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作者：胡宗利 ———— 在新零售横行的今天，生鲜经营对于门店的重要性愈发重要。怎样才能做好生鲜？市调和采购应该注意些什么？怎样控制成本？管理的重点应该放在哪里？本期我们邀请原沃尔玛超市生鲜经理刘青、瑞祥超市生鲜总监高玉民、某大型超市人民路店生鲜经理李伟民一起聊聊这个话题，希望对你有所启迪和帮助。 刘青：做好生鲜市调和采购 生鲜作为家庭主妇的必购商品，其品质、价格和促销往往成为决定超市超市经营好坏的关键点，而采购和市调却是商品品质、价格和促销的基础。因此，要做好生鲜，必须做好采购和市调工作。 市调包括顾客的市调和商品的市调，顾客的市调我们重点放在顾客对于我们的合理建议和顾客希望在我们门店购买的商品品类，而商品的市调不仅仅是针对竞争店相同单品价格的调查，它还包含了相同单品的品质、不同时段的价格、陈列等操作方法的市调，还包含了对异地生鲜商品、本地生鲜商品在批发市场（农贸市场）的价格、品质以及价格波动的调查。 因为生鲜的价格相当敏感，可能会受到市面出货量的影响，短期内价格变动幅度很大，所以要求市调尽可能每天进行，同时在做市调的时候注意“货比三家”。因为每个农产户的价格是他们个人认为理想的价格，很可能同品质的同一个单品有多种批发价。这时，就需要我们进行价格比对，虽然耗费的时间可能长点，但这样会让我们的价格利润空间更大，竞争力空间也更大。 采购，是对市调结果的一个总结，也是超市经营的重中之重，对采购单品的甄选和成本的降低直接体现在商品品质的提升、价格的下降、利润空间的增加，从而门店生鲜经营更具有竞争力，因此，必须加强对生鲜商品采购的管理。相比与超市经营的其他商品而言，生鲜经营条件和环境具有较大的不稳定性，而且对保鲜的要求也比较高，加上有些生鲜商品的品质和价格受季节性和出货量的影响较大，这就需要采购员对市场保持高度敏感，随时掌握商品的流行性和突发社会性事件的影响，趋利避害。 一般说来，生鲜的采购渠道主要有两个：当地采购和跨地区产地采购，当地采购又分为农产品批发市场（农贸市场）和周边农产品生产基地（农户）。而短时期内跨地区生鲜商品季节性和产货量的变动不大，加上保鲜、销量问题的影响，进而要求采购员尤其关注本地生鲜的采购，需要对本地季节性生鲜商品采购时间掌握的非常到位，比如说本地农户每天早上5：00到蔬菜批发市场进行蔬菜批发、售卖，那么就要求采购员必须在早上5：00以前赶到市场，对所需要采购的单品品质、价格做一个确认，得出第一手的数据。 当然，如果同农户直接定有送货协议，供货量比较稳定可以不予考虑，但是市面上的一些野菜等比较罕见的特色蔬菜还是需要采购员到市场采购；同时，还需要对一些有送货协议的蔬菜单品的价格、品质进行核对，避免合作农户的乱涨价和所供单品的性价比失调。采购需要尽量找到蔬菜采购中价格、品质最佳结合点，以利于门店经营。 高玉民：拧干生鲜经营每个环节上的成本水分 从门店各种运营成本产生的这些过程来实施成本控制，要比单独选择成本发生的某个点、某个区间段来进行成本控制，科学、合理、也有效得多，因为成本不是割裂式的，它是相互影响的，相互制约的，一般来说，越是源头，花费的成本的代价越小，而所取得的成果对最终的影响却越大，所以当我们从全过程来控制成本时，就容易从源头入手，从成本发生并依次叠加相互影响的整个机理中去寻找有效降低成本的方法，这样的话，我们所采纳的药方才能够有效地施敷在成本创伤的面上，从而有效地治疗成本伤口，不让其蔓延泛滥。 拿蔬菜损耗的全过程来看，我们以往看其损耗是在最后的环节，当那些卖不掉而坏掉的蔬菜被扔掉时、当蔬菜的烂菜皮被我们剥离时、当蔬菜因水分蒸发或者分量把关不严而产生损耗时、当蔬菜卖得不及时或保管不好，其品质迅速下降而导致最后不得不折价销售而造成损耗时，当我们看到这些损耗环节而逐个去采取措施降低损耗时，我们很可能会发现，损耗会此起彼伏，这里下去了那里起来了，那里下去了这里又起来了，似乎蔬菜的总成本老是控制不住，这其实就是我们未曾从成本控制的整个过程去思索去把控的结果。 但是，当我们从全过程来考虑如何控制蔬菜成本时，我们就会想到如何从蔬菜采摘的源头就开始考虑控制成本，包括采摘时的分类、包装时用的包装工具、如何保鲜、如何保存、如何运输，如何尽可能减少倒腾的次数、如何缩短从采摘到消费者购买的时间、怎样运输才能够保证蔬菜的品质损耗最小，到了超市卖场以后如何进行品质和重量的把关，销售环节蔬菜如何打理，如何合理地及时地打折销售、如何及时地补货，蔬菜进入卖场后如何很好地进行低温储存以保证蔬菜的品质，如何既保证当天的货源，同时又能够将尾货及时地处理掉、而且还不会造成较大的损失，如何合理地定价，既能够拉动蔬菜本身的销售，同时还能够拉动整个门店的销售，如此等等。 当我们从蔬菜经营的整个过程去考虑蔬菜经营所造成的成本和损耗以后，我们将各阶段的措施有机地协调起来，寻找到一个实现最低综合成本的解决方案。 李伟民：我的生鲜经营八字方针 做好生鲜我有个八字方针：品质、价格、卫生、服务。 商品品质要有保证，做到“你无我有，你有我优”。顾客挑选生鲜商品，品质是第一位的，价格是其次的。所以我要求生鲜的采购经理在采购生鲜商品时必须保证品质，我们的商品品质好，价格公道，顾客就愿意买。在价格上，我们在采购源头上想办法，去蔬菜和水果基地考察，了解基地的面积、产量、品种、价格、上市时间等。周边蔬果基地我们几乎都跑了一遍，在田间地头上做了解和记录，从而保证品质和价格。 商品结构是一个超市的根本。我们根据门店的实际情况，依照商品ABC的管理办法逐店修改商品结构，做到差异化经营。 再说日常管理，主要是陈列面，因为价格优势，每天客流很大，所以陈列面工作量很大。员工从上班到下班基本都是在紧张忙碌状态。他们的工作就是保证陈列丰满，商品质量。看到商品质量有问题马上可以打折处理。商品从早到晚保证新鲜丰满。 促销商品保证足量供应，只要做了就不会限制量。 定价权限在门店经理手中，它可以根据自己的经营思路来制定每个商品的价格，一般是进行组合定价。 最后谈谈陈列管理中损耗控制的四个关键点： 人为损伤：人为外来因素容易造成产品表面损伤，微生物会随之滋生，破坏产品内部组织，同时也会影响其他货品，并不断蔓延，因此整理上货时加倍小心，并不断挑拣烂货十分重要。 时间配合：产品能否保持销售良好并且稳定，前区和后区的商品储备和加工时间配合上十分重要，后区的商品存量和商品化，将对能否有上好的商品及时供应影响很大。 先进先出：要保持高水准的先进先出标准，大量的工作在于整理库存。 检查温度：检查冷藏库和陈列柜的温度，一方面是检查设备的工作状况；另一方面是注意温度调节，生、熟产品的保存温度是不同的。 |
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