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作者：单仁 来源：单仁行 介绍：单仁行——企业家必备的商业早参 1 虽然中国的互联网已经有二十多年时间，不少传统企业的经营者互联网转型之路还是走得相当曲折。究其原因，从根本上来，没有真正懂得互联网。 今天，我就给大家来讲讲互联网的“三无”本质，也就是“无远、无界、无我”。 2 先说“无远”，“无远”指的是企业借助互联网让产品或服务直接接触到真正的用户，而且能覆盖到更远的范围，更大的范围，甚至全世界，可以借助互联网找到更大数量、更大规模的客户。 举个例子，在去年之前我曾经接触过义乌一家做小家电的公司。他们自己设计产品，委托给其他代工，再通过批发市场销售。 当年，企业负责人问我：老师，我们能不能做国际市场呢？我说，当然可以。 但是，老师，我从来没有出过国。我说：你的产品能出国就可以啦。 因为是小家电，我建议他们把产品以批发和定制的形式，销售到印度市场。 怎么做呢？ 我建议他们先建个英文网站，因为英语是印度人主要的语种。从推广的角度来说，可以借助谷歌印度平台做搜索，建议他们用“小家电批发”、“电风扇生产厂家”、“电饭煲批发”这类关键词做推广，让想采购小家电的渠道类合作商能在网上找到。 按照我的建议他们做了网站，放到印度的空间里面，并且在印度做推广。短短两个月，只花了4000元人民币，就接到来自印度最大的商业连锁公司40个四十尺货柜的订单。 这家印度公司在开一间新店，他们也希望能从中国找到性价比更好的小家电供应商。果不其然，他们在印度用谷歌搜索，竟然找到了义乌这家公司，而且很快就建立了合作。 今天做生意，各位我们一定不要有地域的局限，只要有互联网，就可以覆盖全球。你要把全世界看成是你的市场，要懂得用网络去掉中间环节，直接触达真正有需求的用户，尤其是大客户。这就是“无远”。 “无远”之下，我们需要明白，我们能做到的，竞争对手只要借助互联网同样可以去做，所以，我们必须对市场有分析、有选择、有定位、必须精准的定位目标市场和用户，这才能在市场中赢得更加激烈的竞争，而且用网络去精准定位，也是互联网的“无远”对我们的要求。 3 再来说“无界”。“无界”是指相对于传统的产品展示来说，网络上没有空间的界限，更没有行业的界限。因为没有空间的限制，对卖家来说，网络上增加展示产品的边际成本无限接近于零。 从买家角度来说，他们希望借助网络，解决自己某一个时点的问题。也就是我们所说的满足用户的即时需求，同时他们希望在下次有需要的时候，能够得到同样品质的产品和服务，这就是满足用户周期性需求。 我们过去做生意，要想提升销售规模，只有借助中间商的帮助才能让产品销售出去。经销商从不同的厂商进不同的货，他们认为你的企业只擅长做某个业务，比如，中间商就会买这家的家电，那家的家具，另一家的厨房用品，基本上不会买你其他产品。 举个例子，有一家服装公司要在百货商场里面设一个柜台，商场规定这家公司只能在服装楼层卖服装，其他什么产品都不能卖，因为“服装公司只能卖服装”，商场是按照品类分区的。 对一个要参加晚上聚会的女士来说，想买全全部的行头，要跑不同的楼层，花很多的时间。也就是说，在传统经营环境中，行业界限非常明显。 互联网上却不是这样，买家从一个特定的需求出发，比如说我要买一件晚装参加晚会。她会寻找更多的产品或者服务，比如其他包袋或者配饰，让自己在晚会上可以光芒万丈。 对买家来说，才不在乎你是什么专业或者是什么行业，只是在乎你的东西是不是我需要的。 所以，对卖家来说，在互联网上做生意，就要懂得跳出原来行业的约束，围绕客户的关键需求，在无界的互联网里，为他整合更多的资源，打造专属的、一体化解决方案，这就是互联网的“无界”本质。 4 最后是“无我”，“无我”是指跳出自我局限，研究我们服务的用户，从用户的角度出发，去设计接触到用户的核心产品和延伸产品。 我们怎么去接触到我们的目标用户呢？答案是品类。因为只有品类才是用户的需求。 品类是一个非常重要的概念，这个概念可以是医疗器械，也可以是房子，甚至还可以是社区服务，通过品类找到入口，也就是触点。 触点是企业接触买家的桥梁，最终借助这个触点找到用户，了解用户。比如在装修过程中，用户对地板的需求肯定处在整个装修环节的最前面。商家如果有机会接触到用户，就可以尝试把地板之外的墙纸、灯具、窗帘、小家电卖给他们。 企业要先借助产品接触到目标用户，然后了解他们的触点场景，再根据他们的需求来调整我们的产品结构。 只有理解了这样一整套接触用户的逻辑，企业才能从“有我”到“无我”的状态，这就是互联网的“无我”本质。 |
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