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01 传统产品销售与保险产品销售的不同之处 很多人说，各行各业的销售理念差不多，我并不同意这个观念，很多行业的销售之道是相通的，而人寿保险的销售之道还真不一样。 最大的不同是传统产品的销售只需满足客户的需求，而保险的销售需要引导客户的需求。 引导需求的过程，需要保险营销员强大的耐心度、真诚度和专业度，这就是保险销售最有挑战的地方。 传统产品的销售人员，如果能够做到不让客户反感，待人接物落落大方，善于察言观色，具备基本的社交礼仪，有一定的表达能力，那他已经很不错了。
假设我去买一部新车，我对汽车品牌、车型、颜色、价格定位等等，往往心中有数.然后去几家4S店看看，比较一下优惠政策、售后服务之类的。 汽车销售人员，在我面前如何表现并不是特别重要，他不要让我反感他就好了。 我和销售人员之间也不存在交不交朋友的问题，我不会因为这个销售人员表现不好，而放弃购买我看好的某部车，大不了换一个销售员而已。 我没有兴趣去了解这个汽车销售人员的很多私人情况，这位汽车销售人员也不会花太多时间了解我的私人情况。我们聊天范围往往仅限于购买汽车这件事情本身。
假设我去买房子，同样如此，最终买不买，与这个房产营销人员关系不是特别大。我在乎的是地段、户型、房产公司实力、物业、价位、装修、付款方式等等。
而买保险则大不同。
客户想买保险，找不同的保险营销员咨询，不同营销员的言行表现、专业展现，会给客户完全不同的感受，客户的购买方案会因为这个营销员的建议而定。
很多客户因为见到保险营销员后，而完全改变了对保险的认知。
何况，客户主动购买保险，这样的情形比例偏低，更多的客户需要被保险营销员引导，才有购买的意愿。这是保险销售最不同的地方。
大多数客户心中对购买保险只有模糊的认知，内心深处并没有明确的购买指引，例如：如何选择保险公司、如何选择保险营销员、如何选择险种类型，都不怎么明朗。
不过，80后、90后的年轻人，主动购买保险的趋势越来越明显。这是社会进步的一种表现，也是社会文明程度越来越高的标志。 02 成交保单的两大关键 保险销售有很多环节，勿庸置疑，成交保单是其中相当重要的环节。
如果把保险销售比作踢足球，成交就是进球。没有成交，一切都是空谈。足球运动员的场下训练、保持体重、心态调整、模拟对抗、长途跋涉、舟车劳顿，一切都是为了''赢''。
要想赢，必须进球。进球之后，代表了运动员的成就感、个人荣誉、团队荣誉、国家荣誉，甚至还有随之而来的“名”和“利”。
很多保险同仁喜欢问我：怎么成交某张保单？怎么处理某个客户的异议？等等诸如此类的问题。
我可以提出一些建议和思路，但成交本身是非常复杂的一个过程，是你和客户之间的双人舞，取决于你和客户两人之间很多个人的因素。
成交过程无论多么复杂，其规律还是有章可循的。 保单成交的决定因素无非为：你与客户关系是否到位？客户的保险观念是否到位？ 我称之为成交保单的两大关键。 03 什么叫关系到位呢？ 就是客户“喜欢”你、信任你。 客户“喜欢”你（这种喜欢，是一种整体的认可，不是那种喜欢），表示客户愿意与你打交道，和你相处很愉快，大家可以像朋友一样交往和交流，而不是话不投机半句多的那种。
不可想像，客户与保险营销员，如果“互不对眼”，销售如何会发生？ 客户信任你，则表示客户认可你的人品与专业，认为你是一个靠谱的人，是一个负责任的人，是一个诚信的人，客户认为你的专业足够帮他解决保险的需求，也认为你会把保险长期做下去。
客户信任你的表现是他愿意跟你谈他真实的想法，甚至谈一些隐私的问题。
客户对保险营销员的信任，更类似于对律师、对医生等专业人士的信任。 虽然客户没有必要跟律师、跟医生成为朋友，才开始咨询他们，但至少对所选择的律师、医生的专业能力是信任的。
如果客户保险观念到位了，而你与他的关系还没有到位，即使他要买保险，他也不会找你买，他会找他所信任的保险营销员购买。 目前这个网络时代，很多客户的保险观念在朋友圈被某些营销员成功地教育了，而他们却宁愿找他们另外所信赖的保险营销员购买。
这一点让你悟出了什么？ 保险销售一定要有情感基础。 客户“喜欢”你、信任你，这就是广义的情感基础。
