YC创业教父Paul Graham谈谈：杀死初创团队的18个致命错误

本文根据全球最牛的风险投资家，YC创始人，《黑客与画家》作者，Paul Graham 的回忆纪要整理。

在最近的一次演讲之后的问答中，有一个人问起导致创业失败的原因。在站在现场时被震惊几秒后，我注意到这是一个棘手的问题。这相当于询问什么使创业成功-如果你避免一切导致失败-你可以成功-这太大了，不能当场回答这是一个问题。

后来，我开始认为从这个方向看这个问题可能会有用：如果你有一个你不应该做的所有事情的清单，你可以把它变成一个通过否定来取得成功的秘诀。

从某种意义上说，只有一个错误可以杀死创业公司：没有做出用户想要的东西。如果你做了用户想要的，无论你做什么或不做什么都会很好。如果你没有做出用户想要的东西，那么无论你做什么或不做什么，你都已经死了。

现在这里是18个导致初创公司做不出用户想要东西的清单，几乎所有的失败漏斗都是通过它。

1.一位创始人

您是否会注意到只有一个人成功启动的创业公司很少？甚至像甲骨文这样的公司，被认为是一个创始人，实际上发现他们有更多。我不认为这是巧合。

首先，这是一次非信任投票，创始人独自面临的问题是什么？这可能意味着没有人能找到一位朋友，他的创始人将共同创办公司。这是一个非常令人担忧的事情，因为他的朋友是最了解他的人。

即使所有创始人的朋友都错了，公司有足够的前景，他仍然处于不利的境地。建立公司对于单个人来说太难了。即使你可以独自完成所有工作，你也需要一位同事与你进行头脑风暴，说服你不做出愚蠢的决定，在困难时让我振作起来。

也许最重要的事情可能是最重要的。启动最糟糕的时间真的是最糟糕的。此外，没有多少人可以独自承受。当有两个或两个以上的创始人时，团结的统一将他们聚集在一起并违背了守恒定律。每个人都认为“我不能让朋友失望。” 这是最强大的人性之一，当它是一个创始人时就会失去它。

2.错误的位置

初创公司在某个地区蓬勃发展，而不是在其他地方。硅谷势不可挡，其次是波士顿，西雅图，奥斯汀，丹佛和纽约。其他地方并不多。即使在纽约，每个人口的创业公司数量可能约为硅谷的1/20。如果它是像休斯顿，芝加哥和底特律这样的城市，那么它的规模太小了。

它为什么如此突然沮丧？这可能与其他行业的原因相同。时尚中心的地方？或者石油行业在美国，十日资金的第六十日，在公开中，第六大中心的地方？因为它是一个到，这可能不是从顶部太远，“把它称为中心是不合适的。

在中心的启动一个城市做它，因为无论是为什么，有创业公司蓬勃发展给出了有趣的问题，但也是出于同样的原因可能是在任何行业。因为那里有专家。标准很高，人们对你所做的事情有同情心。那些你想雇用的人想住在那里。那里有一个支持产业。你偶然遇到的人正在做同样的事情。受这些因素的综合，提振了确切地点硅谷多少启动，但不知道谁是什么底特律初创被压碎，如果你看一下每个城市的人均开办的数量，例如很明显，这支部队正在发挥作用。

3.边缘自己的生态位

许多申请Y Combinator的团体都有一个共同的问题。在试图避免冲突时，你正在选择一个小小的奇怪的利基。

当你看到一个小孩子在运动时，你会注意到一定年龄以下的孩子害怕球。当球飞起来时，他们本能地避开它。当我8岁的外野手时，我无法接球太多。当苍蝇飞向我的时候，我正闭上眼睛，试图用手套保护自己而不是试图接球。

与我8岁时驾驶该创业公司选择外围项目的策略相同。如果你做了好事，你就会有对手。避免冲突的唯一方法是避免好的想法。

缩小自己对抗重大问题就是让它几乎无意识。这是因为人们试图追逐较小的想法而不是想到宏大的想法似乎更安全。你的无意识甚至不会让我想到这个宏伟的想法。因此，解决方案是独立思考自己的想法。让我们考虑一下其他人在创业时做的好主意。

