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经过我们和多位老板的沟通和交流，我们总结出了一点经验： 有很多人设计成交赠品的时候，只知道把这一单促成成交就可以了，完全不设计锁定客户后端消费的策略。 其实真正的营销策划人绝对不是这样的思维，我们要有“会员战略”的理念，我们要搞战略性的促销，什么意思呢？ 就是我在促成本次交易的同时，再为后续的成交做铺垫，并且我们还要刺激顾客不停地回头消费，这就叫做战略性促销。 下面咱们用案例详细讲解一下“会员战略”，以及如何快速成交的销售技巧。 鞋店的会员战略！ 咱们先看一个鞋店的案例，既然是“会员战略”，肯定就会设计会员主张，下面咱们先看一下这个会员主张： 会员卡：支付49元成为本店会员可享受以下基础权益， 第一， 卡内有50元消费金额可直接抵现金消费使用。 第二， 每次购雪纺20%到会员卡中，比如买300块钱的鞋，20%就是60块钱，返到您的会员卡中。 第三， 赠送六双防臭鞋垫，价值60元，今天可以领走两双，每个月会员日都可以来领走两双，六双领完为止 第四， 超级特权，下次进店买鞋，除了返钱以外，还送价值48元高档商务男袜一盒。 看到这里可能有的朋友会有疑问，49块钱办一张会员卡，赠送那么多东西，会不会赔钱？下面咱们做一下成本分析： 1、50元的消费金，按照毛利50%来算，成本也就是25元；2、6双防臭鞋垫成本控制到15元；3、一盒高端商务男袜成本控制到12元；4、会员卡制作成本1元；我们共支出了25+15+12+1＝48元 但是，顾客支付49元成为我们的会员，49-48＝1元，所以说顾客支付的费用可以满足我们支出的费用，我们并不会赔钱。 咱们再来拆分一下这个会员主张的设计原理，并且来分析一下咱们是如何锁定消费者后续消费的。 “会员战略”的设计原理：基础权益+超级赠品+超级特权 1、基础权益：成为会员以后，每次购鞋返20%，其实是享受了一个会员权益的8折优惠 2、超级赠品：送6双防臭鞋垫，并且当日只能领走两双，以后每个月会员日可以领走两双，领完即止。这一步就可以锁定和消费者后续接触的机会 3、超级特权：下次进店消费，除了返20%到您的会员卡中，再送您一盒高档商务男袜，这一步直接利用赠品的强诱惑刺激顾客下次回头消费。 如果你能把这个“会员主张”拆分，理解透彻，你就会发现每个行业的会员设计其实都是一样的，都是基础权益+超级赠品+特权主张，只要我们举一反三，可以灵活的把我们讲的这些东西套在里面就可以了。 这里面有一个关键点，在操作过程中，需要注意一下：就是如何切入销售流程的问题！ 这里最好的方法就是从介绍防臭鞋垫开始切入。 比如，客户进店后，我们可以这样说： “先生，今天一定要给您推荐一个神器看看” 这样说是不是立刻就抓到了客户的注意力！客户肯定会好奇，什么神器呀？那就可以接着说： “您看啊，就是这个产品！我老爸经常出脚汗，我给他买了几双，不管是脚臭，出汗还是干脚，或者有脚气，都是因为鞋子问题导致的，这个产品就能让你的鞋子保持在最好的干湿状态里，让你的脚最舒服，所以我强烈推荐您带几双回家！” 这就是先推荐防臭鞋垫，当然我们需要再塑造一下这款鞋垫是用了什么高新技术、纳米技术等，效果特别好！ 但是说了以上那么多，消费者可能不会买，所以我们要赶紧接着说，其实你今天可以免费获得，于是就顺利切入到会员卡的销售过程中去了，我们再塑造一下这次促销活动的稀缺性和紧迫感，基本上客户就会被拿下！ |
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