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作者简介：丁帆，汽车领域资深培训师，实战派营销管理咨询师（郑重声明：文章均为丁帆老师原创，转载请注明来源，否则将追究其法律责任） 没有理论依据的技巧都是胡说八道！ 有同学微信上问我，听了我的课：客户进店直接问价格怎么办？ 其中第二步有一个分散客户注意力的小技巧，同学对这个技巧表示不是很理解，我回复他，这涉及行为心理学的一个原理，今天我们就讲讲这个问题。 丁老师以前就说过，好的销售技巧后面一定有心理学或者行为心理学作为理论支撑，如果没有理论支撑，很多技巧都是中看不中用，遇到客户，用了等于没用，起不到任何作用。 关于分散客户注意力，其实是行为心理学的一项研究，这项研究显示人类大脑不擅长处理两个以上的信息，对于多任务处理，其实人类不擅长。 有人可能会说，我一边开车，一边打电话也没问题啊？ 丁老师问题，有多少人因为开车打电话追尾的？有多少人打电话，前面绿灯了，还停在原地，后面司机不停的鸣笛才想起来启动车辆，这些事情你们都遇到过吧？你没出事，不代表这事就可行。 我们面对直接进店就谈价的客户，这个客户其实在进店的时候，大脑只有一个任务，这个任务就是怎么和销售顾问博弈，拿到自己想要的价格。所以客户上来都很强势，直接问能不能便宜，不能便宜就要走，搞的销售顾问瞬间就慌了手脚，不知如何是好。 这个时候的客户，大脑运行的只有价格谈判这一个程序，我们要想办法分散客户的注意力，让客户的大脑多运行几个程序，这样客户就会出现思考混乱的状态，我们才有机会坐下来慢慢和客户交流。 如果不这么做，你们之间只能以价格为话题，根本就没法谈拢，最后肯定是不欢而散。 如何分散客户注意力，我在课程里讲的很清楚，这里就不罗嗦了，大家可以找来课程自己去听，丁老师和大家分享的是这个技巧的原理。 这个技巧的原理还有个行为心理学小测试，我分享给大家，大家可以自己试一试。 测试完以后是什么感觉，是不是读一张，第二张都没问题，第三张是不是读起来出来问题？ 感觉大脑需要停顿一下？大脑是不是当机了？因为第三幅图，需要你处理两个任务，一个是分辨颜色，一个是识别文字，两个混在一起，你就混乱啦。是不是很好玩！ 以上内容希望对大家有帮助，好的销售技巧必须有理论依据，因为技巧都是对人使用的，必须以人为本，研究人的心理和行为。丁老师说的对不对，你自己琢磨吧！ |
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