速落地、遍地开花。 如今，全地区共建成小组942个，涵盖11417个客户，覆盖率达47%。其中，金州和瓦房店两家分公司基本实现小组客户全覆盖。 小组组建 “快”而“全”，小组活动“新”又“活”。各式各样的小组活动接地气、暖人心、添活力。沙河口区分公司小组尝试“红酒+雪茄”品鉴体验，旅顺口分公司小组建立非烟商品价格自律机制，金州分公司小组注重塑造“家文化”，带领客户走出小商铺、走进大自然。 自律互助小组建设8个月以来，价格自律、规范经营、提升盈利、品牌培育等作用逐步显现，市场状态明显好转，为维护国家利益和消费者利益，作出了应有的贡献。 用心搭建三个新平台 “订烟我有‘微商盟’，管账我有‘新商通’，营销我有‘春天服务’”，在大连，零售客户们尽情享受着“互联网+卷烟营销”带来的升级服务。而这都是大连烟草信息化建设的功劳。 2016年起，大连烟草充分利用云计算、大数据、移动互联等现代技术，先后构建三个新平台：移动订货新平台——“微商盟”；终端管理新平台——“新商通”；消费者营销新平台——“春天服务”，逐步构建起了工商零共同面向消费者的现代营销体系。 “互联网+”时代，“手机下单”已成为生活中常见的一种网购方式。那么，零售客户是不是也可以实现手机订货？大连烟草“微商盟”微信号的开通，让这一梦想变成了现实。 “微商盟”使大连烟草卷烟订货进入移动互联时代 /王树才 摄 关注“微商盟”微信公众号，绑定同步账户信息，点击卷烟订购，就可以订到自己想要的卷烟产品。 “来，我操作给你看。”零售客户蔡克军拿着手机给记者一边演示一边解说着。 微商盟将订货平台从电脑转移到手机上，不仅实现了卷烟订购、余额查询、订单处理、物流跟踪功能移动化，而且可以实时生成订单，实时削减库存，实时跨行结算。 “现在用了微商盟，我在手机上随时随地都能订货，不用长时间守在电脑前面，不在店里也没关系，几分钟就能订完，订货和处理其他事情两不耽误，” 蔡克军兴高采烈的告诉记者。 截至目前，大连有超过90%的客户绑定“微商盟”订货平台，接近70%的客户以微信订货为主。零售客户纷纷表示，使用手机订货，“简直方便极了”！大连烟草的卷烟订货已经从传统固定PC时代进入了移动互联时代。 “手中有本账，经营心不慌”，对于每一位零售客户来说，都希望“明明白白开店”，然而琳琅满目的物品，各种各样的现金支出，想要做到每笔账目了然于心是一件很难的事情。 “都说‘好记性不如烂笔头’，现在看来，‘烂笔头’不如新商通啊”，在大连市沙河口区永联超市内，零售客户鲍龙军笑着告诉记者。 此时的鲍龙军正忙着为顾客结账。只见他接过一条“云烟（软珍品）”，用扫码枪扫描条形码，价格立刻显示在屏幕上，店内该款卷烟的库存信息也立即呈现出来。 在大连1050家新现代终端零售店，这样快捷的收银结算已成标准化的作业流程。这后台提供支撑的，正是新商通终端管理平台。 一把扫码枪，一个新平台，让零售客户的经营“智慧”起来。安装了新商通，卷烟到货后，零售客户可以“一键入库”实现库存同步，免去了输入的繁琐步骤；销售数据实时上传，无需零售客户营业结束后人工导出；自动生成分析表格，零售客户可以“一眼看穿”经营状况。 与此同时，销售数据和消费信息会同步采集上传，为后台营销人员提供了实时市场销售数据。 截至目前，平台共有在销商品9.39万个，采集消费信息近1200万条。新商通把零售客户尤其是中小客户带入线上线下相融合的新零售时代。 “您是春天会员吗？不是的话，您扫一下这个二维码，关注春天服务微信公众号，注册之后即可成为春天会员。”走访零售客户的过程中，经常听到这样的询问。 春天服务，是大连烟草依托微信服务号搭建的又一消费者营销新平台。