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网点负责人须知：开门红网点布置的七大法则 眼下，各大银行开门红战役已经打响。各家银行为抢夺客源和存款，纷纷使出浑身解数，亮出绝活：有派出一支支营销队伍拿着传单PAD扫楼扫街的，有把网点装扮成“超市”、“水果店”的，还有在线上朋友圈推出高收益理财、办卡刷卡优惠等大杀器的。你方唱罢我登场，把岁末年初的旺季营销装扮得好不热闹。在信息化高速发展、无比强调服务和关注客户体验的今天，银行营销中往往服务比产品来得更加重要，卓越的服务品质是一家银行核心竞争力的重要内容。要想在激烈的竞争环境中脱颖而出，势必要创新客户服务体验。而网点，作为开门红战役打响的主阵地，也是策动一次次外拓营销的大本营，更是关系每一家商业银行品牌宣传最后一公里的颜面，因此，这个时候的网点布置和投入，要比任何一个时刻都要来得重要。今天，我们就来聊聊网点布置的那些事儿。 法则一：选准营销主色 各家银行都有品牌象征色，像“工行红”、“农行绿”、“建行蓝”、“浦发青”、“平安橙”，这便是银行自己的“色彩档案”。基于这样清晰的色彩定位，客户很容易进行理解记忆。而在备战开门红的过程中，网点也要确立营销主色调。 一．一方面可以借用银行的主色定位，在网点布置挂旗、吊顶彩球、橱窗贴画、充气玩偶等契合节日氛围的装饰品； 二．另一方面可以根据时节变化，选择有特色的时令主题色彩进行布置，如“圣诞绿”、“元旦蓝”、“春节红”等，消费者每天所接触到的信息、广告太多，每天面对的颜色也纷繁复杂。这个时候，简单而统一的颜色更能够让客户记住。同时，占位一种颜色能够使自身网点与竞争对手形成鲜明的形象差异，突出网点鲜明的个性特点。 法则二：打破渠道依赖 传统开门红营销过度依赖高柜，常常给网点带来智能设备利用率不足，但高柜仍旧人满为患的局面。这便需要网点有策略性地进行调整，通过流程优化，减高增低，促进高柜低柜化，低柜开放化，通过安排转岗培训，推行动态岗柜员。使网点营销阵线前压，网点人员从柜台后走向厅堂，增强网点厅堂的服务销售力量。调整后，网点从事营销服务人员的占比应高于50%，实现柜台压降及人员红利的发放。一般而言，大中型网点高柜配比为“3+1”（注：3+1即3名高柜人员加1名动态岗人员，动态岗在业务繁忙时可持卡进入高柜，业务相对清闲时可在低柜或智能设备前引导客户办理相关业务，后同）或“2+1”模式，而小型网点高柜则应降至“2+1”或“1+1”模式。 法则三：巧设功能布局 旺季是网点一年人流量的高峰，这时网点必须要进行功能化布局，一方面实现大厅客户的有效分流，使客户自发地向预设的业务受理渠道迁移；另一方面实现营销人员的高效配置，促进重点零售业务的充分营销。这便需要着力打造低端自助业务客户、潜力提升体验客户和中高端客户这三条分离的逻辑动线。因此： 一．网点的自助交易、业务预处理、客户体验与产品展示等几大智能分流和产品宣传区域要遵循“靠墙、靠角、临柱”的布局原则，放在网点大厅的第一层次空间； 二．手工填单台要放置在智能自助终端附近，有意识地引导客户选择电子填单功能提升效率； 三．排队叫号机则设置在第一层次空间之后，避免客户进入大厅后未经分流而惯性取号； 四．积分兑换、理财抽奖及贵金属等展柜则要首选客户体验区或等待区等便于客户观赏的位置； 五．在理财窗口附近区域，则应增设LED电子海报的电子隔断造景，提升中高端客户的私密理财体验。 法则四：创造错峰体验 网点经常会出现区间性的瞬时流量高峰，这就相当于人体的某个部分血液都积在那里不流动，形成血栓。这便需要网点经营者通过了解消费者的心理，把握客户的潜意识，通过对网点内的环境、情景等方面的设计，从而增进客户感知、优化触点、提升体验。比如： 一．在到店客户过多时，要适时停用叫号机，改用蛇形排队法，缩短叫号等待时间； 二．对带着儿童来办理业务的家长要主动提供理财漫画、幽默卡片、故事杂志等物料，变客户的无聊等待为有趣等待； 三．制定旺季客户等候预案，如舒适的靠枕靠垫对等待时长超过15分钟的客户主动提供；茶水对等待时长超过30分钟的客户主动提供，点心对等待时长超过45分钟的客户主动提供；对于等待客户按时长提供差异化的服务方案，给客户超预期的体验； 四．