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在买东西的时候，我们可能有这样的经历，听售后员说某件衣服打折了，赶紧出手买下来，后来发现是商家把价格抬高再打折，不但没便宜，反而还比以前贵了，发现哪家店搞促销，我们跟着排队抢购，结果买回来一堆不太需要的东西（说到这里可能女性同学体会更深刻一点），到商店买东西，也不知道哪个好，最后感觉哪个包装更漂亮就买哪个。一样东西本来没想买，但是有个售货员让你感觉很舒服，说话你很爱听，于是稀里糊涂就买了。客户重复使用你的产品是因为产品的质量，后期服务的质量，但是在他初次购买时只是因为感觉，在那个时间点和地点，客户找到了让自己购买的理由，找到了一种让自己不后悔的理由！ 1、产品的好坏，只是购买的要素之一一人去路边买红薯，他问小贩红薯多少钱一个，小贩说：“1元3个，3个10元”。此人略作沉思，眼珠一转，掏出三块钱买了1个，如此重复了三次。回到家以后，他逢人就炫耀：“小贩还想蒙我？我花9块钱就买了3个红薯。”小贩也暗自得意：自从我这么干，每次都能一下卖掉3个！客户买你产品其实就是一种感觉，是买你的产品还是买你竞争对手的，他也不确定，只要他在那一瞬间对你有感觉，你的销售就成功了。这个小商贩就用了这样的营销策略，他通过这个方式让客户有了占便宜的感觉，客户就买单了。 但是客户真的占到便宜了吗？其实，客户是否占到便宜也并不重要，只要让他感觉占便宜了，他就购买了。人的潜意识判断力真的很差的，并不是哪个客户愚蠢，我们每个人都一样。所以，给客户兑现多少价值并不是决定他是否购买的唯一要素，只要让他感觉占便宜了，你就成功了！ 2、抓住眼球，就是抓住钱袋一个小蛋糕店生意很不景气，于是想要做宣传，但又租不起市区广告牌，就租下城门口一个广告牌。租下广告牌后，该店马上贴出招租启事：“广告位招租，全面128万！”天价招牌的冲击力十足，渐渐全城都知道这个十字路口有个贵得离谱的广告位。一个月后，蛋糕广告登了上去，全城人都知道有一家“实力很强”的蛋糕店，市场迅速打开。 营销讲究的就是差异性，如何能让客户短时间内记住你，只要客户对你有印象，在他选择的时候你就占了上风。其实客户购买时很难判断哪个产品更好，只是对哪个印象深就会选择哪个。 营销的差异性一旦做出来，即便花很少的钱也能达到很好的效果。就像这家蛋糕店老板就很有智慧，本来价格很低的广告位，让他做出了轰动性的效果。很多人不懂这些，广告投入了不少资金，但是没能做出差异性，扔到一大堆广告里，显现不出来，甚至还给别人当了绿叶。所以，好的营销就是要想办法花很少的钱，却能在短期内让大家都知道你！ 3、拉出感性的能力，就是销售能力小N看中了学校的校花，可校花根本不理他，他每天都给校花发短信，但是一次都没收到过回复，小N非常痛苦，于是放弃。同宿舍的小L对小N说：“你方法不对，我发一条短信保证她能回信息！”小L拿起自己的手机，编了一条信息：“你是学校三大美女之一，但我只喜欢你！”十秒钟后收到校花的回复：“另两个是谁？为什么只喜欢我？成交的前提就是先让客户感兴趣，如果没有 吊起客户的胃口 ，你的广告是毫无意义的，只能是资源浪费。小N广告费没少花，却毫无效果；而小L了解女人的天性是八卦和好奇心，所以利用这点抛钩成功。故事还在继续，小L又回了一句“另两个是，早上的你和中午的你！”紧接着他顺势约校花吃饭，顺利成为朋友。 成交最关键的是要拉出客户的感性，很多时候客户购买就是一种感觉，谁给我的感觉好我就买谁的，至于产品怎么样他当下也不了解。所以，能拉出对方感性的能力，就是你的销售能力！找到对方的兴奋点，针对不同客户所处的现状做出分析，站在对方的角度考虑，提起他的兴趣，同时也能提供解决方案！营销是一场有系统有策划的销售活动，学会制造场景，学会抓住任何一个可以表现的机会，把每一组客户当女朋友去追！ 4、价值不到，价格不报一天，齐白石在路上遇见一个卖白菜的小贩，问他：“这一车白菜卖多少钱？”菜贩回答说30元，齐白石又问：“我用我这幅画的白菜，换你一车白菜，干不干？”菜贩急了，气氛地说：“你这老头脑子有病吧，要拿你的假白菜换我的真白菜！”在客户不知道产品价值之前，你的任何报价都是高的。 报价格，对客户来说相当于带给他痛苦，因为他看到的是自己往出掏钱；报价值，对客户来说相当于带给他快乐，因为他看到的是自己拿到了什么好处。如果价值塑造不上去，你的任何报价客户都会说太贵了，一幅名画也卖不出一堆白菜的钱。 所以，在卖产品时一定要先拼命塑造产品价值，客户买的不是产品，而是产品给他带来的好处。你能让客户看到你产品的价值有多大，好处又多多，你的产品就能卖多少钱。当你的好处达到一定程度，多到一定程度时，客户甚至都不跟你计较价格了！所以，销售应当先让客户懂得产品价值。价值不到，价格不报！ 5、不卖产品，卖感觉客户买产品，有时买的不一定是价值，而是一种感觉，一旦感觉被拉出来，产品本身就不重要了。我们平时自己买东西也是一样，经常为了一些打折、促销、赠送而买一堆东西，回到家很多都用不上。回想当时我们是怎么“被成交”的？基本都是当时感觉能占便宜，错过了机会就没了，所以本来自己用不上，为了占便宜也对号入座，想着以后可能会用上，或者亲戚朋友可能会用上。 销售不要仅仅关注产品本身，如果只卖产品，客户就会翻来覆去地挑毛病，没完没了地谈价格。所以，好的销售不是卖产品，而是卖感觉。 我们在购买产品时，理性分析只占很少的一部分，大部分就是一种感觉。这家产品好，还是那家产品好，你也不知道，只是哪个更有感觉就选择了哪个。 我们在销售自己产品的时候也是一样，一定要想办法让客户找到感觉，比如让他感觉占便宜，或者让他进到你店里感觉很舒服，或者让客户很喜欢你的包装，或者让你的广告语能够打动他，当你能拉出客户感觉的时候，他选择的天平瞬间就会向你倾斜。 |
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