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实践是最好的课堂，理论结合实践的方法，是行业小白提升水平的捷径。 本次课程的内容是跟单实践，分以下三部分内容： 跟单实践的误区、标准的跟单流程、跟单实践中的正确态度和方法。 第一、行业小白眼中的跟单就是面签，没有其他职责。 A. 面签是最初级的营销，面对客户时就是在营销，好的开始能给客户营造良好的印象。 B. 不想当面签的销售，不是好销售。以面签为切入点，可以为成功营销打开局面。 第二、行业小白眼中的跟单客户，都是别人的客户。 A. 你维护的每一个其他销售的客户，未来都可能是你的客户。跟单过程中给客户留下认真、细心的印象，有可能把别人的客户转化为自己的客户。 B. 客户不属于任何人，属于他自己的选择。跟单过程中给客户深刻的印象，便于客户之后有需要的时候就想到你。 第三、行业小白眼中的跟单流程，大多都是一样的 A. 不能用同一套跟单流程，对待每一个客户。对不同需求的客户要有针对性的进行服务。 B. 你服务的每一个客户，就是一次不一样的营销体验。小白要善于总结一次次不同跟单的经验、教训，不断提高自己的能力。 第一，面谈，确定方案 A. 假设已经确定了贷款方案，小白要先了解确认某种方案的原因，再了解客户的基本情况。 B. 如果没有确定好贷款方案，小白先面谈客户，记录好客户的需求，和客户沟通，然后按客户需求确认方案。 第二，小白要同各个合作方建立联系，确认好时间，地点，需要携带的材料。 第三，建立联系，沟通好细节。 A. 微信群，电话沟通。 B. 确定好签约时间，地点，客户带的资料，留下书面记录。 第四，小白一定要比客户先到达面签地点。 第五，面签中，记录好客户所缺资料，以及熟悉面签所需资料，做好从中粘合的工作。比如，客户不理解签约资料内容、面签经理提出较多问题、没有告知客户资料是否齐全等等，都可能引起客户不满。 第六，尽可能的为客户经理节省工作成本。小白付出的越多，对方就越舒服。对方对小白越依赖，小白成长的就越快。 第七，小白要协助客户尽快补齐资料，同时上门服务，不让客户多跑动。 第八，小白要适度的催促客户经理批贷，抵押，公证，放款，做好有效的衔接和沟通。 第九，小白要将每一步细节都要记录好，每一个流程结点记录好，放款后第一时间通知领导，通知客户，做好总结工作。 对客户表示感谢，并且第一时间告知客户还款计划，以及未来合作计划。 第一，每一次跟单实践，都是一次营销体验和经历。小白经历的客户案例越多，经验就越丰富，日后成功的概率就会越大。 第二，跟单这个环节，你永远是主导。虽然是小白，但业务的主动权、决定权都掌握在跟单员手中。 第三，尽最大能力帮助客户，满足客户，但不要过分纵容客户。小白要按照客户的实际条件，给客户设计符合自身条件和市场情况的方案。 第四，跟单实践就像一次旅行，你要规划好每一个环节。小白要规划好业务中每个步骤的时点，提高效率，减少客户的时间成本，增加客户满意度。 第五，跟单细节决定成败。小白要注意服务的细节，从细微处赢得客户的信任。 第六，跟一万单，走一万步。一单一单的积累，累计经验，从小白到精英。 企业文化是一家企业生存的命脉，行业小白应该抱着学习的态度去融入进来。人生没有白走的路，愿所有的行业小白都能在职场中找到方向，有一个完美的开始。记住，一切都是最好的安排。 |
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