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女孩最讨厌查户口式的问题。你多大了？你是哪里人？你叫什么名字？很可惜大部分人依然只会这种表面的聊天模式。如果你会Cold reading，就不会有这个问题。 Cold reading 直译过来称为“冷读”。cold 有着没有准备的意思，reading有着读心、占心的意思，冷读术就是指在没有防备，甚至第一见面时看透他人的心思，从而更好的与人交流，经常被心理医生应用于心理治疗。 比如：“你是不是在国外留过学？”这是一句普通的问句。 转换成冷读就是：“你一定有在国外留过学。” 再比如：“你觉得自己的性格怎么样？” 转换成冷读就是：“如果我没看错，你的人缘一定不错吧~” 这就很明显了。第一个例子，如果是普通对话，对方一定会回答：是的/没有。 但是用冷读的方式，对方就可能会有很多种回答，比如：你是怎么知道的？/没有，为什么你会这么说？/那你知道我在哪个国家吗？ 第二个例子，如果是普通对话，对方很可能会回答：额。。。我也不知道怎么说。/我觉得我性格还行吧。 但是用冷读的方式就不一样了：啊！你是怎么知道的！/没有，其实我朋友不多的。 可能你已经发现了一点，那就是冷读必须用陈述句。而且，冷读是一种猜测。既然是猜测就会不确。但这并不意味着冷读就失败了。 冷读并不是让你完全猜准对方的信息，而是通过这种方式让对方敞开心扉，主动的给你更多的信息。当然你不能胡乱去猜。而是通过对方的衣着、谈吐、话题内容等等一切信息去让你的猜测更加准确。 再举几个例子吧： 比如：你多大了？——24——没下文了。 换成陈述句就是： --我没看错的话你一定24岁了吧。 --你怎么知道的？ --好吧说实话是别人告诉我的。 --谁告诉你的呀？ --balabala... 再看： --你肯定经常去新街口。 --为什么这么说？ --因为在那里经常看到你这一款的女生。 --我是哪一款？ --balabala.. 骗子不是“骗人的专家”，而是“赢得他人信赖的专家”！ 冒牌算命师或假通灵者这些骗子，都是怎么骗人的呢？依照常理来说，应该没有人会相信才第一次见面的可疑人士所说的话。但是，为什么就有人会轻易相信那些怎么想都很可疑的说词呢？ 这是因为，骗子都是一开始说真话取得你的信任，然后才开始骗你。如果这个人的说词一就漏洞百出，任谁都会提高警惕。但是，因为骗子一开始说的都是真话，就会慢慢让人觉得这个人说的话可以相信。投资诈骗也一样，即使只是蝇头小利，但初期一定会让你赚钱。你因为确实有获利回收，自然而然就缷下心防，相信对方，掏出更多的钱来继续投资。等到你投入大笔资金以后，对方才狠狠敲你一笔，然后捲款而逃。 总之，骗子的哲学就是：先赢得信任，再开始行骗。越能让对方信任，就能骗得越多。只要能让对方相信自己值得信赖，接下来的诈欺技巧无论多么拙劣，也都能轻易骗倒对方。因此，比起行骗的技巧，高明的骗子其实花更多精力在琢磨“赢得信任的技术”。 仔细想想，无论是跑业务或是接待客户，无论是恋爱或是教育，任何形式的沟通，不都是从赢得对方信任开始的吗？从赢得优生优育的技术这个观点来看同，冒牌算命师或是假通灵者这些骗子使用的冷读术，着实有许多值得我们学习的部分。
在开始技术层面的内容前，先说明实践冷读术时的要素，或许也可以说是一种必须具备的心态。
要素一：维持解释而不是猜测的心态 冷读术初学者最容易犯的错误之一，就是误以为冷读术就是“猜迷”。这种人往往以为赢得对方的信任，就是要读出对方的心事，並向对方炫耀：“怎么样？我很厉害吧！”但在现实状况中，如果以这样的心态进行解读，越是说中对方的心事，反而越会让对方起疑，只会引起反效果而已。 冷不防的被素不相识的人猜透自己的心事，任谁都会感到不舒服。因为感到不舒服，所以不但不会坦然地承认读心者的能力，反而会心生反感，“这家伙一定是用了什么诡计。以为我会受骗上当吗！”所以，为了赢得信任，绝对不能展现自以为很厉害的态度。 要素二：让对方说他想说的话 不管怎么说，人最关心的终究还是自己。