   【摘要】谈判就是一场桌面上的战争，每个谈判者都很清楚。谈判气氛很重要。火药味太浓就难以达成合作。谈判气氛主要有4种类型：一是对立型，谈判双方彼此互相敌视，气氛紧张，似乎只有打倒对方才算胜利，洽谈氛围通常冷淡、对立、紧张。二是松散型，洽谈缺乏节奏，拖沓而低效，并且谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等松散现象。三是和谐型，谈判双方能够发现共同的利益，彼此心情愉快，气氛融洽，相互支持，洽谈也富有效率和节奏。四是慎重型，谈判双方都认真对待，一丝不苟，洽淡气氛平静、严肃、谨慎、认真，常见于意义重大、内容重要的谈判，双方态度都极其认真、严肃，有时甚至拘谨。在谈判过程中，每一方的讲话、表态都要思考再三，决不盲从，会谈也应富有秩序和效率。如果谈判双方都有合作的诚意，就应该努力使谈判节奏化、高效率。因此，谈判者引导终端商营造第三种或第四种类型的气氛，更容易出成果。 【关键刺】谈判；气氛；协议 一、谈判开局的技巧 （一）营造谈判气氛 利用在生活中能引起众人高兴的事，冲淡了彼此的戒备与紧张，创造了良好的气氛，为后面和谐的谈判打下了基础。[1] （二）开场陈述 论述以现象代替本质，用表面行为代替需要执行合同的效果。但按合同规定会有问题，如果没把握，绝对不能轻率行事。通过“等与行”的对比后决定的行为，从本质意义上说对双方都有积极效果。回答时应先从概念人手，依据合同谁有过进行分析，再依过推算谁损失最大，相信通过沟通最终会感谢为其减少负担，井能继续履行未完的合同义务。 （三）赞美接近法 给终端客户高帽子，用赞美、接近终端客户的技巧，拉近了与客户的关系和距离，加深了双方沟通欲望最终达成了双方满意的协议。 （四）声东击西技巧 谈判陷入僵局，在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法。利用了声东击西策略，主动与公司谈判，撒播假情报等方法，获取了谈判的主动权。 二、谈判过程中保持良好探案气氛的技巧 （一）用轻松的话题、语言来创造轻松的环境 在谈判开始前，不要采取单刀直入，或首先提出棘手敏感的问题，而应运用可以引起双方感情共鸣、交流的轻松话题和语言来开启谈判之门。如畅谈谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈判人员的组成情况等，也可以谈论双方感兴趣的题外话，还可以回忆往日合作成功的欢乐、感受等等。在双方通过轻松的交谈、感情已见趋近、气氛比较和谐的情况下，一方才可试探性地选择一些相同或近似的正式话题进行交流，以此由表及里、由浅入深地循序渐进，使正式谈判之门慢慢打开。 （二） 利用友善的形象、动作来创造友好的谈判气氛 形象，包括一个人的姿势、表情、仪表、目光等。形象可以反应一个人是信心十足还是扭扭捏捏;是谦和友好还是剑拔弩张;是精力充沛还是疲惫不堪;是以诚相待还是满腹狐疑。 （三）以恰当的洽谈速度来确定有利于谈判顺利进行的洽谈基调 谈判的进展速度，实际上在洽谈之初就已经确定了，这从双方互致问候、步行速度、交谈方式就可以看出。 比如客人进房间的速度、主人从桌前站起来或迎上前的速度，以及双方闲聊的速度等等。最重要的是，谈判人员应该把握在什么时候该谈些什么，不要在最初交谈时就停顿和冷场，从而减缓随后谈判的速度;相反，如果洽谈一方讲话速度过快，滔滔不绝，慌慌张张，同样也是一个不妙的开端。最理想的是寻求一种既轻松而又高效率的洽谈速度。 （四） 以谦和、坦诚来奠定谈判气氛的基础 热爱谦和是人类的共性。谦和往往比精明逞强更能获得人们的帮助和信赖。谦和不是谈判各方地位的反映，而是谈判力量的表现。坦诚可以使谈判各方相互信任，创造感情上的相互接近。尽管谈判会出现争论，使用某种策略、技巧，但谦和与坦诚应是不变的信条，应当成为谈判主旋律。只有这样，才能真正使整个谈判始终保持和谐的气氛。 （五） 抓住有利时机，建立良好的洽谈气氛 当双方还未就座之前站着时，是洽谈进行开场白的最好时机。因为，许多社交礼节站着比坐着更方便些。例如，站着更易改变同对方接触及交谈的角度，或近或远，视需要而定。另外，如果洽谈气氛在人们站着时已经建立起来，那么，由站立转为坐下，则将表示下面将从一般性交谈转入正式的业务洽谈，从而提醒双方应当把精力投入到正式工作中去。之后，有一个“入题’阶段，也值得利用。由于洽谈即将进行，双方难免都会感到有点紧张，因而，需要一段沉默的时间，以调整与对方的关系。这段时间要持续多久呢?一般情况下应占整个洽谈时间的5%。也就是说，如果洽谈准备进行两个小时，沉思时间为5—6分钟;如果洽谈准备持续几天，最好在谈生意前的某个晚上，双方人员一起吃顿饭或正式接触一下。 三、创造良好的谈判气氛的原则 （一）求同原则 商务谈判是求同存异的一个过程，在商务谈判中要运用求同原则找出双方的共同点，转化分歧、不同点才能达成双方满意的协议。[2] （二）诚信为本 以诚信为本是商务谈判的前提，只有双方以坦诚、诚信的态度进行谈判才能加速谈判的进行，将真实的结果达成在双方的协议中才能保证谈判协议的有效履行，否则只能是一纸空文。 （三）墨菲定律 墨菲原则任何可能发生的事情都必定要发生，在这么复杂系统中要把事故当作必然，谈判也是这样不论你的策划方案多么完善，在谈判中总有一些你不想发生的事发生。这也就是在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。 （四）人与问题分开 双方都没有把人与问题区分开；同时也提醒我们注意在谈判时有些问题虽然小，但说法不同却有可能触及对方比较敏感的问题，引起不必要的麻烦。要将人与问题分开就要站在对方的角度考虑问题。 （五）构思彼此有利的方案 双方发现利益促成交易。创新公司与新信息技术公司存在明显的共同利益：首先长期合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；其次，两者能将不同利益（售价高低、升级服务等）变为共同利益，以一次性付款换来优惠价格，最终达成交易。为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益方法能以以多种方式满足利益，从对立背后发现共同利益。 （六）集中利益 确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。各方重新审视各自的利益和要求，同时从对方的角度了解对方的利益和要求，构思彼此有利的方案达成了协议。 结束语 开局就创造良好的谈判气氛，可以为后面的谈判打下良好的基础。[3]有经验的谈判者会始终牢记：谈判中的激烈的争辩不是目的，而只是为求得公平互惠、“双赢”的一种手段。因此．他们会注意始终保持冷静的头脑和平和的态度，而在语言运用上则遵循以下几个要领，以防谈判气氛的恶化。“合作的利己主义”。营造良好的谈判气氛是十分重要的，它是谈判过程的润滑剂，是促进双方探案成功有效的催化剂。 参考文献： [1]杨萍. 商务礼仪基于谈判开局阶段的实践研究[J]. 经营管理者, 2015(11). [2]汪华林. 商务谈判“双赢”成因浅析[J]. 经济问题探索. 2006(07) [3]吴晓红.气氛营造对商务英语谈判的影响——以开局阶段为例[J].语言文学艺术.2016(03) |
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