|
作者｜单晓天 期数：1373 来源：人和岛会员 导读 最近周围与许多刚刚入行汽车4S店的市场部的朋友交流了一些关于4S店市场工作。做为一个对外广宣，对内资源整合的部门，是否真正发挥了重要作用，我们应该如何创造最大价值？ 今天笔者整理了一些关于如何打造一个有价值的市场部内容与大家交流、分享。 市场定位 1.品牌定位 每个品牌都有自己的历史、品牌理念，我们是否熟知每个车型产品市场定位在哪里。 主机厂提供的各类广宣材料，我们有没有进行认真研究，用心思考，在我们工作实际运用上得到很好的体现？ 主机厂市场定位是否与实际购买用户群体之间存在差异，定位清晰了将更有助于我们实际工作中采取有效的营销手段。 2.地理位置 店面营销能否取得成功有个特别重要的因素，就是选址。 某种程度上来说地理位置甚至可以决定一家 4S 店的生死存亡。 如果我们进驻一家4S店，首先要观察店面在所在城市的地理位置，当然这个是无法改变的。 接受改变不了的，改变可以改变的。观察店面周围 10 公里内的竞争对手，店面的交通是否便利性，是否要在关键交通位置点设立广告牌、路标指示牌等，哪些手段可以规避位置上的缺陷，周围的竞争对手都在做什么，这些都是我们必须要考虑清楚的。 还要了解周围社区本品牌汽车保有量大不大，因为这个范围内产生成交客户的概率非常高，如何做好他们的服务工作特别值得我们去研究。 3.用户画像 除了主机厂为我们提供的材料以外，我们可以把三个月内的成交客户档案拿出来进行数据分析，查看下具体车型成交客户职业，性别，年龄层次等信息，这样针对自己店面成交客户会有一个情况掌握。 在此基础上针对不同客户群体采取不同的营销策略， 做到精准营销。 网络营销 1.线上投放 媒体投放是市场部非常重要的工作内容之一，那么在费用非常有限的情况下，我们除了主流的媒体（汽车之家，易车）和厂家指定媒体外，是否还能够覆盖其它网络媒体、平面媒体以及户外广告等。 另外，媒体投放的精准性如何把控也是非常重要的。坚持精准投放与按效果付费的原则是最好不过的方法。 这就需要我们根据刚才讲述的市场定位，地理位置，用户画像等因素综合考量，选择最优质的媒体资源进行高效投放，要么能让你快速找到客户，要么让客户更容易找你。 2.后台维护 网络媒体投放后，我们的后台维护工作开展如何就显得非常重要，是否有专职人员进行系统维护，包含内容更新。 是否按照网络平台规则进行，并且过程中不断寻找更高效的方法，获取更多线上流量，达到收集销售线索，并取得成交的目的。 3.微信运营 微信做为目前特别重要的推广平台，我们如何进行一个很好的运营？ 并不是有了公众账号我们不停的更新文章，就算是完成任务了，重要的是我们在平台现有基础上进行二次技术开发，增加一些功能。 除了粉丝增长和阅读量外，我们是否可以做些其它相关活动促进用户活跃度，以此提高用户粘性最终实现良好的口碑传播效应。 线索管理 1.守住前台 无论是客流非常大的市场店还是地理位置略显偏僻的店面，前台对于市场来说都是非常重要的一线阵地，当然有些公司把此职能放在了销售部。 笔者认为前台隶属于市场部会更为合适一些，市场有一个重要职能就是进行销售线索收集并与销售部协同作战为销售提供更多的销售线索。 所以每组客户从进店，到离店期间都做了些什么、由哪位销售顾问进行接待、到店停留多久、 都要由前台来完成整个详细记录过程，包含联系方式、意向车型、 颜色等信息，以便销售顾问进行二次客户跟踪。 守住前台，就等于掌握了整个展厅的客流情况，只有这样才能更有利于后期数据分析，通过营销手段提升展厅集客。 2.线上线索 通过各类媒体投放获取的销售线索，我们是否在第一时间进行了线索分发，并指定专人进行线索跟进。 时间就是金钱， 每日、每周、每月数据跟进情况汇总报表分析。做到不浪费资源， 线索利用率最大化。 3.数据分析 每月都要把线上线索数据、线下展厅数据进行有效分析，上升还是下降，原因分别是什么。是因为车型价格调整，还是受到市场政策影响等因素。 以便在开展工作中做到心中有数， 与销售形成合力应对瞬息万变的市场形势。 市场活动 1.活动策划 汽车市场活动主要分为几个类型，品牌宣传类的试驾会、 品鉴会、上市发布会等； 促销类的团购会、节日营销、周末促销等； 维系老用户活动爱车课堂、自驾游、保险促销等。 切记活动的目的，绝不是为了活动而去活动。 活动最重要的是什么，笔者认为最重要的是筹备。 筹备时间越充分，活动执行就会越顺利。 所以活动从发起到执行过程中所有细节必须进行反复打磨，最后落地效果才能最佳。 2.活动执行 执行过程中坚持一条重要原则，人人有事管，事事有人管，这样才能更好的实现执行效果。 突发事件发生之前我们预案是否准备，根据现场情况，调整执行方案保证活动顺利进行。 3.总结复盘 活动总结尤为关键，每次活动结束后，无论公司是否要求，都要进行总结。 最终结果是否达到了预期目标， 实现了为什么，没有达到原因在哪里。 还有哪些事项可以继续优化提升，为下次活动打基础，总结的过程就是不断自我提升的过程。 用户体验 1.展厅布置 在线下客流锐减，电商火爆的时代，用户体验就显得非常重要。 马云说“不是中国实体经济不行了,而是你的实体经济不行了。” 为什么每次去宜家家居，总是感觉人满为患，除了主机厂的硬性要求以外，我们的展厅接待区、洽谈区、客休区等是不是可以在符合品牌调性的基础上，做些创意布置，营造整个展厅氛围。 2.活动体验 每一次活动对用户来说都是一次体验，活动现场布置是否充分，流程安排是否紧凑，客户礼品是否精心挑选，儿童或老人是否能够得到关怀等都是我们考虑的范围。 让每一次活动客户体验达到满意，活动之前相关人员是否进行了培训，接待过程真正为客户营造一个舒适温馨的购车环境尤为重要。 预算控制 1.花小钱办大事 谈到市场费用，所有公司都一样，每一分钱都不能浪费。 如何把有效的预算用在刀刃上，例如是否定期参加媒体各类活动与媒体处理好关系，经常进行媒体答谢。 在媒体促销活动，打折时间进行媒体采购，在物料费用上进行开支节省，人工成本与材料成本可以与供应商进行细致沟通，节约市场费用。 也可以联合其他经销商或者参与集团统一采购降低整体费用。 2.不花钱也办事 异业合作，资源互换，在不损害公司利益的前提下， 不断尝试一些免费试用，尝试新的营销平台合作，增加获客渠道， 或者可以参与政府扶持的一些免费项目。从而达到了线索收集，形象推广的效果。 以上为本期要跟大家一起分享的内容，如果我们在以上几个方面深入的进行思考，并付出行动，相信我们能得到公司高层的认可，也能为今后个人职业发展创造空间，同时部门价值也能得到更好的体现。 希望本期内容能对刚入行或者是已经入行正在迷茫的市场人可以用来参考，借鉴，最后为大家推荐几本关于营销方面的几本书（非广告），希望能对大家有所帮助。 《定位》 ——有史以来对美国营销影响最大的观念。 作者：艾·里斯、杰克·特劳特。 |
|
|