4.模仿想法

我们收到的许多条目都模仿现有公司。模仿是思想的源泉之一，但它并不是最好的。如果您遵循成功创业公司的来源，那么您开始模仿其他初创公司的事情很少。他们从哪里得到他们的想法？嗯，这通常是创始人发现的一个特定未解决的问题。

我们的创业公司正在制作软件来制作在线商店。当我们创办公司时，世界上并没有这样的事情。可以在线订购的少数网站是由网络顾问以高成本手工制作的。我们知道，如果网上购物迅速增加，这些网站必须由软件生成。所以我决定写它。这是一个非常简单的故事。

要解决的最佳问题似乎是我个人遇到的问题。苹果比史蒂夫·沃兹尼亚克出生，因为我想要一台电脑，谷歌诞生了，因为我无法找到信息，拉里和谢尔盖是在线的Hotmail出生于沙比尔·巴蒂亚和杰克·史密斯在工作中不能收发电子邮件。

因此，不要复制Facebook并制作Facebook将轻易消失的变体，让我们寻找不同方向的想法。而不是回到公司解决的问题，而不是回到问题的解决，尝试看问题，想象解决它的公司。[ 2 ]什么抱怨每个人？你认为什么样的事情好？

5.顽固

在一个领域，成功之路有一个你想要实现的目标，并将继续坚持任何障碍。开办创业公司不是那种事。“坚持你的愿景”的方法适用于明确的问题，比如在奥运会上获得金牌。初创公司更像是科学，你需要继续前进的道路。

这就是为什么我不太关心原计划。那可能是错的。许多成功的初创公司正在做一些与他们原本打算不同的事情。有时他们是如此不同，以至于他们不能被视为同一家公司。当一个更好的想法出现时，它需要准备好了解它。在大多数情况下，最困难的部分是抛弃你的旧想法。

但需要适度调整新想法的慷慨。每周切换到一个新的想法也是致命的。没有可以使用任何东西的外部测试吗？一个是问这个想法是否具有某种连续性。如果您使用之前的想法构建的许多内容可以重新使用新想法，那么您可能正处于融合的过程中。另一方面，如果你每次都从头开始，这是一个不好的迹象。

幸运的是，有些反对者可以寻求建议。这是一个用户。如果你正在考虑寻找新的东西并且用户似乎对此感到兴奋，那么这可能是一个很有前景的选择。

6.雇一个坏程序员

在此列表的先前版本中，我忘记包含此项目。那是因为我认识的大多数创始人都是程序员。所以这对他们来说不是一个严重的问题。即使他们偶然聘请了一名糟糕的程序员，但这并不意味着公司会崩溃。无论如何，他们需要的只是他们自己完成的。

但我想的是，在20世纪90年代，电子商务业务中很多创业公司遭遇了什么，这是一个糟糕的程序员。其中许多公司都是由企业主创办的，他们对创业机制的思考方式就是要有一些好主意，并聘请程序员来实施。这实际上是比较困难比它看起来- -足够困难几乎是不可能的- -我不知道谁是好的程序员件事是商铺。他们甚至无法瞄准最好的程序员，因为它似乎并不想要一个真正优秀的程序员来完成像实现业务愿景这样的工作。

然后，当情况发生它说些什么，但我选择你认为谁的人是一个优秀的程序员业务雅（嘿，这是写在他的简历Datte微软认证开发者），而不是实际的东西优秀的程序员，他们虽然他们的创业公司像第二次世界大战的轰炸机一样吵闹，但竞争对手却像一架喷气式战斗机一样奔波。这种创业公司与大公司处于同一地位，并没有大公司的优势。