我们与客户之间可以是“一见钟情”——客户一见到你，就对你有很好的印象。 如果对方已有保险观念，正好最近有保险需求，则客户很快有可能主动找你购买保险。 甚至客户本来没有保险观念，结果见到你之后，变得有保险观念了。很神奇吧！我展业过程中就经常遇到这样的案例。 还有一种情况，客户本来打算找你买保险，见了你、聊完天之后，有可能不想买了，或许对你的第一印象不怎么好吧，或者相谈得不是特别对路。 这种情况我当然也会碰到。广州有句话叫“人格人缘”，是有道理的。客户见多了，我们也就明白了这个道理。我们的风格不可能适应每一个客户。客户买与不买，我们都要有平常心。
我们与客户之间也可以是“日久生情”，很多客户需要你要跟进一段时间，甚至很长一段时间，经过时间的考验，才对你慢慢信任起来。 在我二十年的保险生涯中，有些保单是见面一次之后就成交，有些保单是跟进三年、五年、十年、甚至二十年才成交的，不一而足。
如何让客户信任我们呢？
我认为“真诚”与“专业”是建立客户信任的两大法宝。 但问题来了：每个营销员都认为自己是真诚与专业的。 在一次大型销售分享会上，我面对下面数百位听众，问：你们觉得自己“不真诚”的请举手？无人举手。我接着问：你们觉得自己“不专业”的请举手？还是无人举手。
所以真诚与专业，不是自己判定自己的一种特质，而是交给“别人”判定的一种特质。 你是否真诚与专业，不是你自己说了算，而是你的客户说了算。
04 什么叫观念到位呢？ 你要让客户感觉到保险是能够帮他解决财务问题的，而不是帮你解决业绩问题的。
如果你和客户关系到位了，而观念没有到位，即使他借钱给你花，他也不会给你买保险。 我知道，很多保险营销员的亲哥哥亲妹妹，甚至是父母都不一定找他买保险，关系够到位吧？！很大的原因就是观念没有到位。 每个客户心中对保险本来就有一种固有的认知，如果我们为客户的保险认知打分的话，有以下几种情况： 1、保险是骗人的。 这样的客户，既不会为自己买保险，也不会介绍朋友给你买，甚至还会阻止人家买保险。保险认知为0分（假设保险认知满分是100分）。
2、保险对我没有用。 这样的客户，无论是工薪阶层，还是大富大贵，一旦认为保险对自己没有用，他们自己一定不会买保险，但有可能介绍客户给你买保险。保险认知为10分。 3、保险有一点用。 这样的客户，碍于人情，会象征性的买一点点保险，保费预算不会超过年收入的5%。即使买了保险，还有退保的可能。保险认知为30分。 4、保险有用。 这样的客户，觉得保险可以解决一些大病保障、医疗报销、意外等问题，保费预算占年收入的5%-10%之间。保险认知为60分。
5、保险很有用。 这样的客户，不仅觉得保险可以解决一些大病保障、医疗报销、意外等问题，还可以解决生命保障问题。会买足额的大病保险、住院医疗保险、意外保险、终身寿险。保费预算占年收入的10%-20%之间。保险认知为80分。 6、保险非常有用。 这样的客户，非常喜欢买保险，认为保险不仅可以转移人生风险，也是一种理财工具，孩子的教育金、自己的养老金、财富的增值保值、家庭的财富传承，都可以依赖保险这个工具来解决。保费预算占年收入的20%以上。保险认知为100分。 这些认知无论是否从客户嘴巴里说出来，一定会存在于客户的心中。 改变一个人的认知是一件困难的事。有一句“名言”，说世界上有两件最难的事情：1、把我的观念从我的脑袋放到你的脑袋；2、把你的钱从你的钱袋放到我的钱袋。 保险销售工作就是做第一件事情。 欣慰的是，客户的认知无时无刻都是在变化的，没有一成不变的认知。
时间，是最好的朋友。曾经认为保险是骗人的客户，有一天会认为保险是有用的，曾经认为保险有一点用的客户，有一天会认为保险非常有用。 所以，我们要有耐心。 有眼光、有胆识的保险从业人员，“明知山有虎，偏向虎山行”。志在攻克保险销售这一难关，把让客户拥有正确的保险认知，当作自己的工作使命，而不是浅尝辄止，三天打鱼两天晒网。 这是一个“双赢”的过程。 而反之，就是一个“双输”的过程。客户因为对保险没有正确的认知，会错过购买保险的黄金时机，这是最遗憾的事情。 我的一个老客户，十几年前一年缴几千元保费，去年申请加保一年几十万保费，结果来公司体检后，被拒保了。 我多少有些愧疚，在长达十几年服务过程中，我没有顺利说服他们在健康的时候加保，也是我的过错啊。 如果我们去肿瘤医院咨询每一位癌症确诊者，大多数患者及其家人会后悔没有买保险，或者后悔买得不对，或者后悔买得不够。 没有买、买得不对、买得不够，这些都是因为保险观念不到位造成的。
怎样才能让客户的观念到位呢？如何引导客户正确的保险观念呢？这又是另外一个话题了，改天再探讨。 “关系到位”与“观念到位”是成交保单的两把钥匙，缺一不可。   |
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