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一、抓住关键——商业模式 特许经营风靡全球,从表面看来,创建一个特许经营企业似乎很简单,然而假如经营者想要把这一特许经营企业做大、做强,实现可持续发展却并非那么简单。对加盟店的管理是特许经营企业成长过程中最让人头痛的问题,加盟店希望得到更多的支持,实现更多的赢利,而特许经营企业则希望加盟店像员工样服从,降低管理成本。可是双方都把注意力放在了管理与支持的层面,没有意识到双方是一个利益共同体,需要共同支持,共同维护、推动品牌的发展。意识形态的问题需要营造良好的企业文化去改善,但更关键的是特许经营企业没有很好地进行商业模式设计,并在商业模式的价值链中,实现各自互不冲突的利益分配。 二、共同发展——利益分配合理 目前特许经营体系利益分配形式有:加盟费、品牌使用费、权益金、保证金等形式,但在实际运作过程中,特许经营企业还会有其他的收入来源,比如后期的配料或材料供应上。加盟店在交纳一定的管理费用,后期的材料供应全部实行平进平出,并给予承诺:加盟店发现市场中有低于此价格的产品,公司给予差价补偿,列入公司采购目录的给予一定的奖励。这一措施有效地降低加盟店的后续运营成本,极大激发了加盟店的热情。 三、协同发展——打造利益共同体 缔造利益共同体,共同支持品牌发展是特许经营的主旋律,因此公司在初期不是简单的为加盟客户提供后续的经营支持,而是打造一个共同事业发展平台。 同时,该公司应该利用自身优势及影响力,搭建管理、营销、技术、督导等各方面的全国性人才资源平台,并建立档案,根据业务技能进行评级,源源不断向全国各地加盟店输送或提供人才;建立承揽销售服务网站,接受全国各地客户的业务咨询,利用全国各地加盟店的资源优势实现一站式服务,网上受理订单后转交各地加盟店承办,极大刺激了加盟店维护品牌的积极性。另外,加盟店承接的销售服各活动,媒体进行新闻报道的,并给予相应的奖励。 四、突破销售半径——实现规模运营 单店的商业模式需要遵循特许经营的“3s”原则也就是“标准化、简单化、专业化”来进行,使一个单店的运营容易被加盟者掌握,并且能体现专业化的水平。但在具体运营过程中,单店无法有效突破销售半径,成为制约加盟店经营的个重要因素,因此突破销售半径成为制约加盟店经营的重要因素。有些加盟店由于投资规模原因,只能实现部分销售和服务,那么就可以由其中一个加盟店提供需求,另一家加盟店负责联营,承接订单的制作,而联营方负责提供场地展示或服务即可,双方进行收益分成,有效解决了加盟店规模运营的难题。 五、产品创新——坚持技术研发 金融危机导致南方出现大量加工企业的倒闭潮,而部分具有自主知识产权的创新型企业,不但没有受到影响,反而得到了快速的发展,这不能不引起我们的深思。 市场推广、销售与加盟店的管理工作会很快产生效益,得到了各特许经营企业的重视。但是从长远发展的角度去考虑,我们不得不重视产品研发工作。产品的生命周期决定产品需要更新换代,防止同行业仿效的唯一出路是加强产品研发快速创新,这是实现可持续发展的关键一环。 产品研发工作既要符合市场需求,又要有前瞻性的眼光,需统筹客户、市场运营等各个层面的工作,因此产品研发部门在组织结构设置中应与市场部、加盟管理部等部门并行,直属总经理领导。 六、标准建设——经验积累 特许经营模式之所以受到投资者的追捧,在很大程度上是想借助特许方的成功模式少走弯路。作为特许经营企业就应很好地将成功的运营经验进行沉淀、积累。笔者在从事的企业管理过程中,认真进行梳理,将加盟店成功运营的因素总结为店务管理、产品展示、产品质量、业务拓展等要素,然后要求下设的直营店加盟店、加盟管理部对加盟店实际运营过程产生的问题及经验进行汇总、整理。 七、自营开路——发展品牌 制约品牌发展的关键因素是各加盟店处于各自的利益考虑,有时很难形成合力,因此特许企业自身直营店的发展也非常重要,否则品牌发展仅能是一句空话。 直营店的设立是品牌发展的关键因素,直营店的设立需要兼顾以下两点: （1）市场的合理布局 （2）区域中心设置 八、高瞻远瞩——战略规划 低成本、低风险的高速扩张刺激着特许经营企业的兴奋神经,在高歌猛进的过程中,潜意识之中把特许经营作为一种营销手段,过度追求经济指标的增长这种近乎掠夺式的发展是一种短视行为,迟早会葬送了特许经营的美好前程。 “ 渠道为王 ”这是对渠道重要性的最好注解,事实上,遍布全国各地的加盟商就是我们的渠道。如果把我们的加盟商仅定位于特许商品的分销,那不是极大地浪费我们的渠道价值吗?以餐饮企业特许经营为例,如果发展的加盟商达到500家左右,各加盟店消费的酒水、调味品、烟将是一个惊人的数字,一些广告公司也纷纷仿效分众传媒,开辟多种渠道载体,试想一下,这个平台资源的价值,难道不会让他们动心吗?因此,特许经营企业不要紧盯着加盟费不放,眼光放长远些,思路再宽一些,我们的路将会更宽广,企业经营遇到的问题将会迎刃而解。 |
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