所以，如果你不是程序员，你如何选择一个优秀的程序员呢？我认为没有任何答案。我说要找一个好的程序员来帮助我招募，但如果我无法区分优秀的程序员，我甚至都做不到。

7.不适当的平台选择

对于此问题和相关问题，存在不适当的平台选择（在某种意义上，它通常由糟糕的程序员完成）。例如，冒泡时许多创业公司决定在Windows上构建基于服务器的应用程序，然后自行销毁。自微软收购Hotmail以来，Hotmail已存在多年，但它仍在FreeBSD上运行。可能是因为Windows无法处理该负载。如果Hotmail的创始人选择使用Windows，他们很久以前就会沉没。

PayPal几乎没有避开这个子弹。贝宝已经并入X.com后，新的CEO想切换到Windows -马克斯Rebuchin的创始人之一是他们-PayPal的软件很显然它不能在Windows规模只有约1％的Unix即便如此。PayPal很高兴他们换了CEO而不是操作系统。

平台含糊不清。它可能意味着构建在操作系统，编程语言或编程语言上的“框架”。并且暗示这个词包括支持和限制以及房子的基础。

这个平台的可怕之处在于它对外人来说似乎是一个明智的选择，但有些事情就像20世纪90年代的Windows一样急于选择它。Java applet将是最突出的例子。人们认为这是一种提供应用程序的新方式。我决定杀死几乎100％相信它的创业公司。

你如何选择合适的平台？常见的方法是聘请优秀的程序员并让他们选择。但即使你不是程序员，也可以使用好的技巧。转到顶级计算机科学系，看看他们在研究项目中使用了什么。

8.启动缓慢

即使是任何规模的公司都在努力制作软件。这对软件至关重要。软件总是完成85％。要完成它并向用户发布内容，您需要努力工作。[ 3 ]

Startup提出了所有推迟发布的借口。其中大部分类似于人们用来延长他们日常生活中不想做的事情。有些事情需要先发生。也许吧。但是如果软件100％完成并且您只需按一下按钮就可以启动它，它们会继续等待吗？

快速启动的原因是它会迫使你实际结束一定数量的工作。在它发布之前，没有真正完成。无论我认为它完成了多少，我都会发布一些东西。如果我做了一份匆忙的工作，我就知道了。启动的另一个原因是向用户提出想法是真正理解这个想法的唯一方法。

以推迟延迟的形式出现了几个不同的问题。工作太慢，我没有真正理解问题，我担心与用户打交道，我害怕被评判，我做了很多不同的事情，我陷入过度的完美主义那里。幸运的是，只是一些只强加自己的快速启动，它可以站起来，所有的这些问题。

9.启动太早

推迟太晚可能过早地杀死了数百家初创公司，但推出可能为时尚早。这里的危险是它损害了公司的声誉。如果您启动某些东西并且早期适配器尝试了它，那很糟糕，它们将永远不会再回来。

在你会需要推出最低？就是我们所推荐的启动，想着你打算做什么，这是非常有用的（A）本身，（二）逐步它会找到一些核心，你可以扩展到整个项目并尽快构建它。

这与我在编写软件时使用的方法（以及许多其他程序员）相同。考虑整个目标，首先编写可以做一些有用的事情的最小子集。如果它是一个子集，因为无论如何必须写的，不浪费时间，即使在最坏的情况下的事情。但是，也许是实现你移动一个子集，也是在提高士气的感觉，我不知道什么可以看出，一个伟大的方式也意味着澄清是否有必要为工作的其余部分。

需要您注意的早期适配器非常慷慨。他们不希望新推出的产品能够做任何事情。做某事可以。

10.没有特定的用户

如果不了解用户，就无法做出自己喜欢的事情。在故事之前，许多成功的初创公司都是为了解决创始人自己的问题而开始的。或者也许有这样的法律。财富的获得与您对问题的理解程度成正比，人们最熟悉的问题是他们自己的问题。

这只是一个假设。但反过来并不是假设。如果你试图解决一个你不理解的问题会很糟糕。

然而，令人惊讶的大量创始人想要假设一个实际上不知道他们想要什么的人肯定会想要他们正在做什么。创始人自己是否想要它？不，他们不在目标市场。那么谁呢？少年 对当地活动感兴趣的人（这是一个永恒的焦油坑）。或“业务”用户。什么是商业用户？什么是加油站？电影制片厂？国防工业？

