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根据长期销售经验总结得出。 1%的销量是在电话中完成的 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 客户在离店以后，你做的所有事情都是跟踪。 首先我们思考一下，假如今天你要向高中同学借2万块钱，让他今天下午之前打入你的账户立面，请问有多少人能做到？为什么？很简单，因为你没有经常跟同学朋友建立情感，有打过电话吗？有发过短信吗？情感一旦冷落一段时间，就慢慢的淡了。 跟踪的方法有很多种，扫楼，上门量尺，方案，效果图，金保姆等等。但是我们最常用的还是电话和短信。 首先介绍两个工具~ 电话和短信，但是首先我们要搞清楚，这两个工具的目的是什么？ 电话的目的是：邀约客户，你发现，电话里面要跟客户谈方案，谈成交，相对来说非常难，而大部分客户是喜欢见面成交的。小编我做了5年销售，直接电话成交的客户也少之又少。所以大部分的客户都是见面成交的。 短信的目的是：建立感情，而短信是用来建立情感的，为什么呢？你换位思考一下，你接到很多广告类的短信，请问你真正看的有多少？你喜欢看什么短信？你喜欢接受什么短信？ 电话邀约客户的内容，最核心的要解决两个问题： 第一，为什么来？ 第二，为什么现在来？ 所以你要帮客户找一个借口，说服自己以后，你在给客户打电话。 可以找的借口有：上门量尺，方案，效果图，喝茶，新品上样等等。。 短信跟进客户的内容，最核心的要了解客户喜欢什么： 第一，客户喜欢给他带来财富的人 第二，客户喜欢给他带来智慧的人 第三，客户喜欢给他带来快乐的人 所以你需要成为客户喜欢的人，根据客户喜欢的这三大类内容，我们继续细分，你就知道发什么内容了。 例如： 智慧：家装小常识，风水常识，色彩搭配注意细节，流程，清洁等等... 快乐：天气，节假日问候，笑话，脑筋急转弯，祝福等等.. 财富：活动，优惠，厂家代表等等..、 打电话的时间： 因为电话业务的最大的特点就是客户无法拒绝与我们沟通，这也是电话业务的优点。但如果不加以合理地利用，这也会成为电话业务最大的弊病，因为在电话铃响时，客户不知道来电的具体意图，这使他丧失了拒绝的权利。在接起电话后，即使有急事，出于礼貌也不能不顾一切地挂断电话，但在他的心里，就已经产生了抗拒的心理，于是，我们的销售从一开始就处于最低点。所以，我们需要选择一个合适的时间拨打电话。一般周一早上不打电话，因为客户相对比较忙。 其他时间，大致如下： 9:00~12:00 15:00~18:00 19:00~21:00（给老客户打电话最佳） 发短信的时间： 发短信的时间，一个人要养成一个习惯，需要21天的时间。但是一定要定时定点 短信定时定点，给客户养成一种习惯，自然慢慢跟你建立起很好的信任感。 跟踪工作一定要让你的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到的就是你 |
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