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一个人去市场买菜，经过四家卖水果的商店。四家水果店出售的苹果品质相近，但这个人没有购买第一家和第二家，但在第三家买了一斤。第四个更奇怪的是。摊位买了两斤。 水果店老板1这个人问：“苹果怎么样？” 摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！” 这个人摇摇头走了（销售只谈产品卖点，不寻求需求、无效介绍） 水果店老板2这个人问：“你的苹果味道是什么？” 老板措手不语：“这批货是早上到货的，但是我没有时间品尝它，但苹果应该很甜。” 客户没有转身离开。 （对产品的理解必须是个人经验，个人经验是卖点，不应局限于培训所听到的知识） 水果店老板3第三个老板问：“你好，你想要什么样的苹果，我们的商店的水果品种很多！” 顾客说：“我想买酸点的苹果。” 老板：“我们店有种苹果的味道很酸。你需要多少斤？” 顾客：“给我一斤。” （此类购买是客户自行购买，自然销售单值不大，有放大进一步挖掘的机会。） 水果店老板4那人看到一家商店的苹果，然后问老板：“你家的苹果怎么样？” 老板：“我的苹果非常好。你想要什么样的苹果？” （探索需求） 顾客：“我想买些酸点的苹果” 老板：“每个买苹果的人都会选择大而甜的。你为什么选择吃酸苹果？” （挖掘需求） 顾客：“我的儿媳怀孕了，我想吃一些酸苹果。” 老板：“你对你的媳妇非常体贴。将来肯定会给你一个白白胖胖的小子。（对客户称赞）几个月前，这个社区有两个家庭的有了孩子。他们经常来找我买苹果，（第三方的佐证）猜猜后来怎么着？这两个家庭都有了一个大胖小子，（建立一种情况，引发顾客购买）你想要多少斤？（结束话题，默认交易） 顾客：“这给我两斤。” 顾客对水果店老板很满意。水果店老板向顾客介绍其他水果。 老板：“孕妇吃一些橘子，也适合，各种维生素，味道也酸甜，营养也很丰富（最大化购买，不给对手机会），如果你来一些橘子，你的媳妇她一定很开心！（愿景被触发）“ 顾客：“那再来三斤橘子。”摊主：“你人真好，你的儿媳太幸福了” （适度准确赞扬） 摊主称赞顾客，并说他们店的每日购买时间，以及每日销售的情况，水果的新鲜度可以得到保证（产品让客户放心），如果你吃得好，欢迎下次光临（建立客户粘性）。 顾客，“如果你吃得好，就让邻居们来光顾一下。”随着她提着水果，很满意的回家了。 结合上面的例子，销售究竟是什么？无非以下几点： 生客卖的是礼貌 熟客卖的是热情 急客卖的是效率 慢客卖的是耐心 有钱卖的是尊贵 没钱卖的是实惠 豪客卖的是仗义 时髦卖的是时尚 小气卖的是利益 享受型卖的是服务 挑剔型卖的是细节 犹豫型卖的是保障 随和型卖的是认同感 |
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