当然，你可以为其他用户制作一些东西。我们做到了。但是，我们需要意识到我们正在步入危险的领域。它实际上就像仪表飞行。所以，（a）你必须有意识地改变自己的方式，而不要像往常一样依赖自己的直觉，（b）需要密切关注这种工具。

在这种情况下，该仪器是用户。在为他人设计时，有必要以经验的方式进行。我不能再依靠直觉去做了。我们需要找到用户并衡量他们的回应。所以你什么是青少年，或者是用户，或其他一些“业务”，如果你想使事情不包含在其群体，特别是使用你正在什么有必要与人交谈。如果你不能这样做，你将走错路。

11.筹集资金太少

许多成功的创业公司都有资助。就像拥有一个以上的创始人一样，这在统计上是非常肯定的。那么，你需要多少钱？

启动资金按时间衡量。对于没有赚钱的初创公司（几乎所有创业公司最初都是这样），在资金用完之前还剩下一定的时间。这通常被称为“跑道”，它说的是“剩下多少跑道？” 这是一个很好的比喻，要么是因为你要么在资金耗尽时起飞还是死亡。

太少的资金不足以起飞。这取决于起飞意味着什么。通常它是可见的并且达到更高的水平。只是我们可以移动原型的想法。原型发布。你推出的东西大幅增长。这取决于投资者，因为这就是为什么你必须说服投资者，直到你能够赚钱。

所以，如果你从投资者那里赚钱，不管它是什么，你需要赚到足够的钱才能进入下一步。[ 5 ]幸运的是，您可以在某种程度上控制您使用了多少以及下一步该做什么。我们建议在启动时，最初将两者都设置得更低。实际上没有一笔资金用于使固体原型成为第一个目标。通过这样做，您可以获得最大程度的自由。

12.花费太多

很难区分使用太多资金和资金太少。当资金用完时，原因可以说是两种方式。决定将其与其他初创公司进行比较的唯一方法。如果你筹集了500万美元并且资金用完了，你可能用得太多了。

太多的资金使用不再像过去那样普遍。创始人似乎已经吸取了教训。此外，启动启动的成本继续下降。因此在撰写本文时，没有多少创业公司使用过多。没有我们建立的。（这不仅是因为我们投入了少量资金，其中许多资金从那时起就筹集了更多资金。

快速消费的典型方法是雇用很多人。这工作了两次。除了提高成本外，它还会放慢速度。如此快速的资金消耗将持续很长时间。许多黑客都清楚他们为什么会这样做。弗雷德布鲁克斯在“我的嘴巴”中解释了这一点。

我们有三个关于招聘的一般性建议。（a）尽量避免采用它。（b）用股票而不是工资支付。除了省钱之外，你还可以聚集那些喜欢股票的忠诚类型的人。（c）仅雇用编写代码或外出并获得用户的人。唯一需要它的人是那些人。

13.筹集太多资金

很明显，如果资金数额太小，它就会失败，但是有什么因为钱太多而失败了吗？

答案是肯定的，不是。问题不在于金钱本身，而在于赚钱的人。一位在Y Combinator上做过演讲的VC说：“如果我们收到数百万美元的钱，那时钟就会开始前进。” 当VC投资你时，他们会将这笔钱存入银行，并且不会让公司继续只吃两个吃拉面的人。他们希望这笔钱能够运作。[ 6 ]至少你会搬到适当的办公空间并雇用更多的人。它将改变局势，而不一定是正确的方向。我们的许多员工现在都是员工，而不是创始人。与创始人相比，他们对公司的投入较少。他们需要告诉你该怎么做。他们开始做办公室政治。

当你筹集大量资金时，你的公司会搬到郊区并生孩子。

更危险的是，一旦你获得了大量资金，改变方向将更加困难。假设您最初的计划是向公司出售产品。获得风险投资基金后，您会聘请销售人员来执行此操作。那么如果你发现自己应该是​​消费者而不是公司会怎么样？你想要一种完全不同的销售方式？实际发生的事情是你没有注意到这一点。你雇佣一个人的次数越多，你就越会继续朝着同一个方向前进。

