|
数据统计显示，在当当、京东图书这样的网上书店的营业额中，几乎有一半是那些非畅销书所贡献的。一位从业者这样说：“现在我们所卖的那些过去根本卖不动的书比我们现在所卖的那些过去可以卖得动的书多得多。 ”这句话听上去很拗口，可事实他想表达的就是现在市场上十分流行的“长尾理论”！ 生意人肯定知道“二八法则”：“生意80% 的利润来自20%的客户。因此，做生意应该重点关注那些20%的客户。”“二八法则”在以往商业社会的确是经过实践证明了的，可在最近一二十年的商业实践中，或许生意人也发现了这样一个尴尬的情况:新客户越来越少，而那些所谓的重点的20%的客户越来越不“重点”，指望这些客户的话，销售额会越来越低。 为什么呢？是服务跟不上吗？很明显不是，对于重点客户或者说VIP客户，重点服务甚至是特别服务，都已经十分普遍，但这些客户的价值随着时间的流逝会越来越小，而要求也会越来越挑剔；至于那些被忽略的80%的客户 ，在得不到同样的服务，感受到不平等时，就会离我们而去！这才是利润降低的原因，这就表明，以往被奉为圭臬的“二八法则”已经不能完全地适应当今商业社会了！ 生意人应该知道，每一个客户的存在价值都是有期限，都是有周期的，因此，无论你做什么生意，都很难只靠20%的客户永远生存下去，且其中风险极大。所以，生意要想做大，要想赚大钱的，生意人就应该不断开拓自己的客户群，20%重点也好，80%的非重点也好，都是如此。只有当你的客户群形成一条长长的、可以绵延不绝、源源不断的尾巴的时候，你的生意才是稳赚不赔的！而事实上，也只有在这个前提下，二八法则也才能在当今商业社会继续排的上用场。这就是长尾理论的对生意人的意义所在。 只有“长尾”，才能积少成多，绵延不绝，带来源源不断的客户群，这一“长尾理论”是当今商业社会下，每一个生意人都应该清楚认知到的。那么，对生意人而言，如何才能不断填充客户、形成长尾呢？ 首先要做的，就是摆脱“二八法则”的束缚，对那些可能没有被你重视的80%客户予以重新的认知，予以重点开发，从中寻找新鲜血液，为你的客户群带来更长的生命价值周期，也就是说，80%“长长的尾巴”才是做生意时真正的价值利润源泉，在销售或者营销时，要竭尽全力让 80% 的“非重点”客户成为我们的忠实客户，在当今商业社会，这在很多时候，都要比所谓的20%“重点”客户更有意义。 |
|
|
