聚焦华东作战方案2017-11-22目标区域概况竞争分析2017年经营回顾2018年作战方案区域简况人口：19697万GDP:178556亿行政区县：286经销商数：128专卖店数：形象店数：虹旗手数：分销店数：竞争态势-渠道经营点数对比2017经营回顾经营回顾-月度别达成&成长省区年份月份合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月上海20173546681271621830994411101573163551552785732017达成101%100%116%119%110%94%109%168%81%121%147%157%114%20161414356744148270636958510075635522085637成长率2505%368%124%41%72%41%11%73%-27%13%-7%153%52%苏南20172220359843827761016122530416030732536322017达成100%105%138%203%64%94%37%81%73%58%220%233%100%2016-1322981702361821351501391221581001722成长率-4497%526%101%157%17%235%19%50%119%32%94%226%111%苏中201797343726818242120415547452247929635212017达成105%54%151%185%63%97%70%36%74%122%224%139%100%201652512522386225672103421473181601932成长率76%192%249%21%112%87%204%-26%39%255%51%86%82%苏北20174544775456544477313339888331438130054372017达成96%251%112%251%99%115%59%86%127%68%164%129%119%20163886388271316275184302434282291562922成长率20%422%94%108%40%181%-27%32%104%12%31%434%86%经营回顾-月度别达成&成长省区年份月份合计1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月福建2017209057929847571727237386222044118745352017达成23%71%136%116%124%112%91%87%112%258%79%88%106%201622152382222512761192143951455531952645成长率-10%508%143%35%89%159%129%74%118%51%-20%-4%71%浙北20172317464045537748113426652429362968146782017达成25%125%138%163%90%69%41%57%62%314%104%293%100%20166202992112823602211783891533842482751成长率281%752%114%116%34%34%-39%50%35%91%64%175%70%浙南2017108434913510426111015719915419913718992017达成18%99%124%80%41%62%56%55%39%273%54%97%67%20167301559415714650130114811511091223成长率47%176%125%44%-34%79%123%21%74%90%32%26%55%华东201748417404627278126904257142625883978229929512454322752017达成73%114%126%154%90%93%66%88%83%119%120%163%104%201691352207116321811216911441768281914942406107518831成长率433%395%123%70%49%96%25%46%41%54%23%128%71%经营回顾-2017年合同签署差额分析省区2017年目标截止11.20订单总合同有效合同空合同业绩达成数量金额完成率数量金额完成率责任状合同上海75308038118380111%107853.27104%1107%102%苏南3631.53186123770104%122582.0671%088%123%苏中35212898134090116%123600.73102%182%80%苏北4567.55137255020110%245217.24114%1112%98%福建42704171214325101%204166.9698%198%100%浙北46553745.21255165111%203732.1780%580%100%浙南28251779.2721221578%181779.2763%363%100%华东3100028954.6112832965106%11628931.793%1293%150%注2017年签署一级经销商合同，未产生订单或者全年订单金额＜5万，视为空合同；华东片区空合同金额455万，实际产生订单11.74万；经营回顾-2017年合伙人签署+业绩省区客户名称2016年完成2017年任务2017年完成年度完成率成长省区业绩占比认购方案认购任务差额（万元）上海上海祺心实业发展有限公司351400513128%46%7%1A400-113.06上海上海艺胜装饰工程有限公司165300382127%132%5%1A40017.59上海上海颜硕贸易有限公司195350437125%125%6%1A400-37.23上海上海哲佑贸易有限公司66310001189119%79%15%2A800-389.30上海上海昊琚实业有限公司69815001638109%134%21%3A1200-437.53上海上海河婵实业有限公司101512001300108%28%17%3A1200-99.58上海上海雁棠建筑工程有限公司01200117498%#DIV/0!15%2A800-373.84上海上海居程建筑装饰有限公司101340032882%-68%4%1A40071.83上海上海品竑实业发展有限公司910160089256%-2%11%3A1200307.87上海合计50097950785399%57%100%06800-1361