投资大的另一个问题是需要花费的时间。获得金钱所需的时间随着金额的增加而增加。[ 7 ]当金额达到数百万美元时，投资者变得非常谨慎。我不清楚VC是肯定还是否定。他们会聊这么久，以至于他们似乎没有限制。获得VC规模投资非常耗时。也许它需要比创业本身更多的时间。当竞争使用时间来构建软件时，您可能不想花时间与投资者交谈。

我们建议正在寻求风险投资基金的创始人接受第一份合同。如果您收到来自信誉良好的公司的合理评估金额的演示文稿，没有异常麻烦的条件，请接受它并前往创建公司。[ 8 ]谁关心拥有良好的30％合同？经济上，创业是一个全有或全无的游戏。投资者讨价还价是浪费时间。

14.糟糕的投资者的管理

作为创始人，您需要管理投资者。你不应该忽视它们。因为他们可能有有用的见解。但他们不应该让公司低头。那是你的工作。如果您有一个愿景，允许投资者管理他们投资的公司，他们为什么不自己创办公司？

忽视投资者并惹恼他们而不是屈服于他们可能不那么危险。我们的创业公司倾向于倾向于忽视。我们的许多精力都是通过与投资者讨论而不是倾注到产品中而被吸收的。但这比放弃要便宜，而且如果你屈服，它可能会腐蚀公司。如果创始人知道你在做什么，那么最好不要指出那些不知道他们为产品关注的一半而付出什么的投资者。

投资管理投资者所需的投入取决于您通常会获得多少资金。如果您收到VC规模金额，投资者将拥有很大的控制权。如果他们压低董事会的大多数人，他们将成为你的老板。在更一般的情况下，创始人和投资者拥有平等的代理权，投票由中立的外部董事完成。如果投资者可以说服外部董事，他们可以控制公司。

如果事情进展顺利，这不会是一个问题。只要你看起来尽可能快，许多投资者就会让他们孤身一人。但在创业时，事情并不一定顺利进行。即使在最成功的公司中，投资者也会遇到问题。最着名的例子是苹果公司，而执行董事会已经成为解雇史蒂夫乔布斯最致命的一口。即使谷歌早期也有很多投资者遇到麻烦。

15.牺牲用户的收入（期望）

当我第一次说如果你做了用户想要的东西它会起作用时，我可能已经注意到我没有提到合适的商业模式。这并不是因为赚钱并不重要。创始人并没有试图暗示它会创办一个不太可能赚钱的业务，期望公司在失败前抛售。我们对创始人说不关心商业模式的第一件事就是建立人们想要的东西要困难得多。

我不知道为什么人们想做什么这么难。这似乎很容易。但它可以很难理解它可以做多少初创公司。

创造你想要的东西比赚钱要困难得多。商业模式应该推迟。正如它不言自明，但将麻烦的功能转变为版本2。版本1解决了核心问题。初创公司的核心问题是如何创造财富（=人们想要多少钱，有多少人想要它），而不是将财富转化为金钱的方式。

获胜的公司将用户放在第一位。这是一个例子。他们使搜索变得可用，之后，我想到了如何从那里获得资金。然而，仍然有创业公司创始人认为从一开始就不关注商业模式是不负责任的。在一个不灵活的行业中，经验丰富的投资者经常要求他们这样做。

不考虑商业模式肯定是不负责任的。但你不考虑产品是不负责任的十倍。

16.我不想弄脏手

几乎所有的程序员都会花时间编写代码，并让其他人从代码中抽出钱。并非所有懒惰的程序员都是如此。拉里和谢尔盖起初似乎都有这种感觉。他们在开发新的搜索算法后尝试的第一件事就是让另一家公司在某处购买它。

你有没有创办公司？大多数黑客都会有一个想法。但正如拉里和谢尔盖所了解的那样，创意市场并不多。在将其作为产品实现并扩展用户群之前，没有人相信这个想法。它们在实现时开始付出很多钱。

