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我最近在给一起家业讲课的过程中，我发现我对FAB讲出来，很少人能够很快的明白，这个说法比较形象，目的，帮助大家更好的理解 先给大家讲一个饿猫的故事： 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。 第二次，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应。 第三次，销售员换了个表达方式：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能用来买很多鱼，你可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。 我们来谈谈如何介绍产品。由于客户在购买产品时，并不是购买产品本身，买的是这个产品能给他带来的舒服，方便快捷，开心，健康，安全感，名望，节省成本，提高效益等等。就像刚刚的猫，需要的是填饱肚子，让自己不饿，所以你仅用“一堆纸钱”是打不动它的，你用这堆钱能买鱼的这个作用也打不动它，因为以猫的理解能力，只能想到吃，吃了就能填饱肚子，就能感觉不饿了，所以你不说到这一层，你就打动不了它。这就给我们一个启示，我们介绍产品时，要按一个顺序才能打动客户，这个顺序就是属性-作用-利益，即FAB。 我们具体来看: Ｆ即产品的特征和属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，刚刚的漫画中，那钱就是属性； Ａ即作用或优势。作用即属性会给客户带来的作用，刚刚的漫画中，钱能买鱼，就是作用； Ｂ即利益，是指给客户带来的利益。什么是利益？利益就是站在客户的立场上，他想要得到满足的需求。而这个需求，往往就是客户的感受，比如说舒服，方便快捷，开心，健康，安全感，体现身份和名望。漫画中，让猫大吃一顿，填饱它肚子就是需求，需求就是利益。 简单说就是属性，作用和利益。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受，会讲到客户的心里去，客户的拒绝率会降低。我们看一个案例。 我们前面说了，客户买的不是产品本身，买的不是你的属性，也不是你卖点，买的是 “满足我的需求”或是“解决我的困难”。对于消费品而言，这个利益可以是一种美好的感觉，舒适，方便，时尚，健康，体现身份和名望。买名表的人，买的不就是体现身份和名望吗？那对于工业品行业或咨询服务业而言，包括我们做很多的销售培训，提供的是解决方案。客户购买产品往往是为了提升生产力，节约成本，提高效益。 我们再强调一下，F属性，往往是看得见摸得着的东西，如功能，材料，包装，设计，品牌等等，平时见到最多的就是产品说明书。 A作用和优势，作用不难理解，比如说钱可以买鱼，咖啡里的咖啡因可以使人精神振奋。优势可以理解为比别人优越的东西，比如网销宝服务在排名上有优先权，诚信通与普通会员相比在身份上的可信任。这个作用和优势也可以理解为平时所说的“卖点”。而B利益是什么？就是“买点”，买点就是我的需求，我潜在的，和现成的需求。卖点是你的，需求（买点）是我的，所以你应该强调我关心的利益，而不是一味强调你的优点。 |
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