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商事谈判是交易双方为了促成合作或是为了解决争端而采取的一种手段，通常分为交易谈判和争议谈判。 在仲裁或诉讼过程中，谈判的机会转瞬即逝，如果有经验丰富的诉讼律师为双方弥合差异，寻找共通之处，就双方争议进行调解，能够有效降低各方经济成本，实现利益最大化。 谈判非常重视规则，讲究谈判技巧，因此也就有规律可循。 一、为客户事先建立明确的目标 在商事争议谈判过程中，所有的开价、还价或出具的方案实际都与诉讼或仲裁的进展具有一定的关联性，因此，律师在谈判前需要总体评估案件的风险，为客户确定最终目标提供建议。在明确目标后，谈判的底线也将预先设定。 二、尽可能事先了解对手 谈判的本质是一种利益的交换，律师经过前期的诉讼或仲裁程序，对于对手所关注的核心利益、履行能力应对具有初步的了解。因此在谈判过程中，在坚守底线的前提下，适当表现出对对手利益的照顾是达成和解的关键。但须明确这种照顾不是单方无条件的让步，而应该是基于策略的各退一步或是促成双方核心利益的交换。 三、掌握谈判的主动性 掌握谈判的主动性在于多个方面，比如谈判时间的安排、地点的选定、参与人员的决定、最终协议的起草等等，有时这些因素对于谈判结果至关重要。通常来说，在熟悉或对己方有利的环境下谈判将获得更多的优势。而参会人员是否需要有影响力的第三方参与，向对手施加压力也是谈判前需要特别考虑的问题。在谈判的最后，如果需要起草协议或备忘录，应争取由己方起草，防止对手在协议中制造文字陷阱。 四、有效的现场控制 在争议谈判开始时，双方应尽量营造良好的谈判气氛，比如在谈判前适当的寒暄、介绍等，表现出对对手的尊重。虽然为解决争议而进行的谈判常容易失控，谈判过程中难免会有冲突，甚至辱骂。但谈判律师应该清楚对手制造的任何不和谐因素都可能是出于谈判手段，此时需要及时进行现场控制，将关注的焦点集中在核心利益以及对方核心人员身上，防止对手虚张声势、趁虚而入。 五、利益优先 最后，也是关键的一点，既然谈判双方能够坐在谈判桌上，至少应该是报着解决争议的初衷。“大人看利弊，小孩分对错”，切勿在细枝末节处纠结过多，分析对错永远只是手段，争取利益才是谈判的最终目的。 如何彻底掌握商事争议解决案件谈案技巧与收费策略？智元联合北京大成律师事务所高级合伙人邓永泉带来精心打磨的课程《商事争议解决案件谈案技巧与收费策略》。 |
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