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各位优米-赢创会的同学，社群直播分享课程《赢创说》第1期结束啦！贴心的小编帮大家把文字稿整理出来了，想要继续学习的小伙伴们快来学习吧。这一期是蔡掌门BP联合创始人王磊老师，给大家分享《BP画布解密创业的本质·打造新细分领域NO.1》。
优米大课特邀讲师——王磊 蔡掌门BP联合创始人
2017年联合创立蔡掌门BP，致力于中国最懂战略定位的BP专家，旨在通过辅导创业者写好一份让投资人秒懂的BP，筛选更多地好项目，历史1年时间将全球500强企业在战略定位、商业模式、股权、资本四个维度使用超过40年的工具整理研发成一套可套用可借鉴可拆解的BP画布，形成完整的资本顶层设计体系，并将之大量运用于企业咨询与辅导项目的实践梳理中，帮助众多企业梳理企业定位、商业计划书，实现“资本顶层设计”，重构企业资本逻辑。
商业计划书是创业企业里的最高宪法
「BP画布解密创业的本质·打造新细分领域NO.1」实际上是用“BP画布方法论”这样一个工具，去筛选和辅导更多的优质项目，然后通过后期资本快速实现资本化，跑出一些独角兽的项目。这套工具在小米、腾讯、华为内部一直使用，并且它实战性、实操性、落地性都非常强。 BP画布方法论突出了两个问题： 第一，真实性。商业计划书其实在理论上应该是创业企业的最高宪法，它是企业创始人和团队实打实的磨出来、真枪实战写出来的。 第二，不系统性。BP画布是不系统性的，它结合了随时随地可以修改、讨论的特性，通过这样一个工具，不断去修正、调整，最终找到那条我们企业自身最适合的正确路径。 今天分享的是「BP画布方法论」中的一个点——如何使用BP画布，找到自己项目的细分机会点？不论你是企业家，还是创业小白，你都应该知道目前整个大环境中，投资人的思维跟我们创业的本质是什么？我们如何去找到这些细分机会点，成为细分领域的NO.1。 — 1·投资思维的进化史 —
创业者在有效的时间和内容里面，必须要让投资人看到你项目的精准核心点，想抓住投资者眼球，每份BP只有822秒的时间。 在第一模块中我们将讲到，如何站在局面里面，去看整个投资人思维的进化史？创业者应该以怎样的思维去创业？投资人现在是以怎样的角度去看项目、选择项目？也就是我们如何去动用资本的力量，助力项目快速跑起来。 腾讯投资并购部的内部团队由58个人组成，当时我们整个部门每天要看2000个项目，每人要看将近35个BP。BP就是我们大家理解的商业计划书，而大家可以去算一个帐，相当于每份BP，每个人只能去看822秒，也就是说在822秒钟当中，你能不能去快速吸引到投资人眼球？非常非常关键。当然，我们说的不是包装，而是在有效的时间内，我们能否看到你项目的精准核心点，这也是现在投资人非常关注的基本点。 ·GBF投资思维-火箭发射式创业·
创业者必须牢记，无论投资思维也好，创业思维也罢，它们都在不断的进行转变。 五、六年以前，在我们行业内有这样一个说法：大部分投资人都是GBF投资思维，也就是火箭发射式投资思维。这种投资思维就是，只要找到用户的一个需求点，并且有这样的一个产品，投资人就会直接投你一笔钱。 当时大部分的行业其实都是蓝海，我们去做一个项目的时候，包括投资人去看项目的时候，只要你能找到一个市场，能找到用户的一个需求点，就像我们看到这张图，你找到了这样一个A点。只要找到这样一个需求点，你有这样的一个产品点出来，然后告诉你的投资人，这时候我们投资人就会直接投你一笔钱。 接下来，就是用投资人给到的这笔钱去进行产品研发，产品做好之后，大量地铺上市场。如图-3所示，也就是说在整个A点到B点之间曲折点很少，基本上是一条弯路。所以在当时，投资人去投一个项目的时候，更喜欢这种火箭发射式的创业项目，因为市场是蓝海。 ·创业公司的现实-充满不确定性·
