金融机构打开供应链金融的正确姿势

 在“服务实体经济”的政策导向下，供应链金融业务成为2018年金融机构争相布局的重点领域。而对于大部分“新手”来说，在行业选择、目标客户选择、自身优势分析、机构能力塑造等方面，均面临着较大的挑战。本文试图从以上四个方面探索金融机构介入供应链金融业务具体路径。

作者丨云南国际信托有限公司研究发展部负责人 王和俊

来源丨智信网

原标题丨金融机构介入供应链金融业务路径解析

从最早的贸易融资开始，国内供应链金融业务经历了将近20年的发展。在新一轮的政策浪潮中，供应链金融成为市场多方参与主体追逐的热点。从金融机构的角度来看，得益于科技的赋能，供应链金融服务突破了传统金融工具只服务核心企业的局限，服务对象从核心企业拓展到了整个链条的上下游企业。

对于想开展而又未曾开展过供应链金融业务的金融机构而言，首先面临的就是行业选择的问题。

一、行业选择与判断标准

总体而言，在选择行业时可以从以下六个维度来进行考量：

第一，行业政策。国家政策是否支持是决定行业发展前景的关键因素，也是金融机构选择行业的重要依据。

第二，行业成长性。主要的判断指标是行业规模和行业盈利水平。一定的行业规模才能覆盖金融机构展业的成本，根据金融机构自身定位，并综合考虑布局所需系统开发、渠道搭建等各方面成本来判断；行业盈利性往往需要金融机构对目标行业进行深入了解才能判断，一些财务报表暂时亏损的行业未来的盈利空间可能更大。以物流行业为例，虽然大量物流公司特别是小微企业是亏损的，但在很长一段时间之内社会物流仍是刚需，随着行业的转型升级及相关政策的完善，物流行业未来发展空间巨大。

第三，获客渠道。在特定的行业中，客户的获客渠道决定了其获客成本，进而决定了其商业模式及利润增长的空间。以农业为例，其行业规模和融资需求都很大，但有最大融资需求的往往是基数大且分散的农户，如何找到一个“核心企业”作为抓手来批量获客就成了关键。

第四，融资需求。不同行业的客户对于融资成本和融资时效性的需求有所差异，金融机构在选择行业时需要结合自身的资金特点及业务模式来综合考量。

第五，数据基础。传统供应链金融或贸易融资业务往往依赖于人工对信息的获取及处理，若想利用技术手段拓展服务对象，金融机构需要关注产业链条是否积累了足量、可靠的数据，并确保数据的可获得性，比如机构能否接入客户ERP系统、是否有核心企业或交易网站提供批量数据等。

第六，风控能力。在数据积累的基础上，金融机构还要关注自身在特定行业的数据获取能力、风险判断能力和风险控制能力。对于金融机构运用自身风险控制能力展业不占优势的行业，需要谨慎介入。

综合各方面因素及目前的市场情况，适合开展供应链金融业务的有以下行业：

（1）朝阳行业，包括农业、医疗、教育、物流、汽车、餐饮等。这些行业共同特点是市场容量和融资需求较大，且市场需求稳定，受经济周期波动的影响相对较小。另外，餐饮、物流行业的数据化程度高；教育、医疗行业的信用好；汽车、农业等货物的标准化程度较高，这些行业特征都值得金融机构重点关注。

（2）大宗商品行业，包括钢铁、化工、有色金属等。大宗商品行业的核心企业多为主体信用极高的央企或国企，且行业规模足够大。以化工行业为例，据国家统计局统计，2016年我国化工行业总产值为11.3万亿元，2017年达到12.7万亿元，并有持续上升的趋势，有望在2020年达到18万亿元的规模。

二、目标客户分析

在选定具体行业后，金融机构需要进一步明确目标客户。传统供应链金融业务大多围绕核心企业的信用展开，在“助力小微企业发展”的政策东风下，小微企业的融资需求逐渐得以倾斜，甚至在某些行业中，“1 N”（一个核心企业）的传统格局有向“N N”（多个核心企业）的新型模式转变的趋势。因此，供应链金融业务的目标客户可分为大型核心企业、小微企业和成长型小微企业三类。