就像在职场上，很多主管就算与部属促膝长谈，到最后也只说了自己想说的事，根本没听到部属的心声。 对读心者来说也是一样，因为读心者毕竟也是凡人，很容易不知不觉就忘我地说起自己想说的事。尤其是刚开始试用的初学者，脑袋里想的全是要如何运用学过的技巧，根本没有余力将心思放在对方身上。 但是，你想说什么根本就无关紧要，重要的是让对方说他们想说的事。永远不要忘记这才是身为读心者的你，所该扮演的角色。 让对方说出他想说的事，对方自然会觉得心情愉悦，也就更愿意提供各式各样的资讯。更重要的是，当对方感受到你是真心愿意倾听他想说的事时，便会感到满足，然后才会有余力开始听你说话。 要素三：说对方想听的话 须知三是延续须知二而来的。当你让对方畅所欲言时，自然会明白对方真正想要的是什么，对方想要听到你说些什么。 譬如公司里较资浅的同事来找你商量，“前辈，我写了一份企划书，在呈给部长看之前，能不能请你给我一点意见呢？”你爽快地答应，看完后的感想是，如果再加上一些市场调查数据就更完整了。于是，你对这位同事说：“写的还不错，不过如果能补充一些市场调查数据的话，部长的评价应该会更好喔！” “恩！但是我觉得这次的企划案，市场调查数据並不是那么需要耶！”结果就会像这样，你好意提出建议，同事的回应却是“但是……”为什么呢？因为你的建议不管有多中肯，此刻根本无关紧要，这並不是这位同事“想听的话”。这位同事真想听的是，“真不赖！你写的真的是很好耶！” 所以身为前辈的你，当较资浅的同事来向你请教时，在正经八百的思索如何才能让部长满意这份企划书之前，先要思考的问题是，“这位同事想要听到我说什么呢？”恩为这位资浅的晚辈，唯有听到他“想听的话”之后，才会有余力听你的建议。 “真不赖！你写的真的很好耶！” “真的吗？我想了很久呢！实不相瞒，我对这份企划书还蛮有信心的。” “这倒是。因为的确看得出你的努力啊！” “恩，不过，多少还是给我一点建议嘛！” “建议啊？让我想想……恩，如果再加上一点市场调查数据的话，部长的评价应该会更高喔！当然，我的意思是，如果你还有时间修改一下的话。” “下午才要提案，应该还来得及！原来如此，少的是市场调查数据啊！因为部长总是很在乎那些数字对吧。真不愧是前辈！” 就好像老婆或是女朋友问你：“这件衣服好看吗？”我想没有男人会脱口说出心里想的，一定都是先思考女朋友期待听到什么答案后才回答。 冷读术运用自如的秘诀也有异曲同工之妙，就是要养成一个习惯：在说话前永远先思考“对方究竟想要听我说什么呢？” 要素四：将对方视为独一无二的人，对对方的一切都感到惊喜 听说世界上没有任何两片雪花的结晶一模一样，而且每个结晶的模样，也就出现那么一次而已。这听起来的确非常惊人，但仔细想想，人不也是一样吗？世界上不可能有两个长得一模一样的人。不管再怎么相像的双胞胎，也一定有什么地方不太相同。 如果我们与人相处时，能时时怀抱着这种绝对的惊喜，认为这个人是世上独一无二、无可取代的，就算没有刻意表现或说出口，这股意识也会自然而然流露在你的言行举止中，让对方感受得到。然而，越是专精於沟通或是心理学的人，越是容易忘记这件事。最明显的证据就是，轻率地就脱口说出“那个人是自闭症吧！”会这么说，表示一也不怀疑“那个人＝自闭症”。 我不是在开玩笑，不管是谁，“那个人＝那个人”，除了他之外，什么也不是。如果你说的是“那个人表出一些自闭症的症状”，也还罢了，但是随口说出“那个人是自闭症”这种话，就证明了你心理根本没有那个人是这世界上独一无二，无可取代的惊喜。 日语中有一句话叫做“一期一会”。意思是当下这个瞬间，仅此一次，不会再有第二次。没有彩排，也不能重来。不管成功或是失败，喜悦或是哀伤，每一个瞬间都是仅有一次的珍惜时刻。正因为如此，我们才更要全神贯注在这一瞬间。 在你面前的不管是什么样的人，都是世上独一无二、无可取代的。虽然这世上的人有如雪花一般花，但不管你再怎么寻找，这个人－在你面前的这个人，都是唯一的一个。如果你能对这个事实抱着敬畏之心，不管对方是什么样的人，都能够立就建立起信任关系。 下面列举几种冷读术： 冷读术1“杯子技巧” 和对方的交情还属于暧昧不清的阶段，正确掌握和对方的距离感，是很困难的事。 