|
作为一线销售人员，我们应该准确把握客户的心理，通过适当的技巧来激发客户的购买欲望。 正确的客人问候技巧 每个购物指南都知道，能够接近顾客意味着给他们销售的机会。掌握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客进入店铺时，开始关注产品，开始关注其走向。尽管买方可能当时不确定客户是否有购买本国产品的需求,但珍惜每一个机会与客户聊天,和接近客户,一旦顾客走近自己,买方应该能够非常热情,非常休闲客户“拦截”下来! 结论:不要放弃任何与客户联系的机会! 2、主动缩小攻击范围。 为了减少他们在向客户介绍产品时的盲目性，采购指南在介绍产品时，愿意主动询问客户想买什么，挖掘客户的心理。 总结:一定要主动缩小客户购买的范围，帮助自己专注于销售活动，避免盲目的介绍! 帮助客户选择合适的产品。 当购物者决定顾客想买什么时，心态开始改变，不准备让顾客再浪费时间。帮助客户将更好的产品带给客户是很自然的事情。 总结:很多客户在选择产品时没有太多的意见。这取决于我们如何引导他们。 4、说产品卖点 导购不仅要突出他们推荐的产品的独特之处，还要抓住顾客的心理，强调产品的价值和顾客的购买优势。为了突出它的优点，它可以与其他风格相比较。 结论:我们必须掌握箔的程度。我们不能把产品卖给其他产品，因为我们想卖。如果客户想购买产品怎么办? 5、抓住客户最关心的问题。 如果你知道你的产品没有很大的优势，首席买家可以专注于一个独特的优势(客户最需要的卖点)，这也是销售过程中首席买家的杀手。向顾客证明是每个人都有的普遍现象，但在这方面，它是自负的。要实现“人有我，我有，人没有我，但有”的销售技巧。 总结:在处理客户最关心的问题时，重要的是要记住强调客户需求与他人需求之间的差异和优势。 6让客户感受到挑战。 在销售的过程中,我们应该注意引导客户感觉产品,必须让客户体验不同风格的产品,这是为下一个客户进一步介绍产品的优点,使过渡铺平了道路,这样客户就可以主动注意卖点的细节,主动参与,发现了一些问题。 结论:不要独唱。让客户充分参与，以便有效沟通，详细分析，给客户留下深刻印象。 7、扮演一个适当的专家角色。 从专业角度分析产品。重点是强调客户需求与竞争品牌卖点之间的差异，让客户深入思考和记忆。人们最容易受到第一印象最深刻的事物的影响。避免顾客为了贬低我们的产品而去竞争品牌。 结论:第一是最好的，即使是缺点也要成为优点。 8、所有的卖点都需要解决吗? 销售产品不合适吗?客户是否听腻了?这是为了看到客户的兴趣和参与。如果客户仍然是认真的，并且能够遵循您的行为，那么就继续吧。如果客户一直心不在焉的,离开,这一次必须迅速改变策略.... 总结:在盲目的介绍产品时，一定要注意客户的表现! 9、人们在介绍产品时会做什么? 假设顾客正在向顾客解释，另一个顾客进来仔细听，他应该怎么做?目标客户转移吗?不，否则就没用了。只要对后来的客户微笑，然后向最初的客户解释。店内的其他导购员也会干预顾客的接待。 结论:不要丢了西瓜，捡起芝麻。 10、引导客户做出购买决策。 要及时询问顾客感觉如何，并向顾客介绍如果现在购买有什么好处，暗示顾客说到底要不要，帮他下决心等！ 当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、VIP优势、售后服务等方式直接交换顾客到底买不买的答案。 总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的！ 11、 巧用店长，配合默契 在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助门店主管的权力。约来主管，表面上“努力主动”地帮助顾客与门店主管讲价。进一步加强顾客对你的信任度。 即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绽。 总结：适当的时候记得借用外力！ 12 、“粘”住顾客，别忘了一“拦” 顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，要运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。 通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。 这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不妨试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是商品本身。最后不要忘记说一句“没有合适的，欢迎再回来。”相应留有余地，给他可能再次回到你的展台前一个有力的理由。 总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。 |
|
|