大型核心企业依托于本身在整个链条中的地位以及较强的主体信用，是供应链金融业务中最传统的目标客户。这类客户的核心需求是融资成本，融资的便利性是其辅助性需求。由于这类目标客户的主体信用较高，资金需求会呈现一定周期性且相对不紧急，而融资成本往往接近基准利率，因此商业银行是其最理想的资金来源。

对于一些难以从银行渠道融资的“次优核心企业”（企业体量、信用评级等指标略低于前述核心企业），其他金融机构可以通过发挥在融资效率和融资方式的灵活性方面的优势来满足其辅助需求。但这类客户的挖掘和管理更加困难，这也意味着金融机构需要在获客渠道、客户行业的了解和客户风险控制方面有更大的投入。

小微企业的核心需求是融资的可获得性、便利性、灵活性，资金成本往往是其辅助需求。可获得性是指在传统的供应链金融业务中，小微企业如果没有核心企业的信用的支撑，很难获得金融机构的融资，在此条件下，金融机构能否根据小微企业实际情况为其提供信用贷款；关于便利性，小微企业的业务类型决定了他们的资金需求“短、频、快”的特点，因此在融资过程中希望流程尽量简单并且容易操作；灵活性则是小微企业的融资条件和大型核心企业相比不能有太多刚性限制，而是要根据业务实际进行灵活调整。由于小微企业缺乏较强的信用支撑，所以一般能承受相对较高的资金成本。

对于金融机构而言，开展小微企业供应链金融业务的关键点在于获客渠道，如果获客渠道不能提供足够的客户数据，为小微企业提供融资的性价比会比较低。这就需要金融机构重点关注业务链条中的核心企业，与传统的提供信用的核心企业不同，这里的核心企业承担的是客户资源及客户信息提供商的角色。在实践中，核心企业可以是传统的大型制造企业，也可以是电商平台、互联网公司等，其要点是能够批量获得小微企业客户并掌握企业在产业链中的位置、经营情况、订单信息、客户构成等数据，以辅助金融机构对小微企业进行风险测算和风险定价。

以电商平台为例，平台掌握了其商户运营情况、交易量、营收情况、客户构成等大量信息。金融机构若能基于这一场景与电商平台展开合作，反向挖掘平台商家的融资需求，并利用大数据辅助，对进行商家的信用进行识别，进而为平台商家提供金融服务。

成长型小微企业在技术、管理以及商业模式等方面的创新能力较强，具有较好发展潜力，并呈现较快增长趋势。这类企业在成长阶段，其融资的核心需求是融资的可获得性和协同作用。这类企业希望在获得经营资金的同时能够促进业务规模的扩大，包括新技术的引进，因此其股权也具备较高的投资价值。以信托公司为例，基于本身的灵活性，可以对这类客户进行股权投资，同时为其提供债权融资服务，采用投贷联动方式来开展成长型小微企业供应链金融服务。

三、不同类型机构

开展供应链金融业务的思路

在开展业务的过程中，各类机构应该重点关注自身所具备的优势并充分放大。

目前开展供应链金融业务的金融机构主要以银行、信托、券商、P2P互联网金融平台为主，各类金融机构需在充分了解自身优势及资源禀赋的基础上，制定科学的战略。

首先是商业银行。商业银行开展供应链金融业务的优势在于其存款为其提供了充裕且成本低廉的资金；大量的线下网点为其提供了广阔的获客渠道；系统搭建水平较高。更重要的是，由于客户结算环节在银行进行，银行掌握了资金流和商流的信息，风控能力较强。但商业银行的劣势也比较明显，如银行业务多为条块化管理、流程较为复杂、标准化程度较高，难以满足客户的个性化需求，同时银行对于供应链中信息流和物流的掌控能力较弱。

因此，商业银行在开展供应链金融业务时可以瞄准信用较高、还款能力较强、资金需求不紧急的大型核心企业，为其提供成本较低的供应链融资服务。

其次是信托公司。信托公司开展供应链金融业务的优势在于其资金来源途径较广、业务模式灵活、且效率较高，能根据客户个性化的需求为其设计产品并快速放款。但由于信托公司线下网点较少，人力资源相对有限。同时信托公司与客户间没有直接的数据对接，风控能力相对较弱，信息技术整体处于中等水平。