最可怕的是，你觉得两人的感情已经不错，应该可以进入下一阶段了，但是对方 却完全不这么认为。 也就是两人的“距离感”有微妙的落差。 此时，可以使用“杯子技巧”，探知对方的想法。 找个和对方一起喝饮料的机会，闲聊一会儿之后，假装不经意地把自己的杯子移近对方的杯子， 如果对方没有移动杯子的话，就可以说两人的距离感缩短了。 如果对方又默默把杯子移开的话， 就表示他觉得两人还是维持现状就好，没有进 一步的打算。 透过杯子间的距离，就可测知两人的距离。 别小看这简单的技巧，请试试看，还蛮准的哦！ 冷读术2“潜意识控制” “A箱和B箱”是我在电视或研讨会上做的表演，目的是让大家更理解潜意识在沟通上的重要性。 “请你想象一下，这里有两个箱子，A箱和B箱。” 我用手势指示了两个想象的箱子的位置。 “请你凭直觉立刻想象其中一个箱子。” 被要求的人，会立刻回答说：“嗯，A箱。” “为什么选择 A箱？” “没什么，就是觉得 ……” 我会带着微笑，非常理解地点头。 “你以为是自己选择了A箱，其实不然 ——是“我”叫你“选择”A箱的。” 你叫我选的？什么意思呢？ 每次做这个简单的控制心理测验，总是有很多自愿者参加。其实可以轻易让对方 选择你所指定的箱子，秘密就在于你用手势指示箱子位置的时候。 我先用左手指示“这里有A箱”，再用右手指示“这里是B箱”。然后放下双手。 接着问：“如果要立刻选择的话，你会选择哪一个？” 而在说到“立刻”时，要大胆举起左手指示A箱的位置。如此，“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里， 被迫用直觉选择时，“A箱”较容易浮现在脑海。当然，对方在意识上完全不会察 觉，所以会以为是自己无意中的选择。利用潜意识，沟通超轻松 谁都没用察觉的技巧 –巧妙法则的秘密 例如，把两份契约书摆在客户面前说明：“一份是一次付清的契约书，一份是分期付款的契约书 ——请问你选择哪一种？” “哪一种”时，一边看着客户的眼睛，一遍用手轻触“一次性付清的契约书 ”。 当然，如果客户早已经决定要分期付款，那就另当别论。如果客户处于犹豫不决，不知选哪一种才好的阶段，他就会不由自主地选择“一次付清的契约书”，而且不会怀疑那不是 “自己的想法”，即使一次付清对业务员是比较有利的。 如何？是否觉得有点可怕？ 我们都是这样，可能在不知不觉中受到他人的操纵。 是否知道这种状况，会导致不一样的人生。因此，请务必精通冷读术。 冷读术3"双重束缚" “可以和你约会吗？” “No，今天我很忙 ” “一起喝杯茶如何？” “我真的没空。” “什么时候有空？” “不知道。” 像这种邀约的方式，让对方的脑中有出现“No”的机会，也就是让对方的思绪进 入了如何拒绝的模式。 因此，封锁最初“No”的反应非常重要。 怎样才能封锁“No”呢？很简单，就是使用无法回答“No”的说法就行了，比如 “我们去吃饭还是去喝茶？” “可是我没空。” “那么就去喝茶吧。” “嗯，喝杯茶倒还可以。” 对“可以跟你约会吗？”这句话可以说“No”，但是对“我们去吃饭还是去喝茶？” 这句话回答“No”，在文法上显然是错误的。 被询问“哪一种好？”却回答“No”，有点答非所问，因此对方的头脑里不会出 现“No”的念头，态度就会稍微松懈下来，容易有“喔，只喝杯茶还可以，打给二十 分钟就可以回来了”的想法。 冷读术4 使用狡猾否定，命中对方心思 这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”，不论有没有猜中对方的真实状况，都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问，如果猜中了，对话就可以像这样继续下去： 业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？” 董事长：“就是说啊，最近管理干部很放松，害我没办法处理其它工作呢。” 