7月至10月,2017(第三届)新桂商创新创业大赛开启广西农业服务行业赛,重新整合广西农业产业链资源,以双创服务企业,推动企业发展,提升产业。 目前,所有参赛项目已经路演完毕。论道网内容中心将陆续推出参赛项目专访,深入关注这些项目的商业模式和发展状况。 论道网行业记者 | 梁雪娇 【项目介绍】 北海市嘟嘟码头网络科技有限公司(简称嘟嘟码头),成立于2015年11月12日。项目以C2B的模式来做生鲜配送服务,除了海鲜,目前嘟嘟码头还提供水果、肉类和蔬菜产品。项目最大的亮点是“先下单后采购”模式,15:00前下单17:00前送达。 目前,嘟嘟码头供应链体系足以支撑阶段发展需求,进入了业务快速扩张期,业务重心向市场运营转移,正在大力整合以社区便利店为主的线下资源。 (嘟嘟码头创始人赖天天) 【一直关注互联网项目,生鲜电商是蓝海】 论道网:赖总您好!感谢您接受论道网的采访。能否简单介绍下您的创业经历? 赖天天:我从1997年开始上大学。当时中国互联网行业的创业大潮刚刚兴起,中国四大门户网站——网易、搜狐,腾讯、新浪都刚刚在一个萌芽的初期。大学期间,我曾做过一个泥人商讯的B2B网站,有点类似阿里巴巴的模式。大学毕业之后也一直做关于互联网的事情。 毕业进入国家机关单位工作了13年,同时利用业余时间建设个人运营的美食网站——酷厨房。酷厨房主要是介绍私房菜、分享私房菜,主要以菜谱、博客论坛的形式呈现,也是国内比较早的美食网站。 到2014年之后,选择了“互联网+房地产”的项目,但是碰上房地产行业的低迷时期,大概做了一年后,想做一个更高频的互联网项目,于是选择了“生鲜社区+互联网”的项目。 我认为中国的互联网行业基本已经属于垄断的形式存在,除生鲜比较难,号称是蓝海,但是还没有谁真正能够把它做大的。并且,对于消费者来说生鲜是刚需高频的消费项目,所以就选择用生鲜切入互联网,这就是今天的嘟嘟码头。 论道网:最初,嘟嘟码头的核心团队是如何组建的? 赖天天:嘟嘟码头的核心创业团队大多数跟我在一起工作超过五年的时间,应该属于一个专业的同城新零售的专家团队,他们都是从零开始,从不懂到懂。因为在生鲜电商行业,没有很成熟的经验可以借鉴,都需要在实践中摸索,建立认知和积累经验。随着项目的成长,更多的人才进入嘟嘟码头,团队不断充实。 【以生鲜产品服务社区,快速解决客户问题】 论道网:您能给我们简单介绍一下嘟嘟码头吗? 赖天天:嘟嘟码头是具有一定社区基因的互联网项目。起初嘟嘟码头是雍江郡物业业主服务平台里的一个栏目,是从那里先发展起来的,而嘟嘟码头项目是从2015年11月正式创立。 嘟嘟码头目前主要以线上销售为主,通过建立公众号、微信群体系实行销售。线下布局主要以小区为主,方便给客户进行货物交收。目前主要服务的区域在南宁,将近有八十个小区的提货点。 销售的产品从海鲜切入,到目前为止提供的产品还是相对丰富的。比如海鲜、牛肉、鸡鸭禽类、猪肉、还有有各种点心、水果等,都是常态的销售产品。 (嘟嘟码头商业模式图) 论道网:目前嘟嘟码头主要有哪些品类?您是如何挑选产品品类的? 赖天天:嘟嘟的产品应该说是要做好的产品、时鲜的产品。对于产品规划,嘟嘟码头在现在和未来要做的事情是要服务更多社区型的零售实体。我们在产品选择上会尽量避免与社区实体争利的产品。我们会尽量做一些社区实体商业里面不容易做的产品。 海鲜产品是不太适应于在社区实体店销售: 第一,海鲜的价值与它的鲜度关联性极大,当天的海鲜值钱,第二天的海鲜根本不值钱; 第二,社区实体门店单店的进货议价能力比较差,能够获得少量进货的成本很高,如果需要获得溢价能力,就需要在一些生鲜单品上进行大量的采购。有了议价能力,就没办法保持鲜度,保持鲜就没办法控制损耗。实体店应该适合互联网的项目做加法共同构建一个线上线下、互补互动的新零售体系。我们选择的产品,将来更多的会倾向对社区实体店进行加分,进行互补的产品。 论道网:对于线下小区的布局,你们是如何考虑的? 赖天天:最初我们是从比较高端、有消费力的社区切入。但是到现在,基于产品链的不断丰富,可服务人群不断拓展,对于小区的选择已经没有太明确的限定,对合作的类型和发展方向,有比较明确的目标。南宁的提货点是做加法,是和别人所经营的社区实体结合。 除了在南宁之外,百色的平果县、南宁的武鸣区也有提货点。但这种向南宁之外的城市进行复制还在尝试阶段,比如说在平果县,只有海鲜产品的团购,还没有进行全品类的销售,也没有开通平果分站,需要开通分站才能够承接更多商品的商家。 论道网:嘟嘟码头主要以生鲜电商切入社区服务的,前期如何获取客户? 赖天天:生鲜产品和食品是高频刚需的消费品,这种产品是自带流量的 。只要能够真正做到被用户所需要的产品且服务被认可,并能够持续良好的经营,就能够自带流量、口碑传播。当然,仅仅这样是不够的,作为一个要支撑企业快速发展,线上推广和线下推广都需要有体系运营。 