投资机构第一点要看创业者的融资规划，第二点是看创业者的团队，第三点要看创业者的整个市场的体量，第四点看创业者的产品，第五点看创业者的核心优势。 现在的整个创业环境存在着太多不可控性、未知性。如图-4中的从A点到D点的整个行进路程。我们现在有很多的蓝海已经成为了一片片死海，你的竞争对手也越来越多，创业者更多的感觉是——所有的创业项目都是泡沫。 所以，当我们希望经过A点找到用户需求点，到达B点的时候，发现这个需求点是错误的，然后我们要重新验证、重新探索，结果可能需要我们前行到C点。在去往C点的过程中，又发现路程中存在好多的转折点，同时发现又走错了赛道，最终调整到去往D点。也就是说，现在整个创业环境当中，我们太多的项目存在着不确定性、未知性。 这也导致了现在的很多投资人在选择项目的时候，他会从各个维度上去判断你的项目。比如，有没有可能成为行业老大？市场怎样？数据怎样？竞争对手是谁？投资人的维度评判会很多，这也是我们整个投资思维在进行一个非常强烈的转变。 ·投资思维正在转变·
在红海中找到细分机会点非常重要，迅速站稳脚跟并且落地，就会轻松成为独角兽。 从原来早期以微软为代表的GBF投资和创业思维，也就是火箭发射式的投资创业思维，现在已经过渡到细分垄断。 其实在两年以前，我们提到更多的是垂直领域，就是怎样在行业当中做垂直领域，企业后期可能会成为独角兽，这样的项目是投资人比较喜欢、偏好的。而在近两年，又一个新词出现叫“重度垂直”，就是在垂直领域中又找到一个可垂直深入的点去挖掘。 在今年开始，我们整个的创业环境和投资环境已经被叫做“细分垄断”。也就是，创业者如何在一片红海中找到仅存的那一点点蓝海，找到这样的一个细分机会点之后，迅速站住脚跟并落地。只有这样，你才会轻松的成为这个细分领域当中的独角兽。 所以说，现在整个投资思维也好、创业思维也好，它都在不断地进行转变。 — 2·蝴蝶理论：要用养孩子的精力去养“花” — 蝴蝶理论：投资人希望创业者在前期0到1这个阶段，必须经过探索与验证，确定它是成立的。那么投资人将会运用资本的力量，让创业者的项目迅速发展。 很多初创项目的创业者，对商业计划书的认识在找联合创始人、渠道、资源、客户，或者在不断的追求。其实每个项目方永远是四个目标：找钱、找人、找资源、找客户。 如果我们把资金、人才、资源、客户比作四只蝴蝶，你越追却越追不到，这也就是我们说的“蝴蝶理论”。但相反，很多投资人在看项目的时候，他希望你能种植一片鲜花或者有一个花园，用鲜花去吸引蝴蝶。 其实我们不需要一味的去追求这四个方向，而是我们要把我们的项目在短期内快速的进行探索和验证，找到一个精准的赛道，找到红海当中存在的那个蓝海。当找到这样一个细分机会点后，迅速的跑起来，让投资人看到你的项目在未来有可能成为独角兽，这才是我们应该所追求寻找的。 — 3·BP画布方法论：解密创业的本质 —
