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厚利多销，出奇制胜 薄利多销是众商家历来奉行的准则。但有时候，如果能抓住时机反其道而行之——进行提价销售也能赚得丰厚的利润。 美国人史密斯·雷诺兹在创业早期，曾经修过汽车，玩过股票，做过建材生意，可是却屡屡失败。但他并没有灰心丧气，而是认定只要开动脑筋，机会就在面前。 20世纪30年代初，正值美国经济大萧条时期。一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂破产待售。这种印刷机的用途之一，是能够供百货公司印制展销海报。雷诺兹看准这点，立即借钱买下该工厂，然后把机器重新定名为“海报印刷机”，专门向百货公司推销。原来的印刷机，每部售价不过595美元。更名之后，雷诺兹把价钱一下提高到2475美元。他认定，现在百货店都在大力推销产品，“海报印刷机”正好能够满足他们的特殊需要，而对某些独特产品来说，“定价越高，越容易销售”。果然，“海报印刷机”销路颇好，雷诺兹大赚了一笔。 不过，雷诺兹并不以此为满足，而是时刻寻找新的“摇钱树”。 1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，终于又发现了目标，这就是今天的圆珠笔。说起圆珠笔，在当时其实也不算是新成果。它的原始设计早在1888年便已问世，只不过始终未形成生产规模，不为世人所知罢了。但是当雷诺兹发现圆珠笔时，已有几家公司正在进行产品改进，准备进军美国市场。 看准了圆珠笔具有广阔的市场前途，雷诺兹立即赶回国内，与人合作，昼夜不停地研究，结果只用一个多月便拿出了自己的改进产品，抢在了对手前面，并利用当时人们原子热的情绪，取名为“原子笔”。之后，他立即拿着仅有的一支样品笔来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种“原子时代的奇妙笔”的不凡之处：“可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。”当然，这只不过是雷诺兹根据圆珠笔的特性和美国人追求新奇的性格，精心制定的促销策略。果然，公司主管对此深感兴趣，一下订购了2000多支，并同意采用雷诺兹的促销口号作为广告。 当时，这种圆珠笔生产成本仅0.8美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12.5美元，因为他认为只有这个价格才能让人们觉得这种笔与众不同，配得上“原子笔”的名称。1945年10月29日，金贝尔百货公司首次销售雷诺兹圆珠笔，竟然出现了5000人争购“奇妙笔”的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹的公司。 就这样，在短短半年时间，雷诺兹生产圆珠笔所投入的26000美元资本，竟然获得了近160万美元的利润回报。 【赚钱心法】 俗话说：“一分利撑死，十分利饿死。”其意思就是，作为生意人如果想赚更多的钱，就应该采取薄利多销的手法。但什么事情都不是绝对的，在某种情况下，如果一味追求薄利多销未必就能赚钱。相反，有意识地采取厚利多销的策略，则可能出奇制胜，大发利市。史密斯·雷诺兹深谙此道，他大胆地进行厚利多销，从而大赚了一笔。 由此，我们可以获得一个这样的启示：作为生意人，不要太过于遵循传统，而要敢于创新，这样获得的利润可能会更大。雷诺兹采取“厚利多销”取得成功的例子，正向我们证实了这一点。 那么，如何用好“厚利多销”这一招呢？ 其一，胆要大，心要细。此招毕竟有很大的风险，没有足够胆量者最好别用；同时，必须在对市场进行充分调研、正确分析判断后，才能出招，切不可鲁莽行事。 其二，在应用过程中，要注意因时、因地、因人、因商品而宜，不可一概而论。 其三，应用此招，还要把握住这样一个原则——见好就收，切不可贪得无厌。 |
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