对于线下小区地推,是比较容易做到又简单有效的方法。嘟嘟码头也会逐个在所能够服务覆盖的小区做地推活动。 对于线上推广,相较于线下地推回复杂一些,因为需要完备的基础服务能力做为支撑。比如,当你用一些。特别有意思的产品或者特别有意思的销售方式做线上推广的时候,它其实是需要低成本的交收能力和良好的产品能力做支撑。线上的推广方式可以是不变的,也可以采取各种方式方法进行线上的活动。 低成本交收是相对而言的,但是又是一个矛盾的必要的综合体验。买生鲜、买食品既是刚需很常态的产品,消费者对价格比较敏感。如果选用一种高价格的交收方式,比如专人挨家挨户送货,成本较高,这样的服务成本客户是比较难接受的。我们需要建立一种折中的办法既能够相对比较方便,又能够把成本控制在合理的范围之内的交收方式。 低成本的交收不是绝对值,它涉及到资金成本和时间成本,客户买生鲜产品特别在意的就是鲜度。传统的快递方式招收,交收到客户手上时,已经超过了客户对鲜度的认知。嘟嘟码头的产品,只要在早上九点到下午三点之前下单,我们都能够确保在四点半到五点半之间交收给用户,这就是时间成本。 论道网:嘟嘟码头是以构建社区客户为中心的服务体系,您能给我们具体讲讲这个服务体系以及其如何相互运转? 赖天天:其实就是两个词:专业、尊重。专业是要把农产品的供应链各个环节标准化、把交收环节都做到专业以提升服务的体验,把出问题的几率降低;尊重是产品到了客户手上,客户有自己的判断,他对产品的满意度有判断,嘟嘟码头要做的就是尊重客户的判断,而不是与客户讨价还价,因为尊重最终能换来用户的信任。 客服体系主要是两方面的目标,第一方面的目标就是快速帮客户解决他认为存在的问题;第二是通过客服工作,发现我们的问题所在,不断的促进我们的工作提升。 【零库存、低成本是生鲜电商的杀手锏】 论道网:目前,生鲜电商盈利的项目非常少,嘟嘟码头可以做到一开始就能够在产品销售中获得利润,您是如何做到的? 赖天天:自身效率高、成本低。不管是在采购、标准化封装、配货分拣运输、交收等等方面都要把效率尽可能的做到极致,只有高效率,才能够降低成本。比如嘟嘟码头的线上销售和后台运行的分拣配货中心的信息化体系是完全打通的,销售的情况能够第一时间无缝体现到分拣中心的工作中,也能够体现到采购团队的工作中。 嘟嘟码头的损耗除了产品到达配货中心的时候自身带来的一部分损耗比例,其他的环节几乎是没有损耗的。嘟嘟码头的分拣中心除了少量的品种如苹果之外,几乎是没有库存的。零库存运转是解决生鲜电商行业损耗的一个杀手锏。 论道网:您觉得嘟嘟码头的核心竞争力是什么? 赖天天:首先生鲜行业是个门槛非常高的行业。嘟嘟码头的核心竞争力第一个就是自身的一个高效、低成本的运营体系的搭建;另一方面就是在两年多的运营以来,在尊重客户用心服务客户上建立的客户对于嘟嘟码头品牌的信任度;第三个方面是基于上面两点我们所建立的被客户所需要的价值,我们合作社区实体销售店面提货点,我们的服务被终端消费者所需要。 【找到生鲜运营的路径,未来1年扩大南宁市场】 论道网:从资料中了解到,嘟嘟码头要做更接地气的生鲜电商,对此,您是如何理解的?嘟嘟码头是怎么做的? 赖天天:在我看来,生鲜食品类本来就是一个很接地气的一种交易,买菜、买吃的、做饭,都是生活中必不可少又很平常很琐碎的一些事情,需要接地气。 至少有两年以上的时间,我都不敢规划嘟嘟码头的使命和愿景,不敢做一个明确的定性。因为在发展的过程中会碰到很多的问题,很多需要调整改变的事情,这种不断根据市场的感知而变化、调整,也是接地气的一种表现。直到最近才敢考虑嘟嘟码头的使命和愿景。 嘟嘟码头的使命是构建线上线下高度融合,高效率、低库存、低成本、强销售、区域全覆盖的生鲜及其延伸产品的城市新零售体系,主要服务城镇居民的生鲜消费,使之更为优质、便捷、丰富、实惠。 嘟嘟码头的愿景是成为中国生鲜新零售的基石型企业,成为社区零售实体的最佳伙伴,成为最受上游供应链喜爱的零售渠道,成为基层员工心仪的良心企业,成为消费者最为信任的零售品牌。 论道网:您如何看待生鲜电商的行业现状以及广西的状况?嘟嘟码头是如何布局的? 赖天天:对互联网生鲜或者说新零售生鲜来说,我觉得对于现状,不同的人有不同的看法,尤其是在现在这个阶段。在这个行业受了很多伤还没有找到比较好的突破口的企业,他就会认为这行业不成熟,还不是时机。但是对于嘟嘟码头来说,基于我们现在已经找到了一套良好运营生鲜的路径,找到被客户所需要的价值点。我们认为生鲜电商行业应该是进入了一个快速发展的阶段,并且是可以实现一个大的飞跃的阶段。 对嘟嘟码头自身的布局来而言,在未来一年我们希望把销售额提高。然后,在我们现有的一些复制的测试的基础上做真正有价值、完整的复制工作。 |
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