这可能会改变，但我觉得我没有太大变化。没有什么比用户更能吸引收购方了。这不仅仅是因为风险在下降。收购方也是一个人。他们向许多年轻人发放了数百万美元，因为他们很聪明，而且他们很糟糕。如果想法是在拥有众多用户的公司中实现的，那么他们就可以说服自己购买用户，而不是聪明。这使它们容易吞咽。

如果您要吸引用户，则需要离开计算机并找到用户。这不是一项令人愉快的任务，但如果你能让自己这样做，那么成功的机会就会大得多。在2005年夏天我们首次投资的一系列创业公司中，大多数创始人都用他们所有的时间来构建应用程序。然而，有一个人用一半的时间与移动电话公司的高管谈话，以达成协议。你能想象一个黑客更痛苦的东西吗？但它是富有成效的。这家创业公司在该集团取得了巨大成功。

如果你想要启动，你需要看看你不能只是破解的事实。至少有一个黑客需要时间做生意。

17.创始人之间的战斗

创始人之间的斗争总的来说非常普遍。我们投资的创业公司中有近20％的创业公司正在离开公司。正如经常发生的那样，我们已经改变了对最佳状态的态度。我们并不绝对要求，但现在我鼓励创始人做一个最合适的基础，以一种整洁的方式辞职。

创始人离职时，初创公司并不一定无用。许多成功的初创公司都在发生这种情况。[ 11 ]幸运的是，离开公司通常是承诺最少的创始人。如果有三个创始人和一个有奇怪技能的人独自留下，那将是一个大问题。如果两个人离开或者具有重要技术技能的人出去，问题就更大了。但它仍然可以存活下来。Blogger减少到一个人，但他后来回去了。

如果你对那些一起创办公司的人更加小心，我所看到的创始人之间的许多冲突都被避免了。大部分战斗都发生在人们身上，而非局势。这意味着无法避免战斗。许多与此类纠纷作斗争的创始人在公司成立之初就已经产生了怀疑，但他们却将其保持下来。不要压抑怀疑。在启动公司之前解决问题比在启动公司之后要容易得多。所以，不要在你的创业公司中添加一个活人，因为你觉得如果你不把它放在后面就会落后。不要在你的创业公司中添加不喜欢的人，因为有人拥有你需要的技能而你可能无法在其他地方找到它。人是创业最重要的因素，所以不要妥协。

18.谦虚的努力

你听到最多的失败的初创公司是壮观的熄火。那些人实际上是失败的精英。最常见的类型不是造成严重错误的类型，而是那个没有做太多任何事情的类型 - 我们从未听说过的那个，因为这是一些项目，有些人在工作的同时开始工作工作，但从来没有到任何地方，并逐渐被抛弃。

从统计数据来看，如果你想避免失败，最重要的是退出你的日常工作。失败的初创公司的大多数创始人都不会放弃他们的日常工作，而大多数成功创业者的创始人都会这样做。如果启动失败是一种疾病，CDC将发布公告，警告人们避免日常工作。

这是否意味着你应该辞掉你的日常工作？不必要。我在这里猜测，但我猜这些创始人中的许多人可能没有创办公司所需要的那种决心，并且在他们的脑海中，他们知道这一点。他们没有在创业公司投入更多时间的原因是他们知道这是一项糟糕的投资。

我还猜测，如果他们采取了飞跃并全职完成，有些人可以成功，但事实并非如此。我不知道这个乐队有多宽，但如果获胜者/边缘/无望的进展有你期望的那种分布，那么如果他们退出日常工作，可能成功的人数可能是比制作它的人数大一个数量级。 ]

如果这是真的，那能成功大多数创业会失败，因为创始人没有奉献自己全部的努力给他们。这肯定符合我在世界上所看到的。大多数创业公司都失败了，因为他们没有做出人们想要的东西，而大多数创业公司并不是因为他们不够努力。

换句话说，启动初创公司就像其他一切一样。你可以犯的最大错误就是不要努力。在某种程度上，成功的秘诀就是不要否认这一点。

---