【原】珠宝销售技巧811：别家的吊坠卖得好，为什么你却卖不出去？

珠宝销售技巧：不是你们的吊坠不好卖，而是有两件事你没做！

珠宝销售案例：

上次看你连带销售吊坠的话术挺好的，可是我们家的吊坠不好卖，要怎么改进呢？

珠宝销售技巧1：话术模板

三金的顾客，除了推荐黄金和钻戒，是不是还可以顺带推荐钻石项链？可能顾客会跟你说，我已经有黄金项链了。这时候，你可以这样跟顾客说。

话术：

我们很多老顾客买三金，也是会买黄金项链的。但是基本上，只是在结婚那天戴而已，平时也很少戴黄金，所以他们会再选一个钻石项链。

再加上，你们今天买了三金，再选一个钻石项链，可以跟公司申请特价优惠。毕竟你们也是老顾客了嘛，而且又买了整套三金。给你们的吊坠价格，比单独买的活动价要划算很多。

我可以先带你们看看，反正有合适就选，不适合就不要嘛。怎么说这也是你们今天的特权优惠，下次再来就不好申请了。

之所以觉得这个话术实用，是因为里面结合了很多沟通技巧：

讲故事、同理心、活动优惠、解除防备心理、塑造价值。

如果你想让自己的话术，更有说服力，就必须通过多角度给顾客购买的理由。

而且，这些理由，不止一个。

珠宝销售技巧2：思考改进

再回过头来，说说“我们家的吊坠不好卖”这个问题。

每个珠宝门店都会有几十款，甚至上百款的吊坠。能100%确定的一点，你们家的吊坠肯定有好卖的。

所以，不是你们的吊坠不好卖，而是有两件事你没做：

一是，没有反思总结，之前店里卖得好的吊坠品类和款式。你最多只是大概知道，店里哪类吊坠卖得好，至于为什么卖得好？怎么卖出去的？

你，并没有认真想过。

二是，没有提炼吊坠的卖点，只是凭感觉在卖货，这是大部分销售存在的问题。就算是店里很丑的吊坠，放了半年都没卖出去，它就没有卖点吗？

错了！

只是你没有给它赋予一个新的卖点：

既然是滞销货品，把价格降到特价，甚至保本不亏的售价，再给销售卖出去的额外奖励。这时候，你能说这个吊坠没有卖点吗？

相比之前来说，货品本身是不是会更容易卖了？

对于顾客来说，虽然款式一般，但是价格非常实惠，有没有可能吸引她？

对于员工来说，是不是更有动力去推荐这个原本认为卖不动的货品？

对于老板来说，资金回笼是不是可以重新配热销款式？

这是一个三赢的局面，只因你思考了一个简单的滞销货品解决方案。

珠宝销售技巧3：热销的5大因素

经过这样一番引导之后，

她才想起来，原来店里的套链比单独的吊坠卖得好。至于为什么套链更好卖呢？

主要有5个方面的因素：

A、方便

套链是吊坠和链子一体的，而吊坠需要另外搭配链子。在购买选择的时候，顾客喜欢越方便越好。最好的方式是，你根据顾客的特征直接推荐，而不是要她思考哪件产品更好。

B、价格更实惠

套链是单一的计价，买吊坠还得加上链子的价格，顾客就会觉得没那么划算。你可以看看店里的项链款式，是不是套链的总价更低？

C、款式

前面的两个因素，决定了80%的低消费人群，更倾向于选择套链。另外，一件货品好不好卖，也会受款式的影响。你需要做的是，找出每个款式的卖点，再用勾起顾客购买欲望的话术去介绍。

D、塑造价值

款式的卖点塑造，只是其中一个方面而已。更重要的塑造价值方式，就像文章开头提到的话术，你最好，用讲故事的方式让顾客觉得，她就应该选这个款式。

E、顾客喜好

前面说到的这些技巧，都是站在销售角度去说的。最终成交的核心点，是因为你满足了顾客需求。所以，推荐过程必须结合顾客的喜好，不要只是一味地“卖货”。

说完这5个点之后，她说：

刚刚问员工，为什么我们家套链好卖？

员工的回答是，方便！

小结：

销售方式分为两种：

一是，被动满足需求；

二是，主动创造需求。