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写完了阿里帝国和携程之后，普天之下最吸引我的公司当属美团。有人问为什么不是百度和腾讯？因为美团的量级不同。腾讯涉及的无非是一些游戏公司和几亿游戏儿童，百度无非是几台服务器和一堆网民。美团，和被称为“小马云”的王兴，涉及的是几千亿的交易额和几百万的商户、50万的骑手。假设有一天，外星人来了，让腾讯所有员工和供应商都消失，中国人无非抱怨几句，然后用新的IM来加一遍。外星人如果带走百度和他所有的员工，中国人抱怨几句，说还是用搜狗好啦。美团呢？外星人带走美团和他所有的商户？后果是不堪设想的。几十万骑手失业，几百万商家失去订单。所以说，阿里到今天还不放弃做口碑和饿了么，因为O2O的餐饮、电影票等市场太大了。再开一个脑洞，如果美团要推广一个自己的“支付宝”，规定外卖、团购必须走自己的支付，是不是有可能能再造一个蚂蚁金服？ 时针拨回到2010年3月，王兴上线美团网。8月，获得了红杉资本1200万美元A轮投资，2011年07月13日，阿里巴巴领投美团网5000万美金。百团大战开始，拉手网拿到了1.1亿美金的融资，而窝窝团也获得了高盛的2亿美元融资。相反，王兴一直收着， 2011年，美团压力空前，美团BD部门的员工看到市场部的同事，就问我们要在线下打广告吗?王兴反问：我们为什么要在线下投广告?你投的是品牌广告，现在的团购市场达到了投品牌广告的成熟度吗?没有，我们还在做最基础的事，投品牌广告的钱肯定白砸了。 除了在花钱上精打细算以外，在竞争对手更偏好实物团购的时候，美团网一直坚守服务类团购为交易主流，实物团购基本控制在总交易额的10％以下。王兴觉得仓储、配送环节是美团网做不了的，不是美团网的价值所在，干脆不做。百里sir认为这一点是非常重要的，因为那个时候淘宝也在做聚划算，如果有形商品的话，那么相当于跟聚划算直面竞争，美团没有优势。 在SKU上，美团尽量拉长团购的期限，并保证用户可以随时退款。这样，一边是更多的单子堆上来，另一边单子尽可能不下线，美团网在线的SKU爆发性增长，交易额也爆发性增长，2012年3月份就开始狂飙猛进。品控、技术底子比别人好，方向明确了，增加供给，销售团队管理落实下去，效率抓上来，这就拉开了差距。到2012年底，美团网市场份额达到30％。的确，团购类似电商，更多的SKU，给用户更多的选择，就带来更大的流量。 2011年7月，王兴完成第二轮融资，其中有阿里巴巴。当时王兴受困于BD团队如何管理，竞争对手的挖人让他烦不胜烦。阿里巴巴的投资人就建议他去请教实战经验丰富的干嘉伟。在杭州阿里的办公室里，干嘉伟告诉王兴：“长出来的肉才是自己的肉，在别人身上挖一块肉贴在身上也长不成自己的肉。”中间又见了两次面，9月王兴南下杭州，专程请干嘉伟吃饭，正式邀请对方到美团工作。2011年底，时任阿里巴巴B2B销售副总的干嘉伟加入美团。他的三板斧奠定了2012年的业绩增长：在硬件上，改变组织结构；在软件上，确立销售管理制度；在业务上，执行“狂拜访、狂上单”的策略。 2012年9月，美团在北京温都水城举办城市经理誓师大会。BD团队用花轿把王兴抬到台上，他们酒酣耳热，情绪高涨的时候，互相叫嚷着“我们今年业绩一定打败你们”，斗起酒来，最后纷纷把酒碗摔在地下。王兴开始愣了一下，左潇问王兴：“你有没有想过有一天会和这样一帮人工作?”王兴说，我知道做O2O会需要很多线下的人，但今天这个场景确实没有想到，“很出乎意料，但很有趣。”左潇说：“他是一个观察世界的人，他对online的人观察得很清楚，对offline的人还没怎么观察清楚。这是一个让他近距离观察他们的机会。 有人总结回答王兴如何“从死人堆里爬出来”，百团大战中胜出的几个原因，第一是不做实体商品，第二是不烧钱打广告，第三是提高SKU，第四是团购券到期未消费的话，自动退款，也允许客户提前退款。 这里还要强调第四个原因，是美团的地推能力。地推是很不容易的事情，你需要上去要跟商家达成合作。街头店主可不是什么彬彬有礼的哈佛毕业生，他们往往没兴趣合作，这个时候就需要地推人员死磕。美团的地推，是公认全国最好的。看看COO干嘉伟是怎么说的。