美国会员制仓储超市Costco的商业模式研究

一、Costco的发展路径

Costco中文名译好市多，1983 年成立于美国西雅图，是全球首家连锁会员制仓储量贩商。凭借会员制差异化盈利模式成长迅速，目前为全球第二大零售商。

Costco自1985年上市以来，股价一路上升，2018年1月4日股价190美元左右，市值840亿美元左右，过去 10 年间，好市多股价累计增长近 300%，而且一直在增长，是巴菲特的伙伴查理·芒格声称要“带到棺材里的企业”。而同期沃尔玛增长仅100%左右，显示出了资本市场对好市多的青睐。

二、Costco的商业模式

1、会员模式

会员制模式是Costco的商业基石。区别于传统零售商靠赚差价为主的盈利模式，会员费收入以及会员周边消费（主要是信用卡等）是好市多利润的主要来源。会员费/营业利润占比稳定在 70%左右，而商品仅占30%。由于会员满意度很高，会员卡续费率达90%以上，会员持卡人数逐年增长，年均增速达6%左右。

会员卡原理：会员卡分为两种，针对的消费者可以是个人也可以是企业。非执行会员年费 55 美元，执行会员年费 110 美元。非执行会员可升级为执行会员，执行会员有资格在一年内享受消费总额 2%，最高 750 美元的返现，以及一部分保险优惠。Costco里商品的会员价格比其他同类商家要低，例如SAM'S CLUB。Costco会员规模持续扩张，推动营收利润稳定增长，会员数量达到8000多万，与亚马逊Prime的会员规模相当，占美国人口四分之一。

2、优质低价

以高质量、低毛利选品路线成就高性价比。CEO团队亲自挑选优质品牌商品，每个单品类选择1-2个高质量品牌，替消费者把关，消费者到好市多不需要花太多的时间再进行挑选。在保证高质量的同时，好市多最大幅度压低毛利，让利于会员，提高了商品的性价比。好市多商品毛利率不超过 14%，仅为沃尔玛一半左右，高于此数字需申请董事会批准。

3、严选高频

严格精选少量SKU，达到高库存周转频率。Costco虽然是大卖场，但舍弃传统超市庞大的“长尾商品”，只提供3700个SKU，这相当于中国一个地区小型超市的SKU数量。坚持每个品类精选2-3个畅销爆款，保障每一个SKU的快周转和大库存，好市多周转大约30天，相当于京东电商的效率。精选优质品牌使得好市多 SKU 显著低于同行，在门店面积与沃尔玛相当的情况下， 沃尔玛的SKU多达 9700 个。

4、成本控制

极致的成本控制能力带来高人效比。在毛利比较低的情况下，Costco的管理费率是业内最低水平，多年来Costco的管理费用率控制在10%左右，是沃尔玛、塔吉特的一半不到。Costco严格把控人工和租金等成本，使净利润维持较高水平。人工费用上，精简 SKU、深库存运营背景下，门店所需人员相对较少， Costco还拥有足以让全美零售业艳羡的“低员工离职率”。好市多平均单店员工约 176人，而沃尔玛约为 200 人。相对较少的人工和高的单店产出带来高人效，好市多单员工年创收约 94 万美元，而沃尔玛平均人效为 21 万美元。相比较而言，好市多的人效是沃尔玛的4.5倍！

5、店仓合一

仓储式超市在物流投入效率上更胜一筹。物流成本的控制是零售业经营的核心之一，Costco严格控制物流体系的建设，一方面其所有门店均配有仓库面积，另一方面，在网点扩张过程严格控制物流中转配设。目前，23个大型物流周转仓库支持700家左右门店的运作，效率极高。

6、自有物业

自有门店降低成本，自创品牌创造利润。在门店租金方面，好市多保持较高的门店物业自有比率，美国、加拿大和墨西哥自有物业门店占比分别为 81%、 88%和 100%，门店物业成本以折旧摊销入账，以此抵御租金费用上涨对利润的侵蚀。自创品牌方面，1995 年创立自有品牌 Kirkland Signature，至今，Kirkland 已经是全美排名第一健康品牌，自有品牌在营收中占比从 2010 年 19%提升至 2015 年 25%。

三、结语

Costco凭借其出色的商业模式，只用了短短20年就直逼目前零售巨头沃尔玛，成行业第二。Costco单店销售额、单店坪效和客单价，远远超越沃尔玛，在这三大指标上Costco分别是沃尔玛的3.9倍、4.1倍和2.5倍。

Costco联合创始人、董事会主席Jeff Brotman说过：“Costco一开始就知道，依靠商品赚取差价的模式将会面临整个零售行业的激烈竞争，还要面对沃尔玛这样的巨无霸；因此，在商业模式上，Costco勇敢的选择了站在传统零售商人的对立面——放弃商品差价模式，靠会员费赚钱。”无论在电商主导的时代，还是在线上线下融合的时代，Costco所受的影响非常小，因此，Costco的商业模式是我国零售企业很好的学习对象。正如雷军所说的那样，美国零售业，拼的就是效率，Costco天然就是互联网企业，其商业本质是围绕会员（用户）开展运营，以会员（用户）持续增长为使命，一语道破天机。