节后，门店如何通过优化SKU提升销售

SKU动销调查与分析的步骤。

来源 | 超市周刊  

春节期间，门店商品结构会发生较大变化，节后需要快速进行修正调整，推出新的爆款品类，尤其当你的门店出现以下现象时：

1、单店业绩很好，但总觉得商品陈列米数不够，坪效一直不理想；

2、门店经营的SKU已经很多了，消费者还是反映买不到商品；

3、商品陈列布局已经尽量以顾客为本了，顾客还是反映找不到商品。

原因：商品的SKU结构不合理，一味追求SKU齐全，忽略了由于单品过多就增加了顾客选购难度；同时造成无效商品大量充斥排面，使坪效、品效过低。

由此对SKU的动销情况调查和分析就显得更加重要，我们能够：

1、了解门店实际品项数的动销情况，不动销商品SKU的占比；

2、有助于实施公司品类管理战略；

3、了解门店商品结构情况；

4、通过SKU分析与调整，提高门店的坪效、品效。

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SKU动销调查与分析的步骤

第一步：按照小分类制订SKU动销情况分析表。

第二步：到系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数，分别填在分析表中。

第三步：进行数据分析。

1、动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKU*100%

2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。

3、动销率会出现的三种情况：动销率大于100%，动销率小于100%，动销率等于100%（属正常）。

动销率超过100%说明：在某时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明该分类出现了品项数流失。

造成的原因： A、商品缺货；B、商品停进停销；C、虚库存。

解决办法：

A、门店加强商品缺货的控管；

B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性、季节、陈列、价格有很大的关系；

C、确保系统基础数据的准确性。

动销率低于100%说明：从数据表面看，该类商品存在滞销商品。

造成的原因：

A、品项数过多，特别是同质商品过多；

B、存在结构商品；

C、该类商品的淘汰力度不够或淘汰与引进不成比例；

D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整；

E、虚库存过多。 

解决办法：

A、加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品；

B、调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略；

C、充分市调不动销商品价格，调整不动销商品的定价策略；

D、通过综合数据分析，加大商品淘汰力度；

E、及时调整商品的虚库存和增加库存。

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SKU怎样设计才能利益最大化

第一，要以本着减少库存为原则

店铺之所以对商品进行SKU管理，就是为了更好地减少库存、节省有限资源、提高坪效和实现店铺经营即定的销售业绩指标，因此，店铺要进行SKU设计，首先就要本着减少库存为原则。

第二，要以满足'应季销售'为根本

每个不同货号对应的产品就是不同的SKU，同款不同色的产品就是不同的SKU，所谓的宽度就是SKU数量，深度就是每个SKU的库存数量。不管SKU的宽度和深度是怎么样，但要必须满足'应季销售'为原则。因为，即使宽度和深度设计的再合理，但如果没能达到'应季销售'的目的，这就是做了无用功的SKU管理，换一句话，等于没有进行SKU管理。

第三，要以吸引'客流'为导向

众所周知，店铺吸引客流的方法不外乎有以下几种：在店铺正门口醒目位置、店面靠里、偏角落或入口处刊登户外广告；招牌指引标示、横幅广告宣传；展架(易拉宝)布置、吊旗悬挂；张贴POP 海报、包柱广告、地贴；派单促销、异业联盟、广场路演小区推广；微信、短信(邮件)群发；派赠、限时特惠、抽奖、换购、有奖问答；秒杀、抵价券、游戏竞赛……

我们可以根据店铺具体情况分析，先进行SKU设计再灵活运用以上方法。哪里需要密排单品，哪里需要集中摆放，哪个商品又需要花色陈列，哪个单品又务必需要一定的存货，这需要进行根据吸引客流的方式来决定SKU的规划管理，要做到以吸引客流为导向，以提升销售为目的。

第四，要以满足'刚需'为准绳

用户因为“我需要”才购买的，这就是所谓的“刚需”品。对每个顾客来说，他们选择的标准就一条：我要买能解决“现在问题”或“正在需要的产品”。也就是说即使店铺有上千个SKU，但消费者只需要舀那沧海中的这一瓢足矣，这就是满足了客户的“刚需”。

第五，要以引导客户'购买'为基础

毋庸置疑，再好的SKU管理，倘若造成客户不容易选购的话，也等于没有进行SKU设计。因此，商品陈列一定要让顾客一目了然，容易挑选、购买方便，并在无形中会促进销售的效果。另外，所有的单品展示都要朝向顾客易见、易选、易买的角度，商品本身也要分类妥当，摆置整齐，以便消费者能省时省力而又迅速找到其所想要的商品。

第六，要以方便客户为目的

人们购买商品的决策因素，除了产品好、价格合适外，“方便”也是一个非常重要的指标，SKU规划不仅要根据顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行灵活调整，还要按照顾客的购物习惯或商品特点进行排列和分类。对于SKU规划，不管是标题陈列或一般陈列，都要求商品的排列和分类简单易懂，方便客户为目的。

第七，要以提高坪效为宗旨

所谓坪效，是指终端卖场1平米的效率，它是作为评估卖场实力的一个重要标准。如何利用有限的空间资源，对商品进行SKU规划来提高坪效呢?我们就可以通过删减表现不好的SKU，来有效进行管理库存，使库存周转期控制在30-60天的范围。

第八，对SKU进行组合来产生价值

由于店铺运营上的需要，店铺可能卖单个SKU，也可能卖多个SKU的组合，可以把单个SKU和多个SKU进行组合逆袭。店铺在出售商品过程中，价格可能会随市场或客流量及产品保质期等情况来调整变化的，比如产品A(30元) 产品B(25元) 产品C(15元)组合销售比正常ABC三种产品打包销售总价(70元)降低20元销售，客户就会感觉比单独选购某一单品便宜，可能就会随时产生购买欲望。

总之，店内SKU怎么设计更合理，除了以上几种方法及策略之外，还要因人(管理者)、因事(经营的具体情况)、因市(市场环境)、因地(地理位置)、因时(节假日)、因季(季节特点)等各方面经过科学分析，统筹规划和综合考量，最终才能达到店铺盈利的目的。