“2014年（我）还创了当时美团的一个记录，我一年办了94场“面对面”，这个是什么？当时美团所有的新的M0，我们叫潜在培养管理者，M0，晋升到M1、M2就是城市经理、区域经理，都要到北京来接受统一脱产的三到四天的培训，所有的培训只要我没有特殊情况，都会跟大家进行面对面的交流，叫“阿干面对面”。” 第二个问题，美团融资少为什么能打赢？答案是开城市有选择。拉手融了1.6亿美金，去了很多尾部城市，浪费了金钱没有效果。美团融了6200万美金，边算账边开城市，甚至还开错了4个城市，发生了开城市再关掉的事情。一线城市如北京上海，商家强势，美团即使有优势也灭不掉竞争对手，但是在一些三四线城市，没有竞争对手，商家只有美团一个服务商，相对弱势，美团就从这些城市入手，边算账边开。美团的投资人很不满意，说我所在的北京上海你怎么不多开？美团总是要解释，说总体数字很好，您有空来下面视察视察。到了2013年，投资人就认可了农村包围城市的打法。 说到本地生活化服务，猫眼电影是美团的内部孵化出来的杰作。这家公司首创了智能手机选座、线下打印票的玩法，如今，在线购票的比重已经在70%以上。猫眼成为移动购电影票领域的巨头。猫眼创始初期，还需要做很脏很累很重的活：在线下安装出票机，一台机器成本一万多元，投资需要数百万元。在美团内部，究竟为什么要布置出票机，争论声音太大，谁也没有说服谁。另外，做在线选座，也不是跟几大院线谈就可以了。别看前十大院线集中了中国百分之七八十的票房，事实上很多院线是加盟的，属于直营院线的票房占比可能就是百分之二三十。这意味着猫眼电影需要挨家挨户地跟院线谈，必须在当地城市安设人手，跟当地影院保持紧密接触。猫眼甚至跟美团的电影票团购业务发生了冲突。后来王兴当机立断，原则上支持，资源上倾斜，才有了今天的猫眼。 猫眼电影成为美团第一个盈利的部门。2016年，在百度糯米要砸200亿元在外卖市场跟美团竞争的局势下，王兴丢卒保车，以23亿元人民币和一些光线传媒股票的代价，将猫眼的控股权卖给了光线传媒的王长田。 经过4年的观摩，巨头阿里和百度终于看懂了O2O的本地生活服务的模式和其中的战略价值。对阿里来说，连接线下几亿消费者和几百万家商户、获得交易数据、推广移动支付和称霸移动支付市场、都是战略级别的目标，如果自己不做，而让其他巨头占据这些空间，后果将不堪设想。对于百度，线上来自莆田系的广告收入每年好几百亿，手上大笔现金没个去处，每隔3个月，令人厌烦的华尔街就会问“在垄断线上搜索业务之后，百度还有什么新的成长故事”，估计李彦宏被问得烦了，于是也决定纵深跳入O2O本地服务的鏖战。 2015年国庆，阿里与百度为了抢夺旅游市场的O2O份额，就提前在传统旅游热门地云南布局支付宝和百度地图的商业版图，百度地图的红水滴标识占领大理的大街小巷，丽江古城将全城上线支付宝。据支付宝方面公布的信息显示，成立两个月、正式上线 50 多天的新口碑，已经突破了日均 100 万单，而这个成绩，美团几乎是靠拼了命了地推，花了两三年时间才达到。 对于大众点评这家起于沪上，精耕细作 12年，却没有在商业模式上有所突破的公司来说，投资人早已腻烦了。12年下来，用户才5500万人，现在互联网行业的竞争如此激烈，对于大众点评而言，既有与夙敌美团之间的斗争，也有与携程、去哪儿等这类垂直电商的遭遇战，还有与百度、阿里等大平台之间的虎口夺食，缓慢的发展速度，直接导致了大众点评市场占有率上的劣势。加之新一轮融资面临的不顺，使得掌舵人张涛不得不改变策略，选择抱团取暖。 美团这边，坊间估算，美团网虽然获得了市场第一的地位，但背后的代价是月均6亿元的亏损，2015年全年亏损高达100亿元。资本市场上，因为百度糯米的存在，VC那边不再容易融资。如果并购大众点评，之后市场份额达到80%,对于糯米有相对优势，可能可以活下去。 在这样的大背景下，在红杉的撺掇下（红杉同时投了美团和大众点评），美团和大众点评决定合并。合并后的新美大公司估值达到180亿美金，在合并前，美团市场份额51%，大众点评29%，合并估值按照7:4，之后1年后，大众点评的创始人张涛离开新美大，王兴和铁血清洗了大众点评的高层和中层，换上自己熟悉的“校内”系高管。 果然，王兴的算盘打对了。