鱼贩子创业记，水产生意二十年风雨浮沉，从小摊贩到垄断衰败之路

大家好！我是一名来自华中地区五线城市的下岗职工家庭的一个普通人。1996年，父母双双下岗，迫于维持生计，开始试着做生意创业。

一开始，从隔壁城市的大型服装批发市场里低价采购儿童衣服，然后靠着折叠床这种无证流动经营模式，在校园周边的居民区进行摆摊零售，尽管平均每件衣服利润在50% —100%之间。但是由于环境限制、个人认知、客源分散等一系列因素，并未积累到一定财富。

于是，在邻居的建议下，考虑做一些水产生意。这大约二十年的水产项目大致分为三个阶段，如下所述：

第一阶段：项目初期1997-2000——积累期。

1997年，父母开始进入水产海鲜市场，一开始只是临时租赁了一个有号牌的摊点，卖一些冷冻的产品：如带鱼、鱿鱼等等。几个月的熟悉期后，觉得市场还可以，于是用家里最后的钱盘下了一间店面。店面开张初期，只售卖一些市面常见的饭店采购食材：大闸蟹、甲鱼、带鱼等。

1997-2000年，这三年多的入行初期时间里，主要的经营特点和明显劣势是：

进货渠道固定，采购货源受南京发货方条款限制。

经营品种单一，现有产品缺乏核心竞争力。

稳定客户较少，本土地区需加强客户开发。

所以在前几年的时间里，去掉房租水电等成本之外，每年的净利润只有三到六万左右。（好像九几年的钱也比较值钱。。。）

第二阶段：项目中期2000-2008——爆发期。

2000年后，有了初期的经验积累，父母总结以上问题后，开始扭转思路并计划做出改变：

扩充采购渠道。

通过与南京总部发货地这几年的接触和走访，开始跳过南京发货地在本地的代理商，直接把甲鱼的进货成本降低了约15%。后来，我们又走访了本地的养殖户与周边邻近城市的养殖户，对比了许多价格、品种等因素，通过选定价格合适的供应商来控制销售成本。

扩大产品种类。

通过发动乡里相亲的关系网，从农村里收购各种野味（野鸡野兔河鲜等大自然的馈赠自行脑补），供应特定的客户群体。利润约100—200%。

还有，通过积累的生意人脉关系，获得其他省市的低价野生甲鱼进货渠道。利润约100—200%。

同时，自己在店面外搭建了一个两米乘以三米的可拆卸水池，根据季节特性，在夏秋季大批量引进了活的南美对虾品种，利润约25%。平均每天至少销售几百斤，每批次进货一千斤以上，牺牲掉的分批速冻运至家里的大冷柜（三个），过了此季节之后的所有不论死活全部速冻，由于货太多，特地租了一个冷库位置。

以上叙述了这么多，做了那么多准备，其实都是为了冬天这一波的爆发。忘了是由于养殖，渠道，货源还是什么原因了，毕竟那时候我才几岁。反正过年前前后后三个月整个市区的市场里都没有卖这种成色和品种的对虾，除了我家。然后就是垄断了市场。价格看心情卖，县城里的小商小贩早晨三点钟多就来我家店里进货，那几个月仅这一种产品赚的钱比过去一年都多。

然后，由于一些产品比较受季节的限制，比如大闸蟹的秋风起，蟹脚痒。所以，为了充分利用人力资源和现有成本，又逐一增加了产品，比如黄鳝：生命力很强，利润大于10%，有利于吸引大饭店的客户来源。比如牛蛙：生命力更强，利润低到不足10%，但是主要是为了垄断整个市场，让别人卖不下去。比如蛤蜊：生命力一般，利润一般，就是放在那里闲着卖着玩玩。比如一系列冷冻产品：鲈鱼、桂鱼、黄花鱼、鱿鱼、等。这类产品市场需求量不大，即使利润高也达不到可观收益。

后来的几年，同行也学会冻虾了，这个产品利润就逐渐降低了。我们于是开始把门口的水池做点活鱼生意，一开始是鲤鱼，一千斤产品才只能赚一千多块钱，不但浪费人力成本，还浪费水电成本。随后，我们根据对客户的考察和市场的调研，引入了养殖的中华鲟产品，利润在10%—30%之间。好在市场需求比较大，收益还算比较可观。

增加客户来源。

通过国企的亲戚搭线去结识市区里大型饭店的客户的采购，通过乡村的亲戚的人脉介绍过来的附件邻里乡村的红白喜事的宴席采购，通过前几年积累的口碑客户带来的客户等等。 综上这些年的努力和积累，各种产品的采购和销售流程也步入正轨。每年的收益也从几万到了十几万再到几十万，小店面也变成了大门面。

第三阶段：项目后期2009-2016——衰落期。

随着中国人口红利的逐渐消亡，除了沿海城市的用工荒之外，四五线小城市也迎来了大批空巢老人与失业行业。大饭店们一家接连一家的倒闭，农村年轻人的锐减也导致了结婚喜宴的需求量的大幅下降。城市化进程的加速使得中大型超市也遍布了四五线城市，逐渐改变了人们的消费习惯。互联网的冲击也使得实体店的生意一天不如一天。

在2009年后的这些年里，生意一年不如一年，尽管我们试着去做了很多改变，但是大环境下的艰难，让小城市的人们步履维艰。小城市支柱行业的倒下，让更多的人失去了工作，更多的人节衣缩食的去创业、摆地摊、做生意，更多的人丧失了购买力。。。。。。如此反复，恶性循环。

终于在2015年父母彻底分道扬镳，母亲去做了其他的生意，剩下父亲一个人坚守着这份情怀。

以上就是我们家的水产生意的经历，谢谢大家。

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