药店管理三板斧

        连锁药店在运营管理中，会遇到各种问题，管理层纵然万般焦急，但深感力不从心，无从下手！在这里，瑞商网数据分析师提醒您，连锁药店的管理体系完善不是一朝一夕可以完成的，切忌“眉毛胡子一把抓”。应先找到数据分析过程中最关键、最核心的问题，也就是先解决最重要最紧急的。下面笔者为医药同仁提供药店管理三板斧，一起来看看吧！

第一板斧：合理控制存销比

        情景一：药店经营者想进行门店拓展，但面临巨大资金压力，目前公司资金占压较为严重。如何解决呢？

        瑞商网数据分析师服务的某连锁药店就存在门店库存积压较大的现象：中西成药存销比为3.2，也就是说，门店的商品能够维持90多天的销售。经过沟通，发现门店存在请货不合理的现象。一般门店请货由店长凭借经验完成，并没有具体的数据支持。关注库存的合理性，是药店日常运营中非常重要的一项工作。一般来说，商品的存销比越大则成为滞销品的危险性就越高，这时候需要适当的减少库存；假如存销比过小的话，则说明存货不足，容易引发断货现象。

        存销比的参考值，根据企业商品运转的方式不同，有不同的标准。例如，某连锁企业，配送中心随时备货，可以随时配送。那么门店的存销比就可以低一些，最好的可以达到0.7 以内。而对于配送中心零库存或近似零库存管理的模式，门店的存销比就需要高一些，控制在1.2以内就是一个不错的数值了。毕竟，零售的最终目的是为了最大限度地满足顾客，尽量保证不缺货，而不是单纯地控制库存。

第二板斧：客群定位与商品配置相符

        情景二：各种会员日、节假日、健康日都成为药店促销的理由。每逢促销连锁药店都倾注巨大的人力、物力、财力，为何促销效果并不理想？

        目前促销活动对于药店而言是一项重要工作，然而促销无效果，究其根本在于客群定位与商品配置不符！

        以瑞商网数据分析师服务的某连锁药店为例，通过数据发现：分析中西成药下各中类销售占比，其中心脑血管销售占比为18%，感冒药12%，顾客群偏向中老年顾客群。存在对中青年顾客关注不够，导致丢失市场份额的症状。从时点客流（分时段客流量曲线）进行分析发现:客流的增长出现在下班以后，说明中青年进店拉动了客流增长，借此可通过更多的促销活动吸引了中青年顾客进店。但由于门店商品配置与中青年顾客不匹配，所以导致促销活动效果不明显。因此得出结论: 商品配置倾向于老年人，导致拉近中青年顾客的促销活动并未带来销售业绩的提升。

        新兴药房董事长郭生荣提出：“新兴药房向不促销要效益。”其根本原因就是希望药店摆脱促销的盲、忙、茫的的现状，真正做到瑞商网所倡导的“精准定位的促销体系”，从而使得药店业绩良性增长。

第三板斧：向拦截说“不”

        情景三：门店通常存在比较明显的拦截现象。当瑞商网早期提出拦截这个观点的时候，很多人第一反应是店员的拦截，也就是导购拦截。店员引导顾客买贵的药或者买高毛品。但是有些顾客不听话，不被诱惑直接去找自己想要的商品。如果顾客找到了，就直接拿着药去收银台结账，不能不卖给顾客。店员就会觉得很郁闷，拦不住。怎么办呢？又想了一招儿：坚决藏起来。

        店员不想卖便宜的或者低毛利的药品。基本放在顾客不容易看到的地方，放在脚底下，于是就出现了第二层拦截：陈列拦截。陈列拦截的出现也是被广大顾客非常反感的。所以行业流传进药店买药的顾客蹲着买。

        陈列拦截出现之后，发现有些顾客还能找到，老头老太太腰腿还不错，趴在地上也能找到。这该怎么办呢？药店还是“聪明”的，不想卖的门店不再请货了，店内无陈列，顾客自然就彻底找不到了。所以进入了第三步的拦截—采购拦截。

        瑞商网倡导连锁药店不要进行拦截，毕竟拦截会很伤客，继而影响门店客流、销售额等。瑞商网建议：从商品规划、引进和汰换入手来解决采购拦截；通过店员教育、组合营销案例设计来解决导购拦截；对重点品种进行陈列管理，从而避免陈列拦截。养成用数据说话的习惯，将“品种齐全、价格合理、专业化服务”打造成核心竞争力，这也是瑞商网对连锁药店的期望。

编辑小结

        瑞商网总经理保文常说药店管理有“三板斧”，其实这所谓的“三板斧”只是一个泛指。我们在药店管理当中要面临的问题很多，解决之道也非常多。仅凭所谓的“三板斧”，当然是不够的，文章所列三个举措给各位医药同仁做个参考，希望能对各位的药店管理有所帮助！