“成为春天会员，不仅可以买烟攒积分换礼品，学习卷烟真伪鉴别知识，报名参加各种活动，还能通过条烟溯源查这条烟的‘身份’信息，不用担心买到假烟。”零售客户闫金凤向一消费者详细介绍着。 对大连烟草来讲，春天会员是他们了解市场需求、倾听消费者声音的一个“窗口”。依托会员体系，大连烟草可以真正接触到消费者，让营销活动落在实处。工业企业也可以结合品牌需求，在春天服务的平台上，与消费者互动交流，了解消费者真实的想法和反馈。 “商业搭台、工业唱戏、客户支撑、消费者广泛参与”，目前，累计有近5.3万名消费者关注平台，春天服务构建起的闭环营销服务体系，正成为工商零共同面向消费者现代卷烟营销体系中不可或缺的重要部分。 精心打造五种新终端 零售终端是卷烟市场的“晴雨表”，是品牌培育的重要窗口，一直以来，行业都把终端建设视为卷烟营销的“重头戏”。 因地制宜，以“亮”取胜。新形势下，大连烟草在坚持专卖体制的前提下，积极探索卷烟新零售，打造了五种新型零售终端：以消费体验为主导，推进4S直营终端建设；以数据营销为方向，推进新现代终端建设；以“春天便利”为形式，推进加盟终端建设；以资源共享为目的，推进合作终端建设；以跨界营销为亮点，推进特色终端建设。为市场化取向改革奠定了坚实的线下支撑。 究竟它们以何为“特”？跟随记者的镜头，一睹它们的风采。 北方的深秋已经日渐变冷。人们常说秋天是金黄色的，然而漫步在大连这座城市的街头巷尾，有这样一抹新绿让你眼前一亮。 统一的绿色门头设计，吸引了许多消费者驻足。进店一看，整齐划一的货柜陈列，干净整洁的店员制服，再加上双屏POS机，现代感十足。 大连烟草打造“春天便利”加盟终端 /大连市局（公司）供图 它们就是大连烟草“春天便利”加盟店。加盟店是大连烟草终端建设的一大创新，他们选取新现代终端优质客户，以“春天便利”为形式，推进加盟终端建设。这些店铺不仅实现了形象加盟，还统一应用新商通、共享会员管理体系，实现了管理加盟、数据加盟。 “加盟终端，堪称新现代终端的‘升级版’，它改变了传统单店建设模式，对于打造大连烟草连锁化、品牌化卷烟零售新终端意义重大。真正实现将零售终端‘由我所控、为我所用，利益共赢’。”大连市局（公司）副总经理郭天龙说。 目前，大连烟草已建成50家“春天便利”加盟终端，未来计划发展到500家。 除却“春天便利”加盟店，在推进新现代终端建设中，大连烟草不忘深入挖掘终端资源，提升终端价值，积极探索拓展终端功能的有效途径。“特色终端”建设便是其成果之一。 “特色终端”，追求的是多种元素相融合，跨界合作建终端。目前，大连烟草已打造了“烟草+旅游”“烟草+海洋文化”“烟草+婚庆”“烟草+渔业”“烟草+休闲”“烟草+工程”等类型多样的106个特色终端。让那些拥有“特色资源”的零售终端如虎添翼。 滨贸商店就是其中的一位获益者。该店位于西岗区俄罗斯一条街上，坐拥丰富的旅游资源。西岗区分公司积极推动该店“烟草+旅游”特色终端建设，助其卷烟销量和销售额大幅提升。自6月份滨贸商店建成旅游特色终端以来，截至8月31日，卷烟销量达1472条，同比提升130.80%；销售额同比提升371.95%；毛利同比提升386.73%。 “特色终端建设，为我带来了更多的客流，更多的销量，更大的利润！”店主潘有良激动地说。 这些仅是大连烟草网建工作的部分亮点。更多精彩，将在不久后的全国卷烟营销网络建设现场会上，和大家一同见证。站在新的起点，大连烟草将继续在国家局正确领导下，一张蓝图绘到底，真干实干抓紧干，以甘当网络建设先行者的姿态，为行业持续健康发展贡献更多大连力量！ 编辑：李东军 |
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