五步毒“舌”约见贷款客户（纯干货）

五步蛇是一种巨毒的蛇类，号称被这种蛇咬伤之后，走了五步就会倒下。如果信贷员也有这种样的“毒攻”，能在五步之内把客户搞定，那岂不是美哉！

所以今天我们重点来讲下如何通过5步解决客户约见难的问题。

信贷展业有一个环节比较重要，那就是约见客户。客户的开发不可能几个电话就可以搞定的，都是经过软磨硬泡才有可能打动客户的心。

接到到贷款客户咨询之后，信贷员是坐等客户上门洽谈还是主动约见客户见面洽谈呢？

主动约见客户见面肯定效果要好很多，变被动为主动，可以先入为主，把客户掌握在自己的手中，避免客户自己通过寻找其他渠道，或者被其他公司的信贷员捷足先登人导致客户的流失。

那么信贷员如何约客户见面呢？

一些老的信贷员通过长期的实践，总结出一套简单的五步电话约见公式。大家可以参考这个公式来预约客户，再加进自己一些独特的东西就会变成适合自的客户预约方法。

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第一步：设计预约话术 

在预约客户的时候，不要打没有准备的仗，信贷经理不要急急忙忙的拿起电话就马上预约，匆匆忙忙预约会有很多预料不到的事情，万一遇到到了难以应付的问题，那就卡住了。

所以在约见客户之前，信贷经理最好是打个草稿，把客户可能问的问题和拒绝的理由设想一下，然后针对这些问题和理由设计相关的话术。

 

客户拒绝的理由无非有这几种：我不需要贷款、我现在很忙、我已经找到贷款了、我有需要再联系你，我只在银行贷款，有时间再说吧。

 

信贷经理可以根据自己的经验及知识来设计应对这些问题的话术。在这给大家提供一个参考：

我不需要贷款：“X总，我知道你资金比较充裕，但是咱们做企业难免会有资金紧张的时候，对吧，所以你可先做个了解，如果以后需要贷款了你也算个懂行的人，贷款就不会显得那么仓促了！”

我现在很忙：“X总，我知道您很忙，所以我就不占用您太多的时间了，你看这样可以吗，这周5中午方面的话，我给您带一份资料过去，等您不忙的时候可以慢慢看。”

我已经找到贷款了：“这个没关系，货比三家嘛！多一个渠道就多一个选择，你可以先了解下我们这边的贷款产品，如果您觉得我们贷款产品更适合您我们再合作，如果您觉得我们的贷款产品不行，那就当了解下就可以。”

我有需要再联系你：“好的，您可以好好考虑下，反正你有我的电话，不管你需不需要，如果您遇到想咨询的问题随时都可以打电话给我，我24小时待命！”

我只在银行贷款：“能在银行贷到款说明您自己的条件肯定很优质，但是你也可以考虑下我们这边的贷款，毕竟我们不需要抵押也不需要担保，几天时间就可以放款了，这也不会影响到你的银行贷款，如果你哪一天急着用钱了，我们的产品就可以帮您大忙了！”

有时间再说吧：“我知道X总你是个大忙人，所以生意才会做的这么成功，X总你看这样吧，你现在忙我就不打扰你了，你看这周4还是周五方便，我过去跟您学习下！”

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第二步：设计约见流程

预约客户也会讲究一个先来后到的，因为信贷员要让客户跟着你走，而不是被客户牵着你走，那样会很被动，很难约见到客户的。

约见也是一个环环相扣的过程，步步深入，引起客户的兴趣才有可能预约到客户。

第一环：问候并卖关子，拉近距离，问候是对客户基本的礼貌。比如“X总，您好，还记得我是谁吗？有一段时间没有联系了，近段生意应该很好吧！

 

第二环：自报家门，前面的“还记得我是谁吗？”就是为这一环铺垫的，自报家门要把名字、公司、什时候、在哪个地方、以什么样的方式沟通报上来，比如“X总你真是贵人多忘事啊，我是上星期给你打电话的小雷啊！我们是做贷款的，XXX公司的！还有印象吗？”

第三环：反问并提出见面。“X总我们上次聊得差不多了，不知道您近段考虑得怎么样了呢！你这几天方便吗？我给你做了一个贷款方案，我拿过去给你看吧！”

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第三步：“认同”而不是“赞同”

客户的拒绝理由

在约见客户的时候，很多客户都会找各种借口来敷衍，所以信贷员应该了解哪地方是真，哪地方是假。然后采取措施缓和过渡。

所谓“缓和”，是“认同”对方的主观感受，而不是“赞同”对方的托词或说法。

比如客户说：“我有足够的资金了，不需要贷款了”，信贷员可以回答：“我完全理解您的感受，资金充足是件好事”这就是赞同对方的观点，缓和过渡。而如果你回答：“我承认您不缺资金。”这就是赞同，

如果你赞同了对方的观点，客户就会揪着这个观点不放，往后不管你怎么说服，客户一提这个问题基本前面就浪费口舌了。你一但想说服，客户马上就会说“你都承认我不缺钱了，那还来推销贷款干嘛？”

在这里，采用缓和的手段，其目的是：避免与对方发生争论，为下一步的沟通争取时间。 

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第四步：抛出问题，引起客户的兴趣

要想约到客户，你必须有某一个需求点戳到了客户的心坎或者心坎的边沿，要不然客户是不会那么轻易和你见面的。

下面是一些常用的方法，大家可以参考下：

(1)问题预约法

问题预约是为了解决客户一些关心的问题而提出，比如“X总，你上次不是说你在另一个地方只贷款到了5万吗？其实按照您的条件，最少可以批到8万以上，有时间的话我们可见见个面跟聊聊是什么原因。” 

(2)赞美预约法

客户也是想表现自己的，如果信贷经理在跟客户沟通的过程中发现客户某个兴趣点，比如这个客户对贷款市场比较了解，信贷员就可以赞美客户是个专家，并提出上门学习，比如“X总你太厉害了，我在贷款行业做了几年，这些事情我都不知道，有时间我得上门向你请教下。”

(3)好奇预约法

人们一般会对什么好奇呢？一般人对和自己有关的，而且是未知的东西都比较好奇，比如贷款客户，他可能对利息降低，或者优惠活动比较感兴趣。所以信贷经理在跟客户约见的时候可以从这一方着手。

比如“X总，您上次不是说我们利息相对比较高吗？我们总公司这个月特别针对优质的客户开展了利息优惠活动，利息比平时优惠不少呢，你要是有时间的话，我去拜访下您，向您汇报下！” 

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第五步：连续预约

很多客户不可能一次电话就马上可以预约到的，信贷经理可以利用第一次预约时所掌握的有关情况实施第二次或更多次当面预约。

实践证明，很多贷款客户的跟进活动都是在信贷经理连续多次预约客户后才引起客户的注意和兴趣，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。

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世上唯一不能复制的就是时间，

唯一不能重演的是人生，该怎么走，

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全凭自己的选择和努力。