搜客通分析总结：销售成交的几个步骤

被客户回绝是推销员随时随地都会碰到的推销困境。被回绝对推销员来说是一件十分懊丧的事情。它意味着本人为推销成交而大量工作，将付诸东流，前功尽弃。所以一些推销员由此丧失决心，禁受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了本人。而还有一些经历绝对比拟丰厚的推销员，面对顾客回绝的次数增多，也渐渐对本人的才能发生了疑心，以致于患了成交恐惧症。

在临时的任务理论中，我以为回绝并不可怕，关键是以一个什麼样的心态来看待它，并掌握一些推销技巧办法。针对顾客回绝这一点，我总结了营销成交三个步骤。

第一步，向顾客引见商品的一些优点。包括商品的质量、技术劣势、价钱，以此来给客户一个良好的初步印象。

第二步，征求顾客对商品另外一些优点的认同，为以后成交埋下伏笔。

第三步，一旦顾客赞同商品的这些优点时，要适时提出签单要求。其后果：或许成交成功或许失败。假如成功，我们要学会“得陇望蜀”，进一步添加成交商品数量；假如失败，我们就装疯卖傻，对顾客的回绝装作没听见，还持续向顾客引见商品的另一些优点，包括其它有利于我们停止成交的办法和技巧，再次征得顾客的认同，然后再提出成交要求。

就是在向顾客提出屡次成交要求遭到回绝后，也不要保持一点点希望；即便在与顾客告辞的时分，也要面带浅笑再次发明成交的时机。

成交的关键有六个字：自动、自信、毅力。

首先，业务员要自动提出成交恳求。

许多业务员失败的缘由仅仅是由于他没有启齿恳求顾客订货。据调查，有71％的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“推销员失败的次要缘由是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好象瞄准了目的却没有扣动板机一样。”

一些业务员惧怕提出成交要求遭到顾客的回绝。这种因担忧失败而不敢提出成交要求的心思，使业务员一开端就曾经失败了。假如业务员不能学会承受“不”这个答案，那麼这样的业务员将会成为无所作为人。

其次，要充溢自信地向顾客提出成交要求。

有人说：“自信具有传染性，业务员有决心，会使客户本人也觉得有决心。客户有了决心，自然能迅速做出买的决策。假如业务员就没有决心，会使客户发生疑虑，优柔寡断：我如今买适宜吗？”

最初，要坚持屡次地向顾客提出成交要求。

美国一位超级推销员依本人的经历指出，一次成交成功率爲10％左右，他总是等待着经过两次、三次、四次、五次的努力来达成买卖。据调查，推销员每取得一份订单均匀需求向顾客提出4.6次成交要求。成功就在于再坚持一下的最初努力中。