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你可能听过80/20法则。这个法则如果是应用在销售上，就是说80%的生意现20%的人创造的。但依据产业分工的精密度及整体训练程度的差异。这个比例可以是90/10或者70/30。但是在一个大的环境里，比如说全国的销售团队中，80/20 的法则是很正常的，20%的人创造了80%的业务量，并拿走80%的佣金，而其他80%的销售人员，则仅创造了20%的业务量，所以只能分得20%的佣金。我们用金额来解释一下这 个法则，你会感到吃惊的!假如有10个人在某一段时期创造了100万元的销售量，这表示其中两位创造了80万的销售量，或者说这两位各创造了40万元的业绩;而其他8位销售人员创造了20万元的销售量，或者说这8位各创造了25000元的销售业绩。这个比例是16:1。顶尖销售人员的销售业绩是最差劲的销售人员的16倍之多。 在公司里，有一些销售人员一年的收人是25000元，另外有此人一年的收人是250000元，差距10倍之多是常有的事。他们卖同样的东西，卖给同类型的客户，卖一样的价格，面临相同的竞争环境，进人相同的市场，而且他们都来自同一个办公室。 难道这些赚的钱是别人10倍的人，工作努力的程度、投人的小时数、拜访未来客户的次数也是别人的10倍吗?这些高收人的销售人员在各方面都比收入仅是他十分之一的人更优秀吗?当然不是的。事实上，有些高收人的销售人员，年纪反而比较轻，教育程度比较低，工作的时间更少，访问客户也不频繁，而且经验远远逊于那些赚钱仅能糊口的资深销售人员。 同样，80/20 法则可以用在客户上。80%的业绩是借于20%的客户，20%的业绩来自于80%的客户。而这其中又可以分为80%的业绩来自于老客户的重复购买和推介，20%的业绩来自于自己新开发的客户。这就是为什么我们看到有的销售高手总是那么轻松，每天的工作就是利用电话做做联系就完成了。 无论你从事哪一个行业， 你都能够找到完成你80%业务量的20%客户。那么你就成功了。 由此可见，销售人员应该把80%的精力放在这20%的客户身上，这也就是所谓的重点开发策略。 在当今竞争十分激烈的市场中，任何产品的市场都有许多顾客群，他们各有不同的需要，而且他们分散在不同的地区。任何销售员都不可能很好地满足所有顾客群的需要。因此，销售员必须对消费者进行详细的分析，确定产品的客户群体和自己的重点客户，把80%的精力放在这20%的客户身上。 百威啤酒的销售员在进入日本市场之前，首先对日本的啤酒市场、社会结构、不同年龄和阶层的消费心理和特点选择进行了细致的调查，锁定了青年群体，然后根据青年的消费心理和特点选择适当的媒体传播手段，取得了良好的收效。 百威集团成立于1876年，现已成为美国及全球销量第一的啤酒，行销全球80多个国家，被誉为世界“啤酒之王”。百威啤酒的巨大成功，除了它确实是美国首屈一指的高品质啤酒外，还与百威啤酒细分不同的顾客市场，对高价值的客户投入额外的精力分不开的。 百威啤酒的销售经理认为，销售员必须选择自己的销售定位，即以哪一类消费群体为主要推销对象。什么客户的赢利是比较低的，什么客户的赢利是比较高的，对那些创造不同价值的客户要采取相应的销售策略，这些都是非常关键的。销售员需要在最佳客户身上多花一些时间。 在百威啤酒销售员的推销策略上，他们首先缩小宣传对象范围，把对象设定在25岁~35岁的男性之间。这个对象的设定，与百威啤酒原来就具有的‘年轻人的”和“酒精清单”的形象十分吻合，这也充分把握了年轻人的消费心理。 百威啤酒的销售员为了将自己的产品顺利地推销到客户的手中，他们总是很关注日本人的消费习惯。比如，日本青年受教育程度普遍极高，各行各业都有相应的杂志。也就是说，某一种杂志都有其特定的较为固定的年轻读者群。而且，日本男青年在一天工作后，晚间喜欢与朋友一起在外喝酒娱乐，更突出群体性的特点。而相对来说，看电视的时间要少很多。于是，百成啤酒的销售员总在这个时候与这些年轻人打交道，向他们介绍百威啤酒的功效和形象。这种推销方式照顾了客户的心情和作息时间，赢得了消费者的信任。 百威啤酒的销售员在销售过程中，首先攻占了日本年轻人的文化阵地，并以独特的扣人心弦的海报激发他们的视觉感官，先打进“圈里”，使之成为一种时尚消费和身份地位的象征。这些海报让日本青年人非常敏感，使他们总愿意和百威啤酒的推销员坐在一起聊天，谈谈关于百威啤酒的知识。 百威啤酒的推销员为了扩大重点客户的推销范围，也非常善于让自己的老客户为自己推荐客户。比如，他们见到老客户时会说:你好，你喝了我们的啤酒后感觉怎么样呢?把你的好朋友也给我介绍介绍，让我们一起品尝这杯美酒吧!” 在百成啤酒的销售员中流传着这样一句话:“不要忘记自己的客户，给自己的客户道声谢!”他们体现这句话的具体做法是:定时拜访自己的客户，在拜访自己的客户时总会说:“谢谢你们消费我们的产 品，请问你们喝后有什么不舒服吗?如果有什么意见，希望你们及时提出，我们将100%地满足你们的愿望。” 百威啤酒的销售员对高价值的客户投入了额外的精力，正确地营造和客户之间的关系，他们根据重点客户的需求倾向，确认合理的销售方式，最终获得了重点客户的信赖。 那么，销售员应该如何对这20%的客户进行重点开发呢?作为销售员，在进行重点客户开发中，需要把握下面的基本技巧: 1.针对重点客户宣传自己的产品。销售员在进行重点客户开发时，采用适当的宣传是很有必要的，因为通过宣传可以让重点客户彻底地了解自己推销的产品。一般的做法是通过发放广告、讲解产品知识等获得大客户对自己产品的认同。 2.和重点客户保持良性接触。良性接触是指销售员为了更好地开发重点客户，在开发重点客户的过程中和客户保持最佳的接触方式，这些接触的方式大致有:严格照顾重点客户的性格、爱好:遵循重点客户的作息时间，等等。 3.把握重点客户的开发方略。开发方略是指销售员为了将自己的产品顺利地抵达重点客户的消费空间而采取的方法。销售员在进行重点开发时采用的方法一般有通过别的客户把自己引荐给重点客户，以及通过销售其他产品的销售员向重点客户传递信息，等等。 4.定时拜访重点客户。在重点客户开发的过程中，需要销售员制定严格的拜访计划，保持和重点客户的沟通。比如销售员可以每周拜访重点客户一次，了解他们的需求变化和要求，并对他们的意见及时进行处理等。 |
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