遥遥领先的市场份额吸引来了中国最大的金主腾讯，2016年1月，美团宣布获得了来自腾讯的30亿美金的投资，投后估值180亿美金。新美大融资文件里披露的合并财务表预测，2015年其亏损超过100亿元，预计2016年和2017年依然会大幅亏损，两年亏损额度将接近200亿元。为了应付咄咄逼人的腾讯，阿里扶植口碑，并在2016年4月以12.5亿美元投资饿了么。 2016年中，另一个好消息传来，百度的李彦宏做了一个重大决定：停止对糯米的投入，出售百度外卖业务。2017年8月。百度外卖以8亿美元的价格卖给饿了么。其中，百度外卖作价5亿美元（3亿美元现金＋2亿美元等值股票），百度打包流量入口资源给饿了么，作价3亿美元。这一价格较此前24亿美元的估值缩水了三分之二。 百度出局之后，最大的赢家是王兴的新美大。2017年10月，新美大宣布获得40亿美金的融资，估值300亿美金。2017年年末，王兴宣布基本实现盈亏平衡，美团外卖实现1174亿GMV，比2016年增长50%百里sir认为，一旦现金流稳定下来，未来很可能以500亿美金冲击IPO。王兴终于可以上岸了。 成为180亿美金的巨头之后，美团命途多舛，又迎来了百度糯米和阿里两个强大的敌手。2018年，王兴内部邮件宣布，2017年美团整体收入增长实现翻番，超过330亿元，GMV交易额突破3600亿元，比2016年同期增长50%。其线上日订单量峰值超过2700万，额外的还有线下超过700万单的交易。在这样的数据面前，百里sir的解读是外卖市场已经变成双寡头。饿了么这边，创始人张旭豪ABCDEF多轮融资，累积融资30多亿美金之后，失去了控股权，饿了么终于如媒体期望的一样，被归入阿里旗下。 市场本来一致以为王兴会干掉饿了么之后再进入打车市场。但百里sir认为，阿里是个上市公司，二级市场有利润要求，如果贸然开打价格战，股价可能会像当年的百度一样，飞流直下三千尺，王兴应该是认准了阿里的这个弱点，认为饿了么不愿掀起波澜，于是在2017年获得网约车牌照之后，2018年3月美团打车高调进入上海，采取的切入手法跟当年艺龙突袭携程一样：价格战。据内部人士透露，精于算计的王兴分析了滴滴的数据（不知道哪里来的），将滴滴可以盈利的城市作为第一批扩张美团打车的城市，如同当年的百团大战一样，这次坐拥30亿美金现金的美团直接开撕滴滴。 具体来说，美团对司机宣布：上海3个月零抽成。上海的某司机说：现在滴滴对快车司机的抽成在25%左右，相当于每做100元的生意，滴滴要分走25元。易到大概是在15%左右。美团以后是按照8%的额度抽成。如果美团打车每天的订单量和滴滴差不多，我每月大概能多赚三四千元。”在这样大的诱惑面前，司机会如何站队呢？ 滴滴这边，以为2015年并购快的、赶走UBER之后可以高枕无忧了，于是对每单交易额抽成25%，没想到门口的野蛮人王兴这么快就杀到了。滴滴没有坐以待毙，直接在无锡干起了外卖。可是根据百里Sir的分析，外卖这个事情还真不是想干就能干。技术上说，滴滴的车只有两个状态，有乘客还是没乘客，0或者1，美团的外卖骑手往往身背5个订单，系统需要智能计算路线，决定先送哪个，后送哪个。 百里sir认为，O2O补贴用户，养成使用习惯的逻辑不是不可行，而是两强竞相补贴用户的局面肯定无法持续。就像知名VC投资人朱啸虎所说，“O2O平台本质是在连接供需，理论上最终每个细分市场将只需要一个大的平台。如果不合并，不补贴用户就要补贴商家，敢于提高佣金或者稍微涨价，商户或用户就跑到对手平台，这是一个大家都不能盈利的死循环，合并将为盈利带来可能，滴滴快的、携程去哪儿等多起合并案证明，O2O行业一定是分久必合。” 这么简单的道理，王兴会不知道呢？我认为，王兴的算盘是，现在估值300亿美金，如果要IPO，需要进一步的增长点，滴滴现在市值500亿美金，只要我抢夺过来他20%的市场份额，就是100亿美金的估值增长。如果滴滴不堪一击，那最好，我可以并购滴滴。如果滴滴战斗力很强，局面进入僵局，那么因为滴滴的背后是世界第一金主孙正义，届时美团可以以停战为条件，换取孙正义支持美团IPO。怎么算王兴都不会输。庙算上，王兴已经赢了（全文完） |
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