因此，信托公司在开展供应链金融业务时，除了服务大型企业外，还可以深耕细分行业的中小企业。同时，可以挖掘产业链条上的核心渠道方进行合作来批量获客并取得客户的详细信息，以弥补自身网点较少和信息技术方面的不足。

再次是证券公司。证券公司的最大优势在于其在上市公司方面积累的资源，同时，证券公司拥有庞大且专业的研究团队。另外，自从2014年11月资产证券化业务实行备案制以来，企业资产证券化市场蓬勃发展，基础资产的创新层出不穷，为证券公司提供了较大的业务空间。证券公司的劣势在于，技术水平整体较弱、非标债权的融资经验较少、对底层资产的穿透能力较弱且无放贷资质。

因此，证券公司在开展供应链金融业务过程中，主要是围绕大型核心企业的成熟资产开展供应链金融资产证券化等创新融资业务。同时通过与信托公司、银行等金融机构的合作来加强对客户的管控，降低风险。

最后是互联网P2P平台。互联网P2P平台的优势在于其作为互联网企业技术能力较强、业务模式较灵活、资金到位速度快，能满足客户的个性化需求。同时由于业务聚焦细分行业，能够通过在线的操作获取客户的详细数据。但互联网P2P平台往往较难取得金融牌照、且业务体量较小、风控能力相对较弱，因此服务质量难以保障。

因此互金机构在开展供应链金融业务时应该根据自身优势，扎根细分行业的垂直领域，依托深度的数据积累来提升自身的风控能力，为细分行业的小微企业提供融资服务。

四、金融机构自身能力塑造

在明确行业和客户选择，以及对自身优势充分把握的基础上，金融机构还要重点加强自身能力的塑造，具体包括必备的基础设施建设以及在细分行业领域的深耕。

科学技术的进步使得原本一些不具备展业条件的领域涌现出了新的机会，线上化也成为未来供应链金融业务发展的必然趋势，这就要求供应链金融展业机构提高基础设施建设的水平。

具体而言，供应链金融电子化包括了四个层次：买卖双方文件和数据的电子化交换、结算及现金流贴现的电子化、第三方供应链融资的在线响应、端口之间的供应链融资决策支持。四个层次依次递进，对金融机构在展业过程中的风险管理与控制具有重要意义。

首先，交易明细数据实现电子化后，金融机构能够通过对订单、库存、下线、结算、付款等海量明细记录的进行交互验证，识别数据的真伪，进行信用评价。

 

其次，通过对供应链上企业实时交易数据的实时跟踪和风险计算，可实现提前3-6个月的风险预警，改变传统的事后风控模式。

最后，与传统信用评价的数据采集、风险分析、等级评定主要依靠人工进行不同，大数据技术通过供应链IT终端数据挖掘机器人实时采集大量企业交易数据，并运用云计算技术对数据进行自动化清洗、分析、评价，使得对企业的信用评价更加客观，且效率大大提高。

在加强基础设施建设的同时，金融机构需要认识到不同产业之间的差异，从而针对不同特性的产业提供差异化的金融服务，具体可以从以下方面入手，实现在细分产业的深耕。

第一，强化行业的深度研究。不同行业的产业链形态及其上下游企业经营模式各不相同，在开展供应链金融业务之前需要提前对目标行业及行业内重点企业进行深入调研，详细了解行业前景、生命周期、业务特点、产业链参与方及各方的业务模式、融资需求和还款能力等信息。

第二，选择优质的合作主体。对于目标客户是大型核心企业的金融机构而言，重点是甄别提供信用支持的核心企业；对于目标客户是小微企业的金融机构，重点则是甄选物流机构、SaaS平台[1]、电商平台等能帮助其批量获客并能提供数据支持的的第三方核心机构。

[1] SaaS平台是运营saas软件的平台，saas即Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，SaaS提供商为企业搭建信息化所需要的所有网络基础设施及软件、硬件运作平台，并负责所有前期的实施、后期的维护等一系列服务。

第三，关注在线技术的发展。随着物联网、区块链等技术的引入，供应链金融正朝着网络化、扁平化、高效化方向发展。金融机构需要强化线上线下场景融合，实现特定行业的数据批量处理及系统化风控应用，从而有效挖掘上下游长尾业务与核心企业头部业务机会，锻造自身的核心竞争力。