苏南上海徽宁建材商行53380049762%-7%19%1A400-287.91苏南昆山冲天贸易有限公司228400438110%92%17%1A400-38.09苏南苏州惠顺装饰材料有限公司7460042371%472%0%1A400-23.04苏南苏州三德利新型材料有限公司46860019833%-58%8%1A400202.35苏南无锡文兰建材有限公司24345015534%-36%6%1A400245.26苏南合计15472850171160%11%65%01600-349品竑、三德利、文兰已退出合伙人经营回顾-2017年合伙人签署+业绩省区客户名称2016年完成2017年任务2017年完成年度完成率成长省区业绩占比认购方案认购任务差额（万元）苏中扬州强力塑料包装材料有限公司302500501100%66%14%2A800299.24苏中南京都爱建材有限公司10212200205593%101%58%3A1200-855.17苏中镇江华圣意商贸有限公司3835030186%703%8%1A40098.51苏中常州永邦新型建材有限公司8220015376%87%4%1B150-2.78苏中合计14423250301093%109%85%02550-460苏北宿迁思雨化工有限公司106150252168%138%5%1B150-102.14苏北沛县元一防水工程有限责任公司145200284142%96%5%1B150-133.70苏北徐州欧洁园环保科技有限公司262400561140%115%11%1A400-161.20苏北宿迁驰航商贸有限公司0400488122%#DIV/0!9%1A400-88.12苏北宿迁市利华保温防水材料有限公司302400486122%61%9%1A400-86.38苏北泰州市荣虹建材有限公司461680764112%66%15%2A80035.91苏北连云港嘉邦商贸有限公司360600607101%68%12%2A800192.74苏北连云港市航程装饰材料有限公司0420423101%#DIV/0!8%1A400-22.73苏北南通豪广装饰材料有限公司9415014899%57%3%1B1502.04苏北南通市茂银漆业有限公司9240036992%299%7%1A40031.34苏北连云港迪顿装饰有限公司13916013484%-3%3%1B15016.14苏北合计196139604516114%130%86%04200-316经营回顾-2017年合伙人签署+业绩省区客户名称2016年完成2017年任务2017年完成年度完成率成长省区业绩占比认购方案认购任务差额（万元）福建福建康德新材料科技有限公司42420439105%941%11%1A400-39.11福建漳州市金师傅建材有限公司245420437104%78%10%1A400-37.24福建龙岩市华露工贸有限公司206400399100%94%10%1A4001.03福建福州市润力贸易有限公司25180074793%198%18%2A80052.68福建厦门派达星建材有限公司50580066683%32%16%2A800133.53福建合计12492840268995%115%64%02800111浙北临安市中祥装饰材料有限公司60400445111%643%12%1A400-45.29浙北杭州友松物资有限公司244400423106%73%11%1A400-22.62浙北杭州千虹防水建材有限公司89150153102%72%4%1B150-3.26浙北嘉兴富恒建材有限公司30455054799%80%15%1A400-146.52浙北衢州市振鑫建材有限公司23033032498%41%9%1B150-173.50浙北金华市剑花防水工程有限公司14727024591%67%7%1B150-95.14浙北东阳市雨博防水材料有限公司64166057587%-10%15%1A400-175.41浙北合计17142760271298%58%72%02050-662浙南绍兴市琳妍装饰材料有限公司129240301125%134%17%2B300-1.18浙南慈溪慈弘建材店55100109109%97%6%1B15041.49浙南宁波市鄞州区美辉建材有限公司0200212106%#DIV/0!12%1A400187.83浙南诸暨市天宇装饰建材有限公司135200201100%49%11%1B150-50.99浙南宁波汉普防水建材有限公司39354047287%20%27%1A400-71.86浙南合计71212801295101%82%73%01400105华东合计13634248902378696%74%82%021400-2932经营回顾-核心城市&重点城市截止10月发货数据省区年份核心市场重点市场一般市场合计上海2016495100495120177531007531成长52%#DIV/0!#DIV/0!52%苏南2016766380011472017155965902219成长104%73%#DIV/0!93%苏中20169303883011618201720255708163411成长118%47%171%111%苏北20160432161720492017089539774872成长#DIV/0!107%146%138%福建2016556446628163120171354107914733906成长144%142%134%140%浙北201689676127719342017149014644153368成长66%92%50%74%浙南20164240416840201787806851563成长107%#DIV/0!65%86%华东2016852424083239141712017148384667736626870成长74%94%127%90%经营回顾-品类&重点单品分析品类华东17年16年同比占比增长达成占比达成占比JST-S100/101/1001212545%620640%95%5%水立顿16016%14429%11%-3%蓝色金典19457%3042%541%5%瓷砖胶24149%10697%126%2%界面剂7373%3682%100%0%其他804930%602439%34%-9%合计26870100%15413100%74%—吉士涂系列、蓝色金典系列占比增长明显吉士涂系列品类占比：100占54%：101占35%：S100占11%经营回顾-品类&重点单品分析品类上海17年16年同比占比增长达成占比达成占比JST-S100/101/100367