业务员：“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动，可以提高管理干部的干劲，您要不要听听看呢？” 当然，业务员也有可能碰到没猜中的情形；此时，运用“否定疑问句”，就能顺势继续话题，待问出对方真正需求时，便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时，可以展开的对话： 业务员：“董事长啊，您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢？” 董事长：“现在不是没干劲的问题，根本连人手都不够了啊。” 业务员：“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样，要是再不增加职员人数，迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目，让我简单为您说明一下吧？” 冷读术5 用狡猾问题，故意搞错 这个技巧是在对话时故意搞错事实，让对方来订正，藉此套出对方的信息或真正的心意。例如： 我：“说到这里，小A课长应该是住在X附近吧？” 对方：“不是，是Y。” 我：“是因为盖了新房子才搬家的吗？” 对方：“不是啊，我已经住在同一栋大楼好几年了。” 透过一连串“错误的猜测及提问”，就可以在无须提出“请问你住哪？”“住大楼还是透天厝呢？”这类直接问题的状况下，让对方基于想订正错误的心理，毫无戒心地主动透露出住在“Y”的“大楼”已经“好几年了”等等真实信息。 6 使用“照镜子”技巧 在初次见面的商业谈判场合，彼此一定都很有戒心，难以融洽交谈。此时，使用“照镜子”技巧，就能自然营造融洽交谈的气氛。做法很简单，只要若无其事地模仿对方的动作—如此而已。 例如，两个人面对面地坐着，如果对方用右手拿起咖啡杯，你就用左手拿起自己的杯子。亦即，从对方看来内子的动作好像映在镜子里。但不可让对方察觉到你在模仿他，只要让对方的潜意识感觉到就行。由于在同一时间模仿对方的动作，难免显得不自然，最好稍后一下再模仿。如此，即使对方的意识没有察觉到，但潜意识里则不由自主地开始对你感到亲近和放心。两个人身体动作的波长一致，心自然就会产生共鸣。就算不懂这种技巧，情投意合的伙伴也会下意识地做出同样的动作。换言之，刻意做出与对方相同的动作，自然就会涌现亲近感。 7 更快速融洽交谈的方法 要打破初次见面时的紧张气氛，最直接的方法就是自己要放轻松。一旦自己放轻松，那种感觉自然就会传达给对方，产生融洽交谈的气氛。不过，这实在是很难做得到。 几乎都是初次见面的人。在这种一次就决胜负的情况下，彼此都没有充裕的时间去放轻松。此时，读心者所使用的技巧就是建立信任关系，心里想象着： 「伸出你的双手，去碰触对方的双肩。」 像这样试图用「心的手掌」去感应碰触，便有自我暗示的效果。事实上，潜意识无法区别「实际触摸的感觉」和「想象的感觉」。因此，潜意识会把它解释为「啊，我跟这个人的关系是能碰触肩膀般的亲密」。 如此一来，就能很快放下防御的姿态。当你自然而然放松了，对方也会有所感应而随之放松下来。 8 有助于工作、恋爱的小技巧 若无其事在对方心里投入暗示 介绍一个在一般交谈中，在对方的潜意识里投入暗示的技巧。 例如，想投入“心砰砰跳”的暗示时，你可以这么说：“昨天，我被要求在一百个人面前说话。真是“心砰砰跳”，紧张死了。由于事前完全不知道，所以没有一点准备。“而只在说“心砰砰跳”时，注视着对方的眼睛，并且稍微放慢说话的速度。虽然对方的意识里是将它当作一般的话在听，但潜意识里只对“心砰砰跳”这几个字留下强烈的印象。 当然，还不是一次就能见效的，在说话时反复地插入“心砰砰跳”等字眼，同时注视着对方的眼睛，对方就会逐渐改变。 不过，老是用“心砰砰跳”这几个字，可能会引起对方的怀疑，不是不妨改说“内心很激动”或是“心里很不平静”、“心情亢奋”等等。 |
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