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你的销售业绩，决定你的职场价值。找到对的方法，你再也不用为业绩烦恼了，销售需要技术，只要技术好，无论环境或对象不同，都可以让你灵活运用同一套（四维成交法）技术，创造极佳的业务绩效！ ——【大客户营销专家】 孟昭春 「成交高于一切」销售高手是用什么方法打开客户的心灵呢？洽谈客户很多销售员在与客户沟通的时候，会遇到各种阻碍，销售没有一次洽谈就成功的，因为这个原因很多销售员遇到阻碍就会打退堂鼓，不在洽谈直接去找新的客户。但是销售高手不是这样的，他们会想尽办法去打开客户的心灵，让客户购买产品。那么，销售高手是用什么办法打开客户的心灵呢？ 光明永远属于内心强大的人许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝，然而，就在这么多次的拒绝之后，你最终会打开客户的心灵。 本文大客户营销专家孟昭春给你们分享2个销售高手打开客户心灵的方法。这2个方法可以帮助你们早日签下大客户。 坚韧和勤劳最终会改善你的处境。当你面对困难和挫折时，不要轻言放弃。一定要大胆地面对它们，相信乌云总会散去，随之而来的晴朗天空会给你带来一份好心情。 销售人员应该学会用自信的、不卑不亢的态度去对待客户的挑剔。始终让自己充满积极、进取、乐观、愉快和自信，这是销售成功的一大秘诀。 在销售行业，你的精神面貌是好是坏，往往决定着你的成败。 如果碰到一些挫折或者是客户的拒绝，就情绪低落，你必将一事无成。 人的精神力量是巨大的。对于一个销售员来说气馁是致命的。人一旦灰心丧气，事事只想到失败，他就会失去激情、干劲和魅力，再也没有什么东西能让他打起精神。请记住，受挫之后，如果自己失去了自信，那么，别人也会对你失去信心。 那么，销售员如果想拥有自信心，需要怎么做呢？ 根据四维成交法的销售技术和客户的消费习惯，你要做到以下2点： 1、控制住你的消极情绪 2、精诚所至，金石为开 1、控制住你的消极情绪 控制自己的情绪，就必须将失望化做希望，也就是说，你必须有足够的自信作依托。 某连锁百货公司的主管办公室里，有两个人。一个是主管亨利，另一个是卖主彼特，一位销售纸类及相关产品的某知名 公司的经理。彼特曾经发誓，他非打入该百货公司不可。他想销售的产品是新年礼品的包装组合，它包括很漂亮的包装纸、 标签彩带及胶带等。主管亨利已经连续几年都拒绝进货，而彼特深信该包装组合非常适合这家连锁百货公司。根据他的经验，这些产品只要有机会被摆出来，就一定会非常畅销。 亨利说：“我不喜欢你们公司的产品，我们不会进这种包装组合。” 彼特以轻讼、平易的态度说：“这个包装组合很吸引人，不是吗？去年他们卖得特别火，而今年的设计比去年更好，所以今年一定会更畅销。” 亨利：“是的，但是每一年我都跟你说过，这种包装组合不适合我们。” 彼特：“假使你们一次能进20箱以上，我们公司会照批发价再打9折，多好的机会啊！你有32家分店，每家分店一箱，当然就能够享受这种优惠了。
亨利：“难道你不明白吗？这种产品就是不能上我们公司的货架，并且，我们不乐意用这种包装组合来欺骗客户。” 彼特：“去年，这项产品是我们公司有史以来销售最快的 产品。把它放在收银机旁的走道上，进店里的客人一定会忍不住买几盒的。”
亨利：“你好像没有听我说的话，我们不卖这种产品。” 彼特：“我们去年做了一项调查，摆放这种产品的部门其销售额比前一年提高14%.撂上这种包装组合后，你的标签及彩带也会卖得更快，所以，是不是也额外多进一些标签及彩带，免得你日后来不及补货？” 亨利：“不要！”（很生气的样子）
