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本书是一个德国博士的论文，作者研究了很多德国的富翁，并用各种方法做了一些统计研究，找出了富人跟普通人的区别。很多观点非常有趣，就象《富爸爸、穷爸爸》中谈的现象，富人和普通人的思维方式有很大的差异和不同。 书中的结论跟《隔壁的百万富翁》相类似，作者也在文章中引用过它的结论。建议跟这本书做下扩展阅读。 要注意是：这本书的研究对象是德国的富人阶层，跟国内以及硅谷的互联网富人，还会有些差异。 人格特质 他们关注一系列不同的人格特质，然后将其与受访者各自的财富状况相匹配。对于德国而言，最重要的研究结果表明： ⊙ 富人远比中产人士思想更开放 64%的企业家和68%的自雇人士表现得格外乐于尝试新的体验，相比之下，有这种倾向的中产人士只占35%. ⊙ 企业家不如中产人士好相处。 69%的中产人士被认为很容易相处，而在企业家中，这一比例下降到60%. 对于工资高于平均水平的雇员来说，情况恰好相反：他们被认为远比企业家和中产人士更容易相处。这些发现表明，成功的雇员需要高于平均水平的适应性和社交能力，而对于企业家来说，能够处理冲突更为重要。 ⊙ 富翁对风险的认知跟普通人不太一样。 商业上的成功与冒险意愿之间存在着非线性关系：在某种程度上，冒险意愿对商业上的成功具有积极影响。不过，喜欢冒险的程度较高的话很有可能导致负面的结果。 「成为一名企业家是要冒险的，但以冒险的方式做生意可能是危险的。」 从一个企业家的观点来看，选择什么都不做或许才是极为冒险的，而外界看来冒险的举动或许在企业家本人看来是降低风险的策略。 瑞士银行/普华永道在2015年的研究中所进行的一项调查发现，亿万富翁对风险的理解不同于我们其他人。在他们看来，错失机遇或许是更大的风险。 「他们害怕因没有抓住机遇而失去机遇，他们往往不担心冒险失败所带来的不利的一面，而是担心错失有利的一面。」 目标有多重要？ 研究发现企业家或富翁们对制定目标这件事，跟普通人的想法差距很大， 目标越是雄心勃勃，通常结果就越好。 一般对于目标有三种不同的思考目标的方式：
第三种将对于目标的积极幻想与当前状态作对比是增加实现目标可能性的最有效方式。 「具体的、有挑战的目标与其他类型的目标相比会带来更出色的表现」。 特别是雄心勃勃的长期目标对成功具有重大影响。 推销能力是创造财富的关键 工资统计数据表明，销售总监的收入总是高于其他高级经理。他们在工资等级中处于最顶层。 不管你从事哪种行业，不管你的职业是什么，不管你是受雇于人还是自雇：销售的角色向来拿着最高的工资。 唐纳德·特郎普和罗伯特·T.清崎写过一本书，里面的核心观点就是： 「一名企业家所要具备的头等技能是销售能力。」 他们认为，如果不成为优秀的销售人员，没有哪个企业家能够赚到钱 —— 如果缺乏推销能力，唯一的弥补办法是委托别人去做。 「如果你不擅长销售，那么你就必须找一个擅长于此的合作伙伴。」 阿诺德·施瓦辛格在体育、电影行业和政界都做到了成功，他还一度是好莱坞片酬最高的演员之一，他在自传中说： 「不管你在生活中做什么，推销都是其中的一部分…一个人可以成为伟大的诗人、伟大的作家、实验室中的天才。你的工作可能是最出色的，但如果人们不了解，你就一无所成！」 一名出色的销售人员需要具备以下所有素质： 1. 讨人喜欢的性格。要擅长于推销，你需要看上去像是别人喜欢并信任的那种人。 2. 出众的社交技巧。你需要乐于结识陌生人，并且无论走到哪里都愿意扩大自己的社交圈。 3. 对于挫折的高耐受力。任何一名出色的销售人员所需具备的关键技能是在面对拒绝时不要放弃。出色的销售人员不会把「不」作为答案，而是会努力将这最初的「不」变成「行」。