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销售就是帮助客户解决。做到这一点，我们必须首先发现客户的问题点：即客户的需求所在。而问题的定义就是客户的现状和期望之间的距离的。 销售人员需要通过提问先了解客户的现状，再了解客户的期望，然后让客户发现其中的距离。即自己的问题后产生需求。然而这当中比较麻烦的是，当销售人员提出了和客户实际有关的背景问题，及了解客户现状和期望的问题之后，凭什么客户愿意正面回答你的问题呢？ “互惠定律”可以发挥巨大的作用 要了解客户的具体背景资料，进行有效的提问是最有效的方法，然而所有的提问都是带有压力的，只是压力的深浅程度不同而已，所以在双方没有建立良好的信任关系，客户还不认可你这个人之前，有些高压力的问题，客户肯定不愿意从正面去回答，反而他会启动“自我保护”的防火墙，巴不得马上逃离二人的沟通。 互惠定律就是与客户建立良好信任关系的秘密武器，尤其是在最初与客户打交道的几次接触中，可以大展拳脚，其具体的操作方法是。 前几次沟通，你要尽量帮助客户做一些事情，比如与他分享一些观念，或者送给她一些礼物，或者主动帮助客户解决某个问题。 基于“互惠定律”的原理，客户自然而然的会想给你回报的，即使你没有要求，客户也会这么做，同时你越是没有要求过回报，客户的回报感反而会越强。 而愿意回答你的高压力问题，就是客户回报你的最好方式之一，而你就可以借这些高压力的背景问题去开发出客户的需求。 注意：如果你销售的产品属于那种需要经过详细了解客户的背景资料之后，才有可能将客户的潜在需求开发为迫切需求的产品，请务必在第一次沟通中，不要过多的涉及产
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