互联网的本质，说到底是个流量生意

guoxiongxin 2018-11-25

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文 | s_crat

编辑 | 姚宇涛

如今，获客成本高、流量贵是大多数企业都要面临的现实问题。实际上，流量的本质其实还是用户，所谓“有人就有流量”。本文从有关用户的3个重要指标入手，剖析什么才是企业的重要竞争力。

一

互联网的流量说白了就是用户。这也是互联网的公司的核心资产，在可见的商业周期内“用户生命周期内商业价值 > 规模化获客成本”的项目才有价值。那拆解下来，影响这个公式的核心就是几个变量：

1.获客成本

在流量成本高昂的今天，除了大公司有流量扶持的项目外，新项目要么在获客上占得先机，要么产品自身有比较好的传播性。前者如头条，在移动互联网起来初期就看到了智能手机崛起带来的新增流量，对流量的理解是头条的核心，甚至超过算法，今天头条的增长团队在市场上的要价会比算法团队高。后者典型的是拼多多、去年底的答题，初期流量成本能做到不足一块钱。

当竞争趋近白热化，双方的产品难分伯仲，流量成本就成了一个至关重要的点。这也是腾讯往往能后来居上的原因，直播行业的陌陌后来居上也是这个原因，酒旅行业的美团酒旅奋起直追这也是一个比较大的原因。

长期来看，我看好自有流量的公司，不看好采买流量的公司

2.生命周期长短（留存率）

互联网产品的价值是由其解决的问题的价值决定的。你的产品解决了什么用户在什么场景下的什么问题，这是一个项目的发起人需要回答好的问题。

解决的需求的广度决定了用户群的大小，产品的频度和刚度决定了产品的留存情况。不解决实际问题而仅仅凭概念起来的创业项目大部分后面都下去了。

很多年前，看到王兴的四纵三横理论，深以为然。虽然互联网不断在发展，解决问题的工具不断在变化，但是人的需求是相对比较固定的。按照王兴的这个表web3.0分别产生了头条，微信，王者荣耀，美团，拼多多。当然在mobile时代产生了很多pc时代没有涉及到的偏纵深的需求，比如出行。但大部分还是人类千百年来普适性的需求。

好的项目是用户先行的，圈定一批某方面需求没被满足好的用户（流量），然后找去找一个产品形态去承接住这部分用户。而不是想到一个产品形态，再去找用户。

3.用户的ARPU值

用户的ARPU值主要是看你解决的问题的盈利模式决定的。

从盈利角度，赚钱主要是在三个环节：生产端，流通端，用户端。之前的互联网主要是在赚流通端和用户端的钱，用户端比如增值，游戏付费，用户打赏。流通端比如广告费，网红带货。现在随着互联网慢慢往产业互联网发展，会更多的涉及到生产端的钱，比如云计算，工业智能，商家供应链等等。

一般来说，离钱越近的ARPU值越高。越高ARPU值的盈利模式能承担越高的新客成本，所以一般也只有海量用户的普适性需求才能支撑起广告这种盈利模式，比如资讯，交流。如果你的目标用户群比较小，你的产品最终又只能通过广告盈利，那商业模式大概率是玩不转的。

这也是我坚定认为趣头条没有价值的原因，他的盈利模式跟获客模式不匹配，本质是浪费投资人的钱。

二

最后简单谈谈互联网的规模效应。

规模效应是互联网公司的一个核武器，互联网公司如果说有什么壁垒的话，那么规模效应算其中一个。因为一个公司一旦有了规模效应，在获客，留存，商业变现上都会有很大的优势。

最典型的比如社交网络，一旦有了规模效应，比如腾讯，获客成本极低，留存极好，盈利有很大的延展性。

再比如美团，有了规模效应，获客成本更低；因为有用户认知，留存更好；因为品类更丰富，SKU更多，并且成本被摊销了更便宜；可以依托规模效应多种方式盈利，在商家端也有了更大的返点谈判能力。

哪怕再不济只是个汽车领域的汽车之家，获客成本，留存，广告主的议价能力都远好于小平台。