|
很多人会觉得无从下手，有些人还会觉得，费了好大劲儿，好像还是没有挖到根源！ 那怎么办？ 其实，挖痛点之所以这么难，是因为我们越过了很重要的一步，如果这一步没有做好，大家肯定会觉得异常辛苦！ 这一步指的就是：我们首先要深刻认识和了解到自身的能力！换句话说，就是我们必须非常清楚我们能帮别人解决哪方面的问题！这就是定位了！ 就像挖宝藏，我知道哪块石头下面有黄金，搬开石头就开挖；我知道正下方一定有，我就不会左拐右拐，也不会挖到一半就放弃！ 意思是，我们一定要十分清楚我们目标客户的核心需求是什么！核心需求的意思就是问题的根源，就像吃桃子，吃到桃核结束。而我们，做咨询是挖到桃核才是刚开始，我们要做的是解决问题，把桃核敲碎。 咨询师诊断问题花50分钟，解决问题可能只要5分钟。我们必须有解决客户核心需求的能力，这个能力必须非常过硬，意思是：客户觉得超级难解决的问题，我们轻轻松松就能帮他化解！ 所以，说来说去，最后还是要归结到我们能解决客户的核心问题的能力上！ 当我们具备了解决客户核心问题的能力时，当我们潜在客户出现时，其实根本不用我们费力去挖掘他的痛点，我们只要引导他自己说出来就OK。百万营销的12步法则里，有一条就是：让你的客户自己说出问题的根源。 其实呢，当我们具备了能够解决客户核心问题的能力的时候，我们其实就像一块大磁铁，而客户的问题就是埋在沙土里的金属颗粒。当客户跟我们聊天的时候，他的问题会自动呈现。 而磁铁的吸力代表的是我们的把控全局的能力，百万营销里特别强调了“掌控全局”的重要性，就是聊天过程中，我们要掌握主动权，引导客户自己说出问题的根源。 所以，深挖客户痛点并不是要用蛮力，靠的是引导和倾听。 最后强调三点： ①首先，我们必须要特别清楚自己能够解决哪类问题，同时十分清楚我们目标客户的核心需求是什么。 核心需求是问题的根源，找到根源，问题才能得到彻底解决。 ②核心需求，就像埋在客户心里的宝藏，我们要做的就是把地图给客户，让他自己去把宝藏挖出来。而我们的引导，就是地图上的路线图。 ③只有客户自己说出他的核心需求是什么了，后续改变的时候，他才能够有决心和动力。 |
|
|