出色的销售人员知道，在最终达成交易之前，他们听到的反对答案要比肯定性答复多。 4. 高度的共情。能够设身处地为别人着想、倾听他们怎么说 —— 并且还能坚持到底，达成交易。 5. 充满自信。如果你缺乏自信，对挫折就不会有足够大的耐受力。 6. 配套的专业知识。你推销的产品或服务越贵，这一素质就越重要。如果你没有相当深厚的专业知识，你就不能卖出价值数亿美元的商业地产或是价值数十亿的公司。 为了在销售方面见长，你需要尽可能多地具备这些素质。 即便你不从事销售工作，你仍然需要具备推销的能力。甚至做全职工作的人也是如此。没有多少人仅凭擅长做某事而取得成功，他们还需要向公司里的其他人宣传自己的工作 —— 和他们的个人品牌。 以医生为例，能够赚得更多的人，通常都是能够成功地将自己定位为某一领域的专家的人。 如果你不这样做，却抱着一种错误的观念，认为资历更高的人完全不用任何推销或市场营销就可以自动拥有竞争优势，那么你会无助地看着别人超过你。 诚实是最佳策略 很多人对富人的第一印象就是不诚实或者道德水平没普通人高，但对于富人来说，诚实不只是一种美德，也是经商时的竞争优势。 美国研究人员托马斯·J.斯坦利在对733名百万富翁进行调查时，询问他们将什么视为对财务成功影响最大的因素。与受访者提到的30个因素当中的其他任何一个相比，诚实出现得更为频繁： 57%的人说「诚实对待所有人‘是’非常重要的」，还有33%的人将诚实列为自己取得商业成功的「重要的」因素。 而另一个针对富人的匿名调查，只有20%的受访者把高于常人的智力列为其成功的「非常重要的」因素。在30个因素中，智力排在第21位，而诚实在30个因素中排名第一。只有14%的受访者把「量入为出」作为「重要的」因素，而朴素的生活方式在30个因素中只排在第24位。 你一定会怀疑这个结论，完全想不通这样做的理由？ 但在富人眼中，诚实成为对财务成功非常关键，是因为信任因素在商业关系中极为重要。无信不立，不管国内还是国外，古代还是现代，在商人眼中都非常重要。 安永会计师事务所的一项调查关注了信任在瑞士中型企业中所发挥的作用。研究发现，建立在个人品质和技能基础上的信任，在商业关系中发挥着至关重要的作用。 安永的研究还表明，「基于信任的伙伴关系」构成「关键的商业优势」：「信任商业伙伴的人能够行动得更迅速并且成本效益更高，还能够为创造力和创新提供空间。 你该如何建立信任？ 信任 —— 不管是个人之间还是在商业关系中 —— 取决于三个因素： 1. 取决于你过去和别人之间的经历。你的商业伙伴过去有没有说到做到，他对你是否总是以诚相待？ 2. 取决于别人的声誉。你的商业伙伴是否有诚实可靠的记录？其他商业伙伴和他合作时的经历怎样？ 3. 取决于直觉。你是否信任某人除了基于确凿的证据外，还往往基于「发自内心的感觉」。 如果表现得不诚实，你有可能失去取得商业成功的必要基础：别人的信任。当然，不诚实和欺骗可能也会带来短期的成功。不过，你的商业伙伴肯定会发现。 赢得别人信任的最简单之道就是要值得信任，也就是诚实。 洛克菲勒就承认过，「我能在生活中取得成功，主要归功于我对别人的信任和我激发他们信任我的能力。」 沃伦·巴菲特的投资信条之一就是：「你和坏人做不成好生意。当你在投资时，如果你甚至还要问自己这个问题，‘我信任这个人吗？’，你应该立刻离开谈判桌，寻找更加诚实的公司来做生意。」 在商场上的不诚实不仅是不道德的，也是不理性的，因为这经常意味着为获得很小的好处而承担巨大的风险。 巴菲特这样建议： 「在寻找可以雇用的人时，要关注三种品质：诚实、智慧和精力。但是最重要的是诚实，因为如果他们不具备这一品质，那么另外两种品质 —— 智慧和精力会要了你的命。 |
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