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成功带领7天酒店从300家酒店发展到3000家酒店，成为中国酒店品牌榜首之后，苏同民纵身一跃，跳进了共享经济的下一个风口“共享民宿”业。 苏同民跳得果断，投资人也投得果断——2017年2月16日，正式上线不到半年后，苏同民创办的精品民宿互联网分享平台Locals路客，签下了5000万元的Pre-A轮融资，领投的是著名投资人徐小平的真格基金，跟投的是文创界颇具实力的广东文投创工场。 ▲ 苏同民（左）的Locals路客幸运获得徐小平、柳家平投资。 创业之前，苏同民的身份是铂涛集团高级副总裁，兼7天酒店事业部CEO，早已功成名就，那么，这位“酒店大佬”为什么转身创业？苏同民和他的Locals路客，用的是什么新模式、新打法？2016年初才筹备、七八月份才上线，还处在项目早期的Locals路客，凭什么俘获徐小平和广东文投创工场的芳心？ 转身：每套房子，都有一个故事 从功成名就中倏然转身，苏同民将其归结为因缘巧合。 传统民宿曾经是酒店业人士看不上的物业，Airbnb刚面世的时候，苏同民并没怎么关注。然而，几年时间过去，与Airbnb相关的信息铺天盖地席卷而来，2015年初，Airbnb平台已经拥有超过200万间房源，估值达到255亿美元，逼近已经经营了上百年的世界第一大酒店集团希尔顿酒店。 移动互联网技术、共享经济带来的巨大爆发力，让在酒店业摸爬打滚了10多年的苏同民十分震惊，于是，他注册成为Airbnb的用户，开始考察它的房源，探究其中的秘密。 彼时，Airbnb在上海的注册房源中，并没有没有多少亮点。经过一段时间的搜寻，苏同民发现某套位于上海法租界的房源非常火爆，好评如潮。由于该套房源难以预定，当发现了同一房东的其他几套房源时，一向住五星级酒店的苏同民，立即预定了一套，特地前往体验。 那套房源隐藏在老上海逼仄的弄堂中，接待他的是一位骑着电动车的阿姨，穿行在狭窄的小道里他一直怀疑自己被骗了，直到打开房门的那一瞬间。房东别出心裁的设计、新颖的布置让他十分震惊，整个体验充满的惊喜和享受，后来他才知晓，这位房东是一位澳大利亚设计师，在Airbnb上颇有名气，曾被多家国外媒体报道。 原来，一套房子，就有一个故事。 2015年中，结束上海的差旅回到广州后，苏同民对Airbnb的研究已经相当深入。10月初，为了更加深入体验民宿这个新兴事物，他干脆将自己在广州的房子改造了一番，也做起了民宿房东。那一段时间，关于民宿，关于商业模式，每天都让他深夜难眠。 ▲ Locals路客上位于广州老城区的骑楼民宿。 春节后，他下定决心做Locals路客这个产品，精选优质的民宿，彻底解决现在民宿行业的品质和安全卫生问题，让所有出行的人都能住进民宿。当他把这个想法告诉身边的人时，应者云集，很多人表示想跟着他一起干，最终，来自酒店行业和互联网行业的21位核心创始人，筹集起了3000万元启动资金。2016年7月到8月，Locals路客团队组建完毕并正式上线其服务号。 痛点：好产品，重服务 尽管路客把自己定位为精品民宿分享平台，做的是共享经济，但苏同民却说：不着急做平台，不着急获取流量，而是以打造极致的产品和服务为目标，这恰恰是酒店出身的团队优势。 “中国不缺Airbnb这样的品牌，也不缺互联网平台，缺的是好的民宿产品和服务。”苏同民说，“需要有人干别人不愿意干的脏活累活，弯下腰来，把产品做好，把服务做重。” 而民宿不同于酒店，属于非标住宿产品，产品与服务，恰恰是中国民宿业当前的“痛点”所在。 从房东的角度看，一个人可能有好几套闲置的房源，但很多房东只是因为好玩而尝试做民宿，并没有意识、也没有精力为住客提供好的服务；从产品的角度看，很多所谓的民宿不过是把空出来的房间租出去而已，“民宿非民宿，而是短租”，用户享受不到好的环境和服务，东西不干净、不卫生，“试错成本非常高”；从平台的角度看，由于多数平台注重的是供需数量，关注点只是撮合交易，对房东端的产品、用户端的服务重视不够，所以即使是Airbnb上面，也没有多少好房和好服务。 