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听过一个故事 ∇ 某行业销售部经理对手下直接拍桌子，原因是他手下的小张每天都在抱怨自己的客户难伺候。一个小单子，今天申请优惠，明天申请折扣，上午申请赠品，下午又去敲他办公室的门说客户还嫌贵。 当时经理就火了，桌子拍的梆梆响：“不打折，你就给他说一分钱都打不了折了”。小张一脸凄苦，好像经理在逼着他上刀山下火海：“我不敢啊经理！！！” 气得经理一把夺过电话，噼里啪啦把客户骂了一通（原本就是经理的老客户，为了带小张特意把客户让给小张的）：“你一个老油条为难人家小孩子有意思？你再要折扣，把公司给整垮了你就开心了吧！”过了几天，老油条乖乖签合同。 其实客户也很狡猾，聪明的销售顾问应该在答应客户的要求之前，对他后面的可能行为做一些约束。如果不做约束，你就有可能在答应了客户的要求后，他非但不会履行自己提出的试探性承诺，反倒因为你的过于爽快，让他觉得自己上当了，于是就后悔，接着就会找出种种理由来推翻之前的所有承诺，或者提出新的理由拒绝成交，或者增加对他更有利的成交条件。 如果你极善于观察，可能你已经发现，当你对你的客户百依百顺，无限满足时，你总是很被动，似乎身份都降了一个台阶，丢失了话语权。 但你一旦对你的客户不卑不亢，理性对待他的需求，甚至有些无理需求遭到你的反驳，他反而嚣张散尽，平等对你。 挑剔，难以伺候的客户，没准儿就是你的无底线让步惯出来的。他说贵了，你说好那低一点。他说不好看，你说好换一件。他说不想要，你说好下次看。他说不行，你说好就按他说的办…… 于是，他花一点钱，就想要你超几十倍价值地按照他的意愿办。 |
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