昨天让员工市调，每人交了一份总结。主要写了黄金金价，活动折扣，还有销售人员的服务。我应该怎样给他们点评？
市调的方式有两种： 一是，到同行的店里市调； 二是，询问之前在别家看过的顾客。 第二种市调方式要方便一些， 可以直接获取竞品信息，但前提是，你得让顾客愿意跟你讲才行，这个主要看你在建立信任方面有没有做好。 当我对周边同行情况了解清楚后，很少去别家市调，主要是通过跟顾客聊天，得知同行的最新信息。 但是，第一种市调方式是销售基础。你去别家店里，除了了解他们的价格活动，还可以学习别人的接待方式。不管对方销售比你强还是比你弱，只要用心聆听，总能学到一些东西。 每次做市调，不只是单纯地知道他们的销售价格，还要观察同行的客流情况。 客流多的话，说明同行做的活动有参考价值，这时候就要进一步了解具体的活动规则。每个门店的活动，关键是要结合当地的消费习惯。顾客对这种活动感兴趣，你们门店也同样适用。 了解同行价格和活动，是最基本的。还要留意他们的货品架构，门店哪类货品比较多，主推款式有哪些。 另外，也要听听其他销售是怎么给你推荐的。 他们的话术是怎么说的？ 有没有吸引力？ 服务态度如何？ 相比你们来说，是好还是差？ 总之，每一次市调要多角度获取信息，对同行越了解，遇到要对比的顾客，你才更有把握成交。
先回想一个非常普遍的场景， 顾客在你们家试戴了一个小时，终于选好一款喜欢的产品，最后跟你说，我想再去看看，到时候没合适的再回来找你。 这种情况，你会怎么回应呢？ 可能你会找理由让顾客买，又或者，就留个联系方式等她下次回来找你。 可是，你有没有提前预想过，顾客去周边同行那里对比，会是什么结果？ 如果你对同行情况都不清楚，你只能被动等顾客回来，那她再次回来的可能性又有多少？ 假如你知道周边的同行信息，品牌知名度都没你们大，但是在价格方面比你们更划算。当顾客要去对比之前，你能先做一些对比铺垫，有没有可能提高成交几率？
话术没有细讲， 一是，要根据每个品牌的优势讲解， 二是，这些信息比较敏感，留给你们思考。
再回到案例的问题， 销售市调后，写了一份关于同行价格折扣的市调总结，这样的总结内容，意义不是很大。 为什么要知道同行的价格？ 对你们来说，又有什么特殊意义？ 了解清楚同行价格，只是第一步。但是，很多销售做到这一步就结束了，更重要的工作应该在后头。 同行的折扣多少，只是表面信息，你需要把他们产品的价格具体化。 30分的活动价算下来，价格是多少？ 50分，一克拉的又是多少？ 这些价格相比你们店，是贵还是便宜？ 当顾客拿别家价格跟你们对比的时候， 别家价格比你们高，你可以从哪方面去说？ 别家价格比你们便宜，你又可以从哪方面去说？ 除了对比价格，你还可以怎样塑造价值？ 塑造价值的同时，又怎样结合顾客的利益角度去说？ 这些问题才是每次市调后，该思考的重点。不然单纯知道别家的价格，又能怎样？ 不要为了学习而学习， 不要为了完成任务而做事。 没有进入问题的根本，一切只是在做表面功夫，对你自己的销售业绩又有什么帮助？
市调本质 = 获取同行信息 + 业绩提升方案。 |
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