049%243450%51%-2%水立顿1752%2074%-15%-45%蓝色金典4516%1693%166%72%瓷砖胶3455%1353%155%65%界面剂1121%601%85%20%其他277937%187138%49%-4%合计7531100%4877100%54%—瓷砖胶、蓝色金典系列占比增长明显吉士涂系列品类占比：100占53%：101占47%经营回顾-品类&重点单品分析品类苏南17年16年同比占比增长达成占比达成占比JST-S100/101/100150346%54234%177%34%水立顿1314%1348%-2%-53%蓝色金典2046%00%瓷砖胶33810%1258%171%31%界面剂2337%1127%108%1%其他89127%68543%30%-37%合计3300100%1597100%107%—瓷砖胶、吉士涂系列占比增长明显吉士涂系列品类占比：100占68%：101占32%经营回顾-品类&重点单品分析品类苏北17年16年同比占比增长达成占比达成占比JST-S100/101/100204843%103338%98%15%水立顿56812%43016%32%-23%蓝色金典3107%00%瓷砖胶55212%27810%98%15%界面剂1754%813%117%26%其他108223%92234%17%-32%合计4734100%2744100%73%—界面剂占比增长明显吉士涂系列品类占比：100占62%：101占30%，S100占7%经营回顾-品类&重点单品分析品类苏中17年16年同比占比增长达成占比达成占比JST-S100/101/100138256%45237%206%51%水立顿542%736%-26%-63%蓝色金典1366%383%258%76%瓷砖胶1918%13211%45%-28%界面剂914%413%124%10%其他61225%47939%28%-37%合计2467100%1215100%103%—吉士涂系列、蓝色金典系列占比增长明显吉士涂系列品类占比：100占66%：101占34%经营回顾-品类&重点单品分析品类浙江17年16年同比占比增长达成占比达成占比JST-S100/101202741%106034%91%20%水立顿3768%34211%10%-31%蓝色金典66013%883%653%370%瓷砖胶2876%1194%142%51%界面剂992%612%64%3%其他148330%141346%5%-34%合计4932100%3083100%60%—瓷砖胶、蓝色金典系列占比增长明显吉士涂系列品类占比：100占67%：101占26%，S100占7%经营回顾-品类&重点单品分析品类福建17年16年同比占比增长达成占比达成占比JST-S100/101/100149538%68436%118%6%水立顿2988%25714%16%-44%蓝色金典1845%80%2095%966%瓷砖胶70118%28115%150%21%界面剂271%141%90%-8%其他120131%65334%84%-11%合计3906100%1897100%106%—瓷砖胶、蓝色金典系列占比增长明显吉士涂系列品类占比：S100占71%：101占28%，100占1%经营回顾-重点单品分析物料描述上海苏南苏北苏中华东17年16年同比17年16年同比17年16年同比17年16年同比17年16年同比吉仕涂100-181890127748%970310213%1166502132%884294201%61932934111%吉仕涂101-181701105961%465123279%593250137%458105338%41462024105%吉仕涂S100-17514-64%053-100%149182-18%225-90%136388853%雨虹C100瓷砖胶-201310—1780—3560—1220—13480—雨虹B100背胶-20705251181%16169133%373218%15257167%1205516134%嘉仕涂100-15(液)44523093%13633313%10649119%17167155%1037448132%蓝色金典系列G103-1725188184%1050—1260—6217259%966165486%嘉仕涂100-1832928018%897518%106161-34%675326%8658314%柔韧型防水PMC-101-2000—604339%706213%185293%62938962%水立顿易涂型-157086-19%645614%21315637%2946-37%6095746%墙倍丽J100界面剂-1810845138%20886142%12350146%8332159%594251136%雨虹C200瓷砖胶-20177161033%459381%8213512%527667%56567738%嘉仕涂100-18(粉)2882764%8038113%2056-63%775734%5375047%蓝色金典系列G10-171055397%440—660—4717179%506107372%水立顿弹性-184850-5%3438-10%20714543%817-53%47939322%其他1280115211%6616640%1313108721%234416-44%5827532010%总计7531487754%33001597107%4734274473%24671215103%268701541374%17年1-10月华东片区发货sku140个，较2016年同期减少24个，其中TOP15sku贡献业绩2.1亿，sku数量占比10%，业绩占比78%；省区TOP15业绩占比：上海83%，苏南72%，苏北83%，苏中90%，浙江77%，福建70%经营回顾-重点单品分析物料描述浙江福建华东17年16年同比17年16年同比17年16年同比吉仕涂100-181278519146%632-82%61932934111%吉仕涂101-1851628979%413199108%41462024105%吉仕涂S100-17138167-18%1069447139%136388853%雨虹C100瓷砖胶-201640—3980—13480—雨虹B100背胶-2012810226%225316%1205516134%嘉仕涂100-15(液)12453134%5316244%1037448132%蓝色金典系列G103-1735253568%707961%966165486%嘉仕涂100