网点还应排练固定时长的沙龙表演，按固定周期以快板、情景剧、歌舞快闪的形式展现该行特色产品和服务，带给客户耳目一新的感觉，减轻客户的等待心理。 法则五：营造回馈氛围 开门红的顺利达成离不开旺季费用的大量投入。如何让费用投入得能够让客户叫好又叫座，这也是一个值得探讨的课题。 一.要吸引一类人群。开门红礼品的选择需要有一个准确的客户定位。要与网点周边的客户群相契合，从而快速建立客户与产品之间的对接与联系，实现快速“对号入座”。比如在乡镇网点，回馈的礼品可以是米面油，但在CBD核心区的网点，回馈的可能是一些品牌小家电或者进口生活用品； 二.要建立一项标准。在礼品回馈的细节上，要注意特别重视对于新客户、新资金的回馈力度； 三.要设计一个口号。有句话说：“一个思想之所以得到传播，不是因为它是对的，而是因为它有趣。”同样，在回馈的过程中，要有意识地设计一些朗朗上口的对仗、联想、排比性质的口号，诸如“理财到X行，有面更有‘礼’”、“投资理财哪家强？人人都说X银行”等易于记忆，指向性强的标语口号； 四.要赋予一种心理。生活中会有这样一些现象：在商场里搞促销活动时，如果有一些客户争先恐后地抢购某种商品，那么后续会有越来越多的客户加入抢购的队伍；在熙熙攘攘的大街上，如果一家店面有成群结队的客户光顾，那么光顾这家店面的人就会越来越多，同样在网点礼品回馈的过程中，网点营销人员要积极造势，让客户有从众心理，加速氛围的营造。 法则六：植入线上服务 开门红网点的布局除了建立灵活多变的线下服务体系，还要汇集创新思维、运用金融科技，还要着力为客户打造线上金融服务体验。来网点的手机低头族往往不在少数，而这些低头客群，往往是银行着力聚焦却又颇难维系的年轻潜力客群。而线上服务却为成功营销提供了可能。在旺季，线上服务方式可以非常多样。 一．提供免费的WIFI服务。银行可以通过网点WIFI的连接，在客户手机上弹出欢迎页面，告诉客户网点最新的投资咨询，邀请客户参与线上抽奖等活动，创造营销触点； 二．安排竞技比赛。有条件的网点，可以在客户等待区安排“王者荣耀”、“吃鸡”等手游的竞技比赛，获奖客户可以领取一份纪念品，从而迅速拉近与客户之间的距离； 三．提供理财类游戏体验。如果银行与互联网公司有深度的合作，更可以通过打造几款如“大富翁”、“夺宝奇兵”等理财类的游戏，让客户在等待业务办理时参与体验，从而培养客户理财理念的同时，通过游戏准确了解客户偏好，进而向其推荐适宜的产品。 法则七：重视细节设计 开门红网点的布置是科学手段与人性心理的完美结合。科技带给网点高效的硬件和舒适的环境，而人性化设计则是赋予网点以美感、情趣和活力。这便需要在网点布置的过程中，充分发挥员工的主观能动性，在设计处理每个细节上，都要对到店客户进行深入的研究，了解客户的习惯、偏好等，才能创造出符合客户要求的个性化、便捷快速的沟通交易环境和舒适、温馨的情调空间。如： 一．选择暖色及环保装饰用材。网点开门红期间的装饰用材可着重选用暖色的木质、橡胶材料，从而有效提升对客户的亲和力；宣传画、海报及展位的材料要注重环保，不能带有异味而造成污染，突出对客户的人文关怀； 二．营造舒适氛围。开门红期间人流量较大，天气较为寒冷，网点要做好室内通风、取暖和采光设计，通过蝠翼型配光设计，营造环境的明亮祥和之感，让客户体验达到更加理想的效果； 三．关怀特定群体。此外，网点针对老人、儿童客户，还要适当配备与之对应的轮椅、宝宝椅和照看陪同人员，让客户办理业务时免去后顾之忧。 眼下，各大银行都在群雄逐鹿开门红营销。而在市场化竞争愈演愈烈的市场，竞争早已从产品收益率比较的上半场来到了服务品质比拼的下半场。我们要在竞争中胜出，就必须得以客户进入网点厅堂为主线，通过对网点分区、布置、装饰、岗位协调联动，加之以线上工具的运用，从而实现客户分层维护、分层营销，提升客户体验、销售效率和服务水平，在开门红营销中进一步提高客户满意度和忠诚度。 为什么很多银行朋友买了这本书？ 就因为：内容来自于网点实践经验，全是干货，就像是一本工具书拿来，直接能用。 那，为什么要现在买呢？ 一，时间刚好，现阶段最佳的学习资料。 二。性价比高。银行人专属的特惠活动。 三，服务周到。专人服务开票发货问题。
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