这就给Locals路客提供了机会—为房东提供一整套服务体系，意在做出精品产品；为用户设计消费场景体验，意在打造标准化的服务规范；而Locals路客自己，则定位于撮合交易的C2C平台，立志成为“共享经济的顶级玩家”。 ▲ Locals路客定位为精品民宿互联网分享平台。 为了帮助房东解决服务问题，Locals路客打造了一套给房东提供服务的服务体系：在与房东签约后，路客承担房屋的设计、工程改造、上线运营以及接待住客等一系列服务。 Locals路客团队有自己的签约设计师、工程团队和清洁阿姨团队，同时为房源所在的每一个城市都配备了助理房东，协助房东接待住客等琐事并与住客互动、帮助住客解决各种问题。助理房东都是房源所在地的当地人，对当地文化有深入的了解，能带领住客深入了解当地生活，像当地人一样旅行，这也是Locals路客的含义所在。 苏同民透露，Locals路客打理的房源，每月比长租提升至少50%的收入。同时，并不是所有房源都能上线Locals路客平台，只有按照其标准进行配套的精品民宿才会推荐给住客。每完成一单交易，平台向房东和消费者分别收取3%和5%的平台服务费。 Locals路客目前有800多套房源，平均每套房源月营业额在1万元到1.5万元之间，入住率一直保持在90%以上，路客每做一套房源都在赚钱；此外，Locals路客另有200多套处于在建状态，房源已经扩张到北京、上海、青岛等十几个城市。 “要做就做全国市场，住宿市场非常大，要在市场爆发之前把自己做大。”苏同民说。 发展：速度是关键 为了尽快做大，2016年12月路客启动了Pre-A轮融资，两个月后已经融资完毕，获得5000万元融资，由徐小平的真格基金领投、广东文投创工场跟投。 ▲ Locals路客发展历程。 2017年临近春节前，苏同民前去和徐小平面谈，苏同民讲述完商业模式，徐小平说的第一句话是“我们很看好你们的项目”，第二句是“你们团队是我见过的住宿领域最好的团队”。双方快速敲定了所有融资细节，“第二天我（苏同民）还没上飞机，融资就已经到账了”。 广东文投创工场董事长柳家平一直关注着移动互联网和文化产业新业态的发展，当他无意中在朋友圈看到了Locals路客的信息，对Locals路客提出的“共享民宿”很感兴趣，在约见苏同民面谈详细了解后，他十分看好Locals路客团队和Locals路客的商业模式，他认为共享民宿已经成为共享经济的新风口，Locals路客抓住新风口的同时，通过差异化的竞争策略，构筑市场壁垒，解决行业当前存在的痛点问题，具备成为细分行业独角兽的潜力。柳家平董事长当即就决定了投资，不到半个月便迅速做完尽调，走完所有决策流程，完成了项目投资。这种决策速度对于一家国有成分的创投机构是绝无仅有的。 5000万元的资金到位后，苏同民打算精耕细作、精益求精的同时，加快发展的速度。目前阶段，Locals路客与Airbnb等大部分共享民宿平台都有合作，自有渠道的销售额占比也正快速上升，短短几个月，已超30%以上。 Locals路客负责品牌的副总裁元媛表示：“拥有好的产品和服务，不担心没有客源和流量，因为消费者的口碑效应会反过来带动流量入口！” 苏同民告诉《无冕财经》（ID: wumiancaijing）：“我们的房源现在供不应求，消费者使用时间很长，而且回头客和推荐入住非常多，我们自有平台30%的订单都来自重复入住和住客推荐。” 他们一致觉得，当务之急是迅速做大规模以保证房源供给，Locals路客的目标是今年将房源城市增加到40个城市、获得1万套精品民宿房源，到2018年拥有5万套房源。 |
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