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为什么买—人生三阶段 一、让客户了解为什么需要购买保险，激发购买的需求 1.人生有三个阶段：成长期、责任重大期、退休期 2.责任重大期将有16人离开、48人将平均活到70岁、36人将陆续活到 80甚至90岁 3.16、48、36三组不同的人分别出现的财务负担 4.保险能解决的问题：转移责任，特定时刻的一大笔钱 16人：生活支出、子女教育、孝敬父母→保险，转移家庭财务责任 48人：医疗、养老→保险，就是有事别人为我花钱，没事攒钱 36人：养老、医疗→保险，就是钱，是特定时刻的一大笔钱 1.人生有三个阶段：成长期、责任重大期、退休期 陈先生，你今年才30几岁，未来人生的道路还很长，在这么长的人生当中就意味着有很多的不确定性，有无限的美好……那保险在我们生活中到底能起到什么作用呢？接下来，我以画图的形式跟你做个说明。通常我们把人生分为三个阶段： 1、0到30岁，我们称为“成长期”，这段时间很多事情我们不能自己决定，很多都是靠父母，也就是被动期； 2、30岁到60岁这段期间称之为“责任重大期”，因为我们要成家立业、结婚生子、抚养子女、孝敬父母，可谓压力重大； 3、60岁之后，辛苦了一辈子，希望能在那一天顺利退休，开始安度晚年，称为“退休期”。这就是人生三阶段。 2.责任重大期16人离开、48人将平均活到70岁、36人将陆续活到 80甚至90岁 接下来想请教一个问题，我们假设有100个30岁的人，我想请您猜一下，有多少人可以顺顺利利地走到60岁？大概几率有多高？（客户：90多个吧，那我觉得大部分人能活到60岁吧） 好，正确答案是84人，是不是超出您的想象，这个数据是《国际性的专业再保险机构》提供的权威数据，是有科学依据的。实际上因为现在疾病、意外的高发，大概其中只有84人能活到60岁，那您看，这中间就代表少了16个人，而这16人是这样的： 30岁到40岁走掉2个、40岁到50岁走掉4个、50岁到60岁走掉10个，所以这16个人比较不幸，可以称之为英年早逝吧。 另外我们再来看看，60岁退休的这84人又分为两组数据，48和36。其中这48人身体不是特别好，劳累一辈子，亚健康，这群人大概陆续平均可以活到70岁左右就走掉了；另外这36人身体好的不得了，过着快乐的退休生活，他们陆续可以活到80甚至90岁，而以上这些也是我们的平均寿命70多岁的一个分布图。现在，这个图里面之前的100人，分别出现了3个数字：16、48、36，只要是人一定会在这三组数据中。陈先生，您觉得您会在哪一组数据中呢？（客户：我当然希望我是36那个数字吧。） 所有人都是这个答案，希望自己在36个人当中，没有人希望自己是48或者16，但是这些数字不是由我们决定的，对吧？这就叫风险，老天爷的决定。 16人：生活支出、子女教育、孝敬父母 48人：医疗、养老 36人：医疗、养老 3. 16、48、36三组不同的人分别出现的财务负担 我们接下来看，这三组不同的人对他的家庭财务具体会产生什么样的影响呢？陈先生，我们认真思考下三组人他们的家庭分别会出现什么样的“财务负担”呢？ 16人，这些人属英年早逝，他们的家庭财务一定会面临生活费用、子女教育、父母孝养、房屋贷款等项目的支出，所以负担非常重，这16人家庭要面临如此大的财务困难； 48人，退了休但这些人身体不太好，差不多活到70岁，他们担心什么呢？当然是医疗和养老的问题； 36人，这些人身体还不错，活到80甚至90岁，首先谈到的肯定是养老问题，但是到了七八十岁也要担心医疗的问题。这就是我们的人生阶段中，家庭所产生的重大费用。 16人：生活支出、子女教育、孝敬父母→保险，转移家庭财务责任 48人：医疗、养老→保险，就是有事别人为我花钱，没事攒钱 36人：养老、医疗→保险，就是钱，是特定时刻的一大笔钱 4.保险能解决的问题：转移责任，特定时刻的一大笔钱 不管在哪个数据中，这些费用您估计要花多少钱？肯定是一大笔，具体多少谁也不知道。那如果从您的立场来看，一个家庭有这么大一笔要支出的钱，您希望自己掏，还是有别人为您掏？（客户：别人）。那别人是谁？谁会为您花这个钱？这个别人，就是人寿保险。保险的作用是什么呢？ 1、16人英年早逝，处在人生重大责任期，保险，就是转移家庭财务责任；万一我有事情，公司会赔付我一大笔钱，来帮助家庭解决这些困难。 2、48人活到70岁，保险，是有事别人为我花钱，没事自己存钱； 3、36人活到90岁，保险，就是钱，是特定时刻的一大笔钱。（见上图） 万一因为人生的病、死、残，对家庭造成的财务责任，这样的时刻保险公司就可以给付一大笔钱，来帮助我们度过难关。 拿我自己来说，我肯定也要养家糊口，但我一旦有事情，我不能指望任何人，我不能指望政府，我不能指望兄弟姐妹，因此我要找到一个方式去解决这个问题，这就是为什么在欧美国家大家都能够接受保险的原因，您可以想象，以欧美这些比较先进的国家，他们的教育水平会比国内低吗？ 应该不会，这些欧美国家或地区他们的社会福利会比国内差吗？（客户：也不会）但是为什么在这样的情况下，他们都买保险了，而我们却还不太接受？是因为我们不理解保险对我们人生、对家庭的价值。 所以我想今天来的目的就是希望陈先生您可以用一家之主，一个父亲的立场，来思考一下人生及家庭的未来。 |
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