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生活中，每个人都会有这样的心理：对于别人的付出我们总会给予对方平等或者稍高一点的回报，假如不这样做，自己的心里就会产生一种负债的感觉。用通俗的话来说，就是只要你收了“人情”，就要懂得“还人情”。假如你一直“欠人情”，则会感到一直有一种无形的“道德压力”，这就是所谓的“人情交换”，在日常工作、生活中经常遇到。而在心理学领域，它还有一个比较官方的名字——“互惠定律”。 “互惠定律”认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切，就是一种行为应该用一种类似的行为来回报。那么对于销售人员来说，要怎样结合这个定律对客户进行销售呢? 假设A是一家公司关键部门的领导，而B是一位从事“面对面顾问式销售”内训课程推广的销售人员，想让A选择这样一种内训课程。 在销售的开始阶段，B可能会问A：“今年您这边的培训计划是怎么样的？”、“贵司的业绩怎么样？”、“以前贵司有没有开设过类似的课程？”、“销售部门现在在一线销售公司在下一个财政年度的销售任务又是多少？”、“现与客户的沟通过程有什么是让您感到不满意的？”等关键背景问题，因为只有从这些关键背景问题的回答中，B才可以了解A这个客户是否存在着可能的需求。 但是关键在于，假如B问这些的问题时是采用单刀直入的方式向A发问，A作为客户，从正面回答的几率并不会很高，A的答案可能大多数都是否定的，比如“哦，今年的培训计划还没有做”、“这件事情目前公司交给另外的同事在处理，并不是我在跟进”、“目前销售部门的业绩还比较稳定，公司上下都很满意”等，回答问题时甚至A还会在心里想：“你以为你是谁呀？你有什么资格问我这样的问题？” 为什么会这样呢？是B问错问题了吗？其实B关于背景问题的问法并没有错，错就错在他问的不是时候。 一般情况下，在双方还没有建立良好的信任关系、客户还不信任你之前，对这些带有高度压力的问题，客户肯定不愿意从正面去回答，反而会引起客户对销售的反感。 因此，在问这些带有高度压力的问题前，请与你的客户建立信任关系，而“互惠定律”将会是帮助你解决与客户之间如何建立信任关系的秘密武器，尤其是在最初与客户洽谈销售的时候，是大有可为的。 比如，尽量帮助客户多做一些事情；给客户分享一些想法、送给他一些他需要的资料并能主动帮助客户解决某个问题等。 基于“互惠定律”的原理，客户自然而然会对你作出回报(即使你没有要求，客户也会这么做，同时销售人员越是没有要求过回报，客户的回报感反而会越强)。客户回报你的最好方式之一就是愿意回答那些较高压力的问题。 所以，当你在销售时，不妨多使用“互惠定律”，说不定就会出现客户仅仅是因为回报你的付出，就作出购买决定。 |
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