今天朋友在别家买了，之前我也给她讲了很多，还是很好的朋友那种，为什么她不找我买？
很多时候，别人问我问题，都是模棱两可，信息不完整。 遇到这种问题，我也会纠结到底要不要回答，如果在忙的话，就直接略过。 做销售一定要养成一个习惯， 细化问题。 每个没成交的订单，一般都是在某个销售环节出了问题。 当时的对话是这样的：
当你不清楚顾客为什么不找你买，有两种做法可以找到问题点： A、找顾客了解情况，为什么不在你们家选； B、复盘整个接待过程，看自己哪个环节没做好。
从这几句简单的对话，就能看出你的销售问题。 一般熟人找你买东西，当然希望价格比别家更划算，不一定是价格给到最低，但一定是要买得值。 怎样才算买得值？ 两件差不多的产品，要么你在价格上比别家便宜。如果价格更贵的话，肯定得让对方明白， 价格贵在什么哪方面？ 为什么值得多花这些钱？ 也就是要给对方，塑造产品价值。 塑造价值，不是像你说的那么简单，我们家的钻石切工什么更好。 这种说法太笼统了，一定要具体化。 而且，如果你们的钻石切工确实非常好，还要用工具给顾客展示实物效果，要让对方“看得见、摸得着”，这种才是差异化的做法。 话术： 我们品牌的价格可能比别家高一点，主要是在钻石切工方面更好，简单说吧，就是钻石看起来更闪。 我拿个另一个普通的钻戒给你对比，两个同样30分，是不是这个看起来更闪？ 你可以先试戴一下。 这种就是小而精的选择，很多人买钻戒也只是作为结婚纪念品，平时戴也不是很方便，婚礼过后就藏起来了。 除非是那种富太太，买一两克拉的天天戴。这个虽然我们比不了，但是结婚钻戒和以后再买的钻戒意义不一样，价格差不了多少，当然要选个好一点。 你觉得呢？
除了塑造产品价值，还有另一点也是非常关键的，直接决定顾客能否下单。 给朋友推荐，一定要结合她的实际购买力。 可能你介绍时，没有意识到这个问题，只是觉得你们家产品的品质很好，价格高也是理所当然。 但是， 你朋友并不是这样想。 当她没有真正感受到产品的亮点，同时，价格还超出预算3000，跑去别家买也很正常。 我的习惯做法是， 一定是先找出顾客能接受的价格范围，后面再确定主推哪个产品。 这样的推荐，才有针对性，而不是凭你的主观销售意愿。 想知道对方能接受什么价位，有两种方式： 一是，直接提问； 二是，试戴测试。 不同情况下，用法不同。 如果对方比较认可你，可以直接问，一般都会告诉你。 但是，对于那种不愿意说话的顾客，你只能用试戴测试的方式去了解。
销售，不是要把价格卖到最低，而是要让顾客觉得划算。 |
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