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作为一个客户经理或者说是信贷销售人员，肯定都是希望自己的客户多多益善，而且最好是客户都在一个区域内，省的自己东奔西跑，这就需要客户经理用到社区化营销的方法，以达到自己“小客户成片做”的目的。 了解一下什么是社区 人们普遍认为，社区就是一个“聚居在一定地域范围内的人们所组成的社会生活共同体。” 但我们认为的“社区”并不是一个严格的地理概念，我们将“社区”抽象为“由在一定区域范围内共同经营或生活的人组成的群体”。它应具备两大特点，首先是“集中性”，客户在地域分布上相对集中;其次是“关联性”，客户相互之间存在一定的、较为稳定的联系。 信贷主要做哪种社区 根据上述两个特点，社区可分为三个类别： （1）地域社区 这类社区在地域上有明显的集中性，如乡镇村居、城市居民小区、专业市场、工业园区、区域性商会，甚至老年大学里的老年人群体、美容院里的贵妇人群体等。 这些特定的人群由于生活、工作或习惯等原因长期聚集在某一特定地点，比较容易被发现，但客户之间的关联程度不一定非常紧密。 （2）利益社区 其集中性略次于地域社区，多因利益相同或同行业而集中，包括同属于一个地区的行业协会、商业协会、供应链上下游企业、企业联盟等。相对地域社区来说，该类社区因有共同的商业利益做纽带，关联程度较深，但客户聚集的时间、地点有一定的随机性，接近的难度也较大。 （3）情感社区 由共同人文习惯而形成的社区(以人际交往、人脉关系、情感维系为纽带形成的虚拟社区)，如家族圈、亲戚圈、朋友圈、同学圈、战友圈等。这类社区通常隐藏在地域社区和利益社区之中，或在这两个社区交叉并存。例如在专业市场里的同乡、好友、兄弟姐妹群体，或者在一个村里的几个家族群体。除非与这类“社区”客户达到一定关系，否则难以发现和接近，但是此类客户之间的联系程度较为紧密和稳定，是成片做业务的基础，蕴涵着重要的价值，需要耐心发掘。 上述三个类别中，利益社区和情感社区是实现“小客户成片做”的重点社区。 社区化营销要注意哪些方面 （1）坚持小(微)客户定位。社区化经营的主要方向是“抓小”，目标客户是那些经营正常、生产规模较小、自有资金有限、目前融资较少(由于可抵押资产不足，在其他金融机构获得贷款难度较大或只能解决部分融资)的小(微)企业客户、个体工商户和私营业主等。 （2）要按先后顺序各个攻破、吃透每个社区(客户覆盖率达到一定标准)。具体要求如下: ①要控制服务半径，不能远距离作战。建议在距离营业机构30分钟之内优先选择社区。对于地处乡镇的分支机构，应先行开拓周边社区，由近及远。 ②要用“以点带面、集中成片开发”的方式，借助客户的口碑进行营销，“让客户成为编外客户经理”，要选择金融服务不充分、潜在微型客户多的社区营销，提高成功率。 ③要持续、深入地营销。社区一旦选定，就要集中时间和力量，反复、深入地营销。需要提醒的是，不要认为营销会立即出效果，一般营销15天后才会有效果。 ④要一个一个“啃透”市场，切不可贪多图大。一个市场是否被“啃透”，表现为有效客户覆盖率是否达到了一定的水平，比如30%、50%甚至更高。 ⑤要善于错位竞争，优先选择营销难度相对较低的客户群体，这与客户获取金融服务的难易程度有关。一般来说，县域、集镇、农村、城乡结合部、非城市中心区域等可作为社区化经营的首要对象，由于长期得不到充分的金融支持，这些地方可以快速渗透进去。 （3）在社区经营中，必须坚持“快捷、方便、灵活”和高质量的服务标准，扩大产品落地率。客户经理要遵守营销秩序，在同一社区采用统一的客户准入机制和利率定价机制，带给客户专业、可信的品牌形象。 微型信贷一定要以速度、效率和服务赢得市场，所以客户经理要严格遵守、传承廉洁自律的规定，赢得社区客户的长期信任并配合高质量的服务，激励社区客户经常使用金融产品，并且从使用一种产品扩大到使用多种产品，深入地“绑定”客户。
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