取名为BP画布方法论是因为，BP凸显的是实战性，而画布是确定它的不系统性，以及实操层面。 「BP画布方法论」将结合投资人的思维和整个创业环境，帮助创业项目迅速从零到一的完成探索到验证，同时合理巧妙的利用资本的力量让创业项目迅速的跑出来。 整个方法论分为四个色块，红色、黄色、灰色、咖啡色。红色代表战略定位，黄色代表商业模式，灰色代表团队、咖啡色代表资本。 整个画布是由四大维度、十大模块构成（如图-6所示）： · 第1模块——市场； · 第2模块——品牌定位； · 第3模块——盈利模式； · 第4模块——客户群细分； · 第5模块——问题； · 第6模块——解决方案； · 第7模块——营销策略； · 第8模块——团队； · 第9模块——现状与未来； · 第10模块——融资计划； 首先，在前期战略定位阶段（第1、2模块），我们找到细分点的之后，项目方需要清晰的告诉投资人或者自己团队，通过这个细分点怎么去赚钱？这就是我们第3个模块的盈利模式；当你知道怎么去赚钱的时候，你还需要知道我应该赚谁的钱？就是所谓第4个模块；当我知道去赚谁的钱的时候，这时候我要清晰的知道他们的痛点、需求、或者说问题在哪里？最痛的那个点在哪里？也就是第5模块；当我们找到他们痛点之后，这时要对症下药，找到痛点对应的产品去做一些解决方案，也就是我们的第6模块；当我们有对应的产品设计之后，我们只需要有配套的营销策略，就是第7模块，有配套的营销策略。这个时候我们的项目才算完成了从0到1的阶段。 第1模块到第7模块，其实是在战略定位（红色）到商业模式（黄色）两大维度中，只需要创始人和联合创始人快速跑通、快速验证的阶段。这个阶段的成本周期和时间周期都是非常低的。 第8模块到第10模块的灰色阶段（团队），其实是公司从1到100的过程，在这个过程中，我们把商业模式放大，同时又要团队扩张，之后我们便组建公司，到了咖啡色阶段（资本）。 — 4·找到细分机会点 —
怎样在行业中找到细分机会点？是我今天分享的最重要环节。红色区域工具，可以帮我们找到行业中细分的一个垄断点、机会点。接下来我们将看一下如何通过画布方法，找到一个精准的赛道，帮助我们的项目突破天花板跟瓶颈，找到红海当中存在的那个蓝海。 我们整个创业的本质，包括投资人、创业环境，其实就是找到行业细分垄断点。 其实每个行业的头部公司，也可以说已经成为行业独角兽的或现在还隐藏其中的，他们都在默默地尝试做细分市场容量，包括早期的滴滴、摩拜、饿了么，他们找的都是细分点，然后迅速的占稳脚跟。 通过画布找到我们的细分机会点的时候，痛点和解决方案也会一气呵成的出来，不会花费我们太多的时间跟精力。但是相反，现在大部分项目、创始人，往往花的时间、精力、资金投入最大的地方就是在我们产品上。这是一个非常大的困惑和误区。其实只要你的赛道选对了，产品的解决方案都不是很大的问题，同时赛道的选择也是现在大部分投资人最关注的点。 精选提问 【提问】会员27群林总提问：王磊老师好，需要融资的计划书要侧重哪些方面？不融资的计划书要侧重哪些？ - - - -- - - -- - - -- - - -- - - -- - - -- 【回答】：其实我们的商业计划书不用去分所谓的融资与不融资，只有一种类别。其实你想一下，如果说你都拿去融资，那更何况去找到你的合伙人呢？肯定也没问题。所以说商业计划书它就是一种类别，很多融资计划书，创业者都人为地感觉就是我去拿钱的，他就一味的去包装这个商业计划书，一味的去包装这个项目。但是他包装后发现，这个项目实际上它还是无法去落地，所以这不是真正意义上的商业计划书。真正意义上的商业计划书，其实在理论上应该是可以立马开干。就是我刚才在讲课的过程中，一味在强调的，它应该是我们企业里的一个最高宪法，所以这才是我们说的商业计划书。包括我们在写的过程中，其实完全可以按照我今天讲的这个bp画布方法论的整个逻辑，去写你的整个商业计划书。 |
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