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犹太商人推销细节要诀
客户是推销员的利益所在，现代化企业经营最终的通路都会在客户的身上显示出成效。如果你不能有效地开发客户，那就不可能在销售中取得成功。倘若缺乏有效的客户开发术，你面对的将是一个半途而废的结局。 犹太商人把客户分为三种：一是老客户，即已经推销成功的客户；准客户，即有待成交的客户；潜在客户，即有待发展成为准客户的人。一个推销员要想事业有所发展，必须处理好这三个方面的关系。推销路上，不忘老朋友。犹太商人说：“优秀的商人永远不要做猴子掰玉米那样的蠢事。” 当你检查今天的访问时间表时，你也许会说：“我今天不必再浪费时间去看格林先生了一—他在以后5年中不会再买我们的货品。”如果你还想成为一个顶尖的推销员的话，不要这么想。全世界的推销经验都证明，新生意的来源几乎全来自老顾客，几乎每种类型的生意都是如此。 犹太商人认为老顾客是一个可以带来新顾客的最佳途径。如果你觉得过于在老顾客身上用时间很累，那好，你的竞争者是不会怕累的。也许不久以后，彼特先生成了他的客户。也许他不会在短期内买你的产品，但是他对你仍然是有影响的。你应该让他成为你人脉链上的一环。他身边可能还有一些潜在顾客，潜在顾客身边还有另外的潜在顾客……鸡生蛋，蛋生鸡……重视老顾客还可以让他成为你的活广告。犹太商人说：“几乎没有任何一种广告宣传能够比产品使用者的口头宣传更有效。” 顾客并不是只向推销员买一种产品。如计算机的推销员5月份向顾客销售了计算机，10月份可能说服顾客买了一套人事档案管理软件系统，12月份顾客可能打电话给他，问能否提供一套库存管理软件。企业在发展过程中，会不断推出新产品或换代新产品。这些新产品的推销对象可能没有多大的改变。 日用化妆品的推销员沃尔夫，由于是新手，又摸不清客户的心理，因此推销结果很不理想，一连几天都没有把东西推销出去，他心里焦急万分。一天，他又在一家商店推销，正好碰上了3个月以前推销过的老客户雅黛尔。 他们打过招呼以后，雅黛尔说：“沃尔夫，上次你给我推销的那种化妆品快用完了，怎么好长时间不见你了，我正准备再买一些呢？”这个消息令沃尔夫很吃惊。 接下来他们继续谈话，雅黛尔说：“最近销售得怎么样？” 沃尔夫说出了他的困境。 “这样吧，我正好认识一个人，他是家百货化妆品部经理，我 给你写份推荐信，他一定会要你的产品的。像这样物美价廉的商品，现在市场上已不多见了。”沃尔夫高兴极了，拿着信去拜访了那位经理。 “现在化妆品比较走俏，市场也很大。”经理看到信后说。 “是呀，但是正是由于这一点，许多厂家纷纷推出一些化妆品，致使市场鱼龙混杂，顾客很难找到好的产品，同时，好的产品由于一些因素，也不为顾客所了解。” 。你说的对，我听雅黛尔说她用了你的化妆品后，感觉很好，我想，她的感觉也是顾客的意见，所以我决定订购一些。” 于是，沃尔夫得到一笔大订单。 以后，沃尔夫又走访了一些老客户，结果又得到了一笔订单。经过这些事后，他激动地说：“与朋友和客户保持联络，甚至是只见过一面的人都可以使你获得更多的客户资源。” 那么怎样维护好老顾客呢?在工作中要把一部分精力放在老顾客身上。有很多考虑欠周到的推销员常常失去不该失去的生意，因为他们太忙于兜揽新的生意，而没有采取适当行动处理成交之后的细节问题。当然，这样的推销员最终也会以同样的原因去忽视那些新的交易。 切记，再度拜访老顾客，是很重要的工作，即使不做售后服务，打一个表示友谊的问候电话也可以，养成再度回去探望顾客的习惯，你会拥有无尽的“人脉链”！ 也可以打电话或回访客户对商品的感受，看看他们是否有疑难杂症需要帮忙。保持这种习惯，至少每年一次。顾客生日也可以去庆祝一下，经过客户家门，也可以顺便问候一声。这些都是与老顾客联系的好方法。 有些时候还需要告诉他们各种相关的好、坏消息。如推出新的型号、价格调整等等。 在维护老客户关系的同时，也不要放弃准客户。准客户的数量，肯定远远大于老顾客的数量。你不能忽视他们，与准客户建立良好的关系十分必要。在未成交的顾客中，有一部分确实没有希望，但还有相当一部分，仍然有希望，今后随时可能成为你的客户。没有成交是由多种原因造成的，有的是暂时缺乏足够的购买能力，有的是已有稳定的供货渠道，有的则纯榨是由于观望而犹豫不定，这种情况很多。 样况有时会变化，成交障碍消失，潜在顾客就会采取购买行如果你在初次访间失败之后，没有着手建立关系，那么就无黑察觉情况的变化。当他有了购买行动时，他就成了别人的顾客。这是你的过失。 推销不是一次访间就能成功的。如果每次访间之后，你不主动与顾客联系，就难以获得更有价值的信息，就不能为下一次访司制订恰当的策略。在顾客拒绝你之后，如果你从此不再与顾客接触，不与之发展关系，也就失去了改变顾客态度的机会。而如果利用第一次访问的契机，发展与顾客的关系，逐步培养个人之间的友谊，就可能改变顾客原来的认识，更有机会说服顾客采取购买行动。 那怎样与未成交顾客建立关系呢? 首先，要有重点。你不可能在每一个未成交顾客身上都花费大量精力和时间，所以你必须选择那些符合条件的未成交顾客，作为发展关系的主要对象。在推销中要剔除那些根本没有需求的顾客，然后根据购买量、购买能力、近期购买的可能性等标准，找出重点建立关系的对象，把主要精力放在他们身上。 其次，必须从最初的成交努力失败那一刻开始建立关系。面对初次努力的失败，你一定要表现正确的态度，感谢顾客给予我们的宝贵的机会，为建立良好关系打个好底子。 再次，不能急功近利。在发展关系的初期，除非顾客主动提出，你不应在时机不成熟时试图让顾客采取购买行动。而应把工作重点放在保持联系、建立友谊和搜集信息等方面。 最后，在适当时机向顾客请教，了解上次成交努力失败的原因。顾客从买者的角度所做的分析，对改进成交策略与技巧将有很大帮助。 |
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