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很多保险师担心，没有人脉保险应该怎么做？ 我们来一起总结这个课程好不好？ 1、老师自我介绍 2、真确认识人脉 3、寻找人脉突破口 4、善于利用互联网工具 5、经营人脉：真诚、用心、舍得 6、建立客户档案 老师自我介绍 第一个我给大家先介绍了，我是一个来自安徽阜阳的农村孩子，来到这个厦门的时候我并没有太多关系。我通过陌生拜访获得了大量的客户。 我用心经营每一个家庭，用心经营每一个朋友。然后到今天为止，我才有了我的客户，才有了我的团队。 正确看待人脉 那第二个呢，我们正确看待人脉，人脉有几个层面，我们的人脉是什么，那有很多伙伴说，我没有人脉该怎么做保险啊？ 每次听到这话的时候，我有时候和伙伴说，其实你有人脉，只不过你把你的人脉太现实了。你认为找你买保险的就是人脉，马上变成客户的是人脉，不！我们认识的每一个人都是人脉！ 所以说，打开我们的手机，我们通讯录那边20个人，50个人，60人，他就是我们的人脉，他就是我们人脉的开始。不一定说就是一定要找你买保险的才是人脉，所以你要正确地看待什么。 没认识的人？找突破口！ 第二个，有的朋友说，我就是完全没有一个认识的人在这个城市里面怎么办？那么我们告诉大家，我们可以找突破口。 你租房子有房东吧？你看房子有中介对吧？你去吃饭有餐馆老板吧？你洗衣服有洗衣店老板吗？你去理发有理发店的老板嘛，这都是你人脉的开始。 所以我们认识第一个人，都是我们要找的突破口。刚跟大家总结了我们要学会找人脉突破口。 善于利用互联网 那第三个呢，就是我们可以利用互联网。那现在是互联网的时代，我们每个朋友可以利用互联网，微信搜附近的人和摇一摇的功能。 当然这里提醒大家，就是说我们要注意这些人哪些是我们的客户，哪些不是，是比较差劲的人，有一些不便说的。我们知道有很多人是很垃圾的。 那我们找一些好的人，他的头像他的名片他的备注。所以说，我们的人脉，第三个，我想说可以通过互联网的方式，找我们优秀的人，就是人脉，那我们怎么去获得这个人脉呢？就是我们要用心去经营它！ 关于人脉经营的时候，我跟大家谈了三个事情。 人脉是经营出来的，人脉不是与生俱来的。 每一个人到一个城市都没有人脉，假如我是安徽阜阳来厦门，我也没有人脉，那到厦门现在我有很多好朋友，很多朋友关系非常好，亲若家人，像兄弟姐妹一样，那为什么呢？是经营出来的！ 那有的朋友说，人脉怎么经营啊？跟大家说，我刚才说了六个字。 一个叫真诚，排在第一位的。我们跟别人相处是真诚的，而不要太现实，不要急功近利，我们每天问问自己你是不是太现实了，太急功近利了？ 第二个要用心。就是我们跟朋友相处的时候用心去相处，就像我们对待家庭一样，要很用心才能把家经营好。 第三个叫舍得。这个在很多人是一个短板，特别是很多人很敬业很拼命工作，陌生拜访，或者平常拜访客户，或者增员，很努力，但这个人很小气，舍不得花钱。你会发现他很难做好。 所以在这里面我跟大家，小伙伴讲，有人说：哎呀，我没有钱，我刚大学毕业，我们没钱还负债呢。比如说，我们有生活中有一句话，说这个人很有钱，是舍得，我没有钱，我现在很可怜，我怎么我有钱，我像他一样有钱，我也会很舍得。 我说这句话错了，倒过来，是因为那个人很舍得，今天才成功的，是因为那个人很舍得花钱，今天才变得有钱的，不是因为他有钱了才舍得，而是因为一直很舍得才变得有钱。 生活中我们很多人把这句话倒过来，所以经营人脉这六个字大家一定要注意。 第一个是真诚，我认为是最重要的，有了真诚，后面两个都会，因为用心就建立了真诚的基础上，因为你用心就表现你的真诚，舍得也是真诚的。 经营人脉的工具：建立客户档案 所以说这六个字大家记完以后，接下来我再给大家讲具体的工具。 最后一个，在真诚、用心和舍得的基础上，我们持续稳定的获得业绩，或者好朋友。我们把人脉关系做得越来越大的时候，我跟大家说一件事情，那就是我们要建立客户档案。 它是我们经营客户的平台和基础，如果我们没有去用心经营我们的客户档案，我们每一天拜访的客户，我们就丢掉了，然后想起这个，想起那个，我们永远都不可能把这个人脉经营好。 所以，我们要把我们的每认识的一个朋友都用心地记录下来，我们长期用心去服务他，每一个认识的人我觉得有缘分，我很珍惜我和他之间的情感，那这时候做什么呢？ 怎么建立客户档案？ 我就说第一个我要对这个朋友建个档案，我知道这个朋友的所有的喜好，这朋友性格特点喜好，然后我就关心别人，去爱别人，我这个爱是友情的爱，我就关心他，我去爱。 然后举个例子，我这个朋友生病了，我第一时间会出现；我这个朋友有什么困难，我第一时间去关心；我这个朋友有什么爱好我知道。 然后如果把他变成好朋友？当然各位朋友选择好友，你这个朋友肯定不是吸毒的，也不是赌博的，也不是无业游民，对吧？也不是一个人品很差的人，我们是觉得这个人是一个优质的优秀的朋友。 那我们用心经营跟他相处，这个人就觉得我们很好。他就会把他背后的圈子介绍给我们，这个时候我们就可以通过这个圈子获得人脉。 所以当我们有的一个人脉之后，我们就会有第二个人脉，所以我给每一个我的客户，早期我陌生拜访的时候，我都会建一个档案。 这个客户的姓名啊，性别啊，身高啊，体重啊，爱好啊，家庭成员结构啊，他的性格特点呀。每次聊天获得一些信息都记录在档案里面。 然后我们用心的给这个客户相处，所以建立客户档案，对我们每一个伙伴非常非常重要，所以说你有客户档案的，要持续经营我们的客户。 你建立客户档案了吗？ 所以我们每个朋友来想想，我们有没有建立我们的客户档案？ 所以说真诚相处，建立客户档案，我们用心去交朋友。我相信我们每一个人都会有很好很好的人脉关系，所以说人脉是用心经营出来的，这是我今天给大家分享的课程。 |
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