商品销售话术的7个关键点……

经常有门店的同事问我，“自己在销售的过程中很努力的和顾客交流，但却为什么总是不能成功的推荐自己想要销售的商品呢？”。相信有同样疑问的药店营业员朋友不在少数，其实归根结底，是因为我们在销售的过程中，没有很好的抓住顾客提供的有效信息，只是一味的想要把商品推荐出去，忘记了销售最根本的原因，那就是顾客的需求。今天我们就来聊一聊如何通过销售过程中的七个关键点，来提升销售业绩。

 

关键点一：

什么人使用

我们会发现，很多顾客购买药品或者保健品不一定是给自己，也可能是给自己的家人或者朋友选购，那这时候了解清楚是什么人使用就很关键了。比如，给小孩买感冒药，小孩子多大了？体重是多少？这样才能清楚应该推荐哪种适合药物，如小儿氨酚烷胺颗粒一岁以内小儿禁用，上学的未成年人不适宜使用含有马来酸氯苯那敏的药物等等。其实不仅仅是要了解年龄，还需要了解职业、性别、有无药物过敏史等等，不同类型的人群可以推荐的药物是不同的。

 

关键点二：

什么时间使用

 “什么时间使用”不仅仅是说一天几次，还应该包括是饭前还是饭后、是发病的时候服用还是没发病的时候服用等等，这都需要根据疾病本身的特征及药物的特点综合去考虑。如患有消化道溃疡的顾客，他们使用中和胃酸及粘膜保护剂的一般药物应餐前30分钟使用，而铝碳酸镁咀嚼片确实餐后1至2小时服用；或者像顾客买双氯芬酸钠，是使用肠溶片每天3次，还是缓释缓释片一天1到2次。所以了解顾客什么时候去服用对我们推荐哪种商品也同样重要。

 

关键点三：

什么地点使用

“您是在家的时候使用这个药物，还是出差使用这个药物呢？”，顾客使用商品的地点对于我们的推荐也会有很大的影响，比如顾客在家使用，我们可以优先推荐大规格商品，这类商品往往更加划算；而顾客如果是在外使用，我们就需要推荐易携带、小规格的商品了，如顾客出门旅游，为了预防中暑，这时候你推荐藿香正气胶囊就比推荐藿香正气水更能让顾客接受。

 

关键点四：

顾客需要什么

在我们通过与顾客交流，获取上面三个信息以后，我们才更能更加肯定顾客需要什么。如果顾客打算出门旅游，备一些防暑解暑的药物，那么藿香正气胶囊就是他们的需求商品；顾客吃多了肚子胀疼，那么保和丸就是他们的需求。

 

关键点五：

为何需要

我们往往能通过顾客要什么，来发掘潜顾客的潜在需求，如顾客来购买多潘立酮，那么他需要多潘立酮的原因就是他或者其他人有胃动力不足的一些症状，潜在的需求就是一些治疗消化不良的中成药，如大山楂丸等，但通过顾客的直观需求来发掘潜在需求的前提是需要我们的营业员就有较好的医药基础知识。

 

关键点六：

有效推荐

有效的推荐，就是让顾客快速的了解，你推荐的商品适合他的原因，这就要求在日常的工作中，我们要苦练机泵平，不断的学习商品的卖点。如给购买儿科感冒药的顾客推荐草莓味的小儿氨酚黄那敏颗粒，我们就应该把握“草莓味”这个卖点，因为小儿对药物的味道是特别敏感的，而“草莓味”就可以增加小儿服药的顺应性。

 

关键点七：

如何使用

在通过上述步骤完成商品推荐以后，还有很重要的一步就是告知顾客如何使用，采用正确的方法使用药物，才能让药物更安全的发挥最佳疗效，这样既能表明显示我们的专业性，也能向顾客传递出我们服务的用心。

 

以上就是影响我们能否成功推荐出商品的七个关键点，把握这七个关键点你就会发现，提升销售业绩、客单价、顾客的满意度等就不在是很难的事情了。