-18243245-1%321880%8658314%柔韧型防水PMC-101-2022519615%25683207%62938962%水立顿易涂型-15105996%128130-1%6095746%墙倍丽J100界面剂-18643486%94107%594251136%雨虹C200瓷砖胶-203813377%17121706%56567738%嘉仕涂100-18(粉)5960-1%1318-28%5375047%蓝色金典系列G10-1719435454%5022636%506107372%水立顿弹性-1814512714%3717121%47939322%其他115911045%118089831%5827532010%总计4932308360%39061897106%268701541374%17年1-10月华东片区发货sku140个，较2016年同期减少24个，其中TOP15sku贡献业绩2.1亿，sku数量占比10%，业绩占比78%；省区TOP15业绩占比：上海83%，苏南72%，苏北83%，苏中90%，浙江77%，福建70%经营回顾-2017年渠道建店省区专卖店形象店&虹旗手分销店目标达成达成率%目标达成达成率%目标达成达成率%形象店虹旗合计福建614370%1831453117696%17881856104%上海251768%18592151243131%1520140092%苏北494694%1687307343%2100186489%苏南341544%17819506939%137894569%苏中161594%156485210064%7201246173%浙江504182%3001104215251%2145184286%华东23517775%117048732681369%9651915395%专卖店渠道达成仅75%，形象虹旗店仅69%，分销店仅95%经营回顾-2017年推广活动省区标准陈列专业人士推广人次铺贴大赛场次目标实际达成率%目标实际达成率%目标实际达成率%福建65045069%1474123184%5360%上海13501400104%3000224375%3267%苏北287586730%2060201398%5360%苏南2290167973%120081668%2150%苏中10801390129%9001142127%3267%浙江1500143796%2583128050%5120%华东9745722374%11217872578%231252%2017年四季度计划所属省区全年任务1-10月订单11月订单预估累计11月全年达成率12月预估预计全年完成福建42703993.66440.84103.85%100106%上海75307958.20315.02109.87%300114%苏北4567.54956.31380.96116.85%100119%苏南3631.53159.03216.0892.94%16597%苏中35212819.52478.5193.67%223100%浙北46553609.52628.6991.05%450101%浙南28251700.17199.1167.23%067%总计3100028196.402659.2199.53%1338104%聚焦华东作战方案20182017-11-22聚焦核心—324计划南京4000万福州2000万合伙人计划重兵投入，出货考核324核心计划2.2亿杭州4000万厦门2000万渠道促销片区费用3%集中投入重虹旗手、陈列、分销渠道苏州4000万宁波2000万我品竞品周监控，实时策应百万县城招商计划家装助推—涡轮计划区域18年家装（万元）17年家装（万元）同比增长家装渠道合计上海850500050070%苏南4002007027048%苏中30010030130131%苏北2500100100150%浙江70020025045056%福建5007025032056%华东30001070700177069%家装配送商灭空白福建：福州、厦门、泉州浙江：杭州、宁波、温州、台州苏南：苏州、无锡苏中：南京、常州苏北：徐州上海：已有3家2018年组织裂变及区域优化2018年A目标-月度节奏规划2018年A目标-月度节奏规划县城开发计划产品聚焦吉仕涂101吉仕涂100&S100瓷砖胶C200瓷砖胶C100调整流通产品结构占比，提高101及C200的销售占比2018年经销商优化-续&换&增&合2018年合伙人执行签约行动目标2018年合伙人签署-保障措施2018年合伙人签署-保障措施虹旗手共享合伙人共享合伙人专案：执行签约家数目标2018年月度推广重点&促销规划2018年B目标规划：100%，兑现KPI省区专卖店形象店&虹旗手分销店陈列专业人士推广人次铺贴大赛场次17年累计18年目标17年累计18年目标17年累计18年目标17年累计18年目标17年累计18年目标17年累计18年目标福建41671252391624366245012201231192038上海1719931751143172014004902243481027苏北4666681621864278786711902013397032苏南13216199812171916792000816150013苏中11267317112202154139026201142287026浙江355011726314613121143724941280114016华东16324953711098124151637223100148725162101232专卖店新增86家，形象店&虹旗手新增572家，分销店新增7039家陈列数量10014家，专业人士16210人次，铺贴大赛32场2018年砂浆经营作战计划2018年组织架构和编制Sheet1
省份
经营率%
市场容量
万元
雨虹-万元
德高-万元
YHVSDG
已经营数
业绩2017
市占率%
一级经销商经营率%
行政区县数
上海
福建
华东TTL
浙江
江苏
0.00
0.00
.00
000.00
0.00
0.00
.00
0000.00
0.00
0.00
.00
000.00
0.00
0.00
.00
000.00
00.00
00.00
.00
.00
0000.00
.00
Sheet1
省份
一级经销商
专卖店
形象店
分销店
渠道点数TTL
雨虹
德高
立邦
上海
江苏
福建
浙江
华东
0.00
0.00
0.00
0.00
00.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
.00
|
|
