原创 | 舌尖上的生意经(ID:shengyijing6) 最近在上海发现这样一家牛逼餐馆: 一家low的不能再low的“苍蝇馆子”,从早晨六点开始,三餐至少排队6个小时,每天至少销售2000碗面。 一个月进账近50万! 火的真是没道理。 因为无论口味、环境、卫生、服务等都没什么突出优势。
要说这种面馆居然每天还能卖出2000碗,真是让人想破脑地都想不通。 体验过几次后,发现这个面馆有两个特点:
尤其是出租车司机,更是熟悉的不能再熟悉了,因为拉过不少人去过,还有打听道的。 现在估计有人回过味儿了,纯粹就是靠超低的价格来吸引顾客。 但低价策略,很多开店人再用,结果都是用一段时间,就扛不住,很快又恢复原价,为什么他偏偏能够成功呢? 通过对周边走访,才发现面馆敢这么做,确实有一定的门道。 首先就是商圈大 一般来讲,便利店多的地方,年轻人和高收入人比较多,这类人群对价格不是那么敏感。 该面馆的客户群中,这类人群确实占据了很少一部分。大部分都是对价格比较敏感的租户、一般工薪族还有老人小孩等低收入人群。 而且这家面馆方圆十几公里内,也没几家面馆,而且别的面馆价格比这家贵30%,对价格敏感的顾客一般都愿意来这里吃饭。 也就是说这么的范围几乎就养这一家面馆,照此算来,一天卖2000碗也就在情理之中了,即使5000碗,也不会令人诧异。 再有便宜不难吃 按道理来讲,顾客为了省几块钱,宁愿在门外吃,牺牲这么大的就餐体验,确实让人挺纳闷的。 会不会面里放什么让人上瘾的东西了呢? 亲自试吃,又问了几十位来吃饭的顾客,答案就像一位出租车司机说的那样:就是因为便宜不难吃。 这样的餐馆是不是少见? 其实,有很多,比如“白建强牛肉面”也是这样的状况。 说到底,就是靠价格取胜。为了低价顾客能够忍受很多其他不好的体验。 根本上讲,却是定位策略的成功。 超高性价比,谁都想做,可这样又会导致利润特别低,甚至不赚钱,这也就形成一种生意越好越不赚钱的怪象,很多人撑不下,都选择放弃了。 也就是说,低价这招不是谁都能玩得转。 秘密在于取舍,不能什么都想要。 新手开店总是想在口味、卫生、环境、服务、价格等方面,全让顾客满意。 然而这只是一种妄想,几乎很难做到。 这时候就要考虑取舍的问题。 首先要知道自己的优势是什么,是高大上的环境,还是诱人的口味,然后集中所有力量突出这一点,把优势放大到极致。 其他的如果顾及不到,可以暂时放一下。 比如你的优势是口味,那么在没有条件兼顾其他因素的情况下,就把口味做好,哪怕是价格会更贵、哪怕是服务不好、哪怕是环境不好、哪怕是不懂宣传,只要把资源投入到口味并且有实际成效,顾客就会因为你的餐品口味好而买你的账。 如果你想突出性价比,就要保证价格低,在此基础上,口味好自然更好,如果做不到,起码口味要能保证顾客能够接受。其他的比如服务、环境、卫生等可以适当放低一些。 甚至可以除了便宜其他一无是处。 只要价格低了,就会有顾客来买账,前提是价格低到有足够的新引力。 这也是海底捞,小肥羊都在用的定位策略。 总结起来有三种: 1、在现有品类中寻找空当 上面所提的那家面馆就是发现了“低等价位”的空当。 周边几家面馆最低的价格是十几元,而且分量也一般。虽说附近年轻人和有钱人居多,但商圈范围广,周边都是小区,于是很明智就把价格定在5元、8元。 结果也证明这个策略非常成功。 如果找不到空当,就建立自己的空当。海底捞最出名的是什么,无疑是服务,为什么当初会选择这一项呢? 就是因为在产品、环境、价格上均找不到空当,羊肉不如小肥羊好、价格又比小肥羊高,环境又一般。 当然服务不好建,毕竟搞餐饮的,都比较注重这一块,要做的好,必须要与众不同。 而海底捞也确实做到了这一点:肉麻式服务,从而建立起了自己的市场地位。 3、开创新品类 这一点,对开店新手来说,非常困难,但确实也是寻找空当的一种方法。 在这一点上,呷哺无疑是非常成功的。通过吧台+电磁炉的一人一锅的形式,将传统火锅围炉般通俗的热闹场面变得略带小资情调。 如今呷哺呷哺已经成为“涮涮锅”的代名词,即成为快餐火锅品类的领导品牌,截止到2011年底,在北京有直营店185家,全国门店达到280家。 作为开店新手,在资金和经验都不足的情况下,越需要清晰准确的定位来让自己在激烈的餐饮市场中站稳脚跟。 也许有人认为:“刚开店,都不知道是赚是赔,哪有功夫琢磨这玩意”。 这就大错特错了,连自己的优劣势都搞不清,连周边的市场都没弄明白,就想着赚钱,干餐饮要是那么容易,还轮的到自己吗? 21岁退伍后连创3个品牌, 从白兔糖咖啡到乌云冰淇淋再到蜜斯舞茶, 阚婷婷用自己人生经历说明: 长得漂亮不如活得漂亮! |
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