彼特：“此外，这类产品还有一项非常好的特点，就是它总会很流行。当新年的热潮过后，你可以把它拆开，分开来卖，你是否曾经有过季的产品卖不出去？” 亨利：“是的，有时候确实是如此。”
彼特：“我想这应该是接受它的理由。它没有消退流行的危机，能带来高利润，包装又这么精美，并且全年都可以进行销售。你真的不想进这种产品吗？”
亨利（很讽刺性的语调）：“你不是在征询我的意见吧！到目前为止，你根本没有听进我讲的任何一句话。” 彼特：“天啊！我真需要你的意见与提醒，毕竟进不进货是你的决定。你是否同意在比较大的8家店进2箱，这样你一次就能进40箱，我先前说过，只要20箱就照批发价打9折，你现在一次性进40箱，我想我们公司可以额外给你3%的折扣，我们从未给其他公司这样的优惠，你们公司真是很特别。”
亨利：“看来不进货都不行了，我在哪里签字啊！我警告你，如果它们卖不出去，我可要宰了你。” 彼特：“如果卖不出去，我会先想办法杀了我自己。谢谢！” 在这种多次被挑剔客户拒绝的情况下，彼特先生能反败为胜，他靠的就是坚韧和自信。这个事例也是否带给你这样的启示：只要你的脑子里充满积极的想法，你就会发现，你的情绪将随你的心理迅速发生转变，经过短时间甚至是瞬间的自我暗示调节，你会为你的彻底转变惊讶不已。因此，你时刻耍相信自己有能力征服拒绝接受你的对手。
也许你会连续几十次几百次地遭到了拒绝，然而，就在这么多次的拒绝之后，客户也许最后会接纳你。就算是为了这仅有的一次机会，你平时也需要多培养不卑不亢的自信。能用意志和信念征服对方从而赢得他对你的信任，既是为你的人生积累下一笔宝贵财富，也会提高你应掌握的销售技巧。当然，你可以问一问那些成功者，他们会告诉你，销售员仅靠一次的上门销售就获得成功的机率是微乎其微的；面对客户的挑剔，你只有靠一次次耐心的争取，才有可能成功。
2、精诚所至，金石为开 销售员A先生的业务主管让他去说服一家公司的总经理，A先生带着主管给他的介绍函，欣然前往。 可是，不论A先生什么时候前去拜访总经理，对方不是没有回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老人家。并且老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”
A先生不得不一次又一次敲门问：“你们总经理什么时候出门上班，他大概几点在家？”老人家回答：“忽旱忽晚的，我也搞不清楚。” 不管A先生用什么旁敲侧击的方法，都无法从那老人口中打听出任何消息。他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”
就这样，A先生前前后后一共拜访了70次，每次都扑空。A先生很不甘心，冬管那位老头的态度越来越不好，而他还是 想见到那位总经理，毕竟这是一种潜在的希望。
有一次，他又来到这里，碰上一位他们邻居家的老妇人，当她问找谁时，A先生把来意说给她听。她笑了。原来，他费尽脑汁要探访的总经理就是那位开门的老人家。这一次A先生终于和总经理对上话了，并且这位老人主动邀请他进了家门。在A先生拿出合约时，老人家激动的眼睛里含着泪花说：“孩子，你对工作的热情真是令我佩服，我原本不愿意和你们合作的，所以故意躲避你。现在我知道了，你是在用心对待工作，你成功了。”
本文结语 对于自己认准的事情，就不要让任何人或任何事情动摇了它。记住执着的精神更能让挑剔型客户产生好感，并真诚地接受你和你的产品。 用自信赢得挑剔客户的方法： 1．不断告诫自己：“我谦虚但不卑下，我的行为是美好的”。 2．我一定能用我的行动赢得尊重和业绩。 3．相信自己